土特產(chǎn)的銷售技巧有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么土特產(chǎn)銷售有哪些技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：

　　1、地方政府的支持

　　2、資源獨特

　　3、領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦

　　土特產(chǎn)的銷售方法：

　　一、精確定位

　　準(zhǔn)確的定位是樹立品牌和引導(dǎo)消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認(rèn)知和認(rèn)可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問題：

　　1、“我是誰”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等;

　　2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況;

　　3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo);

　　4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品;

　　5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

　　二、產(chǎn)品創(chuàng)新

　　產(chǎn)品是市場營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進(jìn)行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新呢?

　　1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費者心智中建立品類認(rèn)知和培養(yǎng)消費習(xí)慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么?其實就是我們?nèi)粘３缘淖喜?。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。

　　2、產(chǎn)品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

　　3、產(chǎn)品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

　　4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

　　5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。

　　6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和;雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。

　　三、文化導(dǎo)入

　　今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。

　　企業(yè)要認(rèn)識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當(dāng)然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進(jìn)行對接。

　　文化導(dǎo)入主要通過以下四個來實現(xiàn)，

　　第一：創(chuàng)新品類

　　第二：樹立概念

　　第三：追溯尋根源

　　第四：學(xué)會講故事

　　例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤?它通過以上四點，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事(皇家貢品);有品類;有概念(葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆);有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。

　　四、營銷模式創(chuàng)新

　　經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖?原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新;而武漢的鴨脖(久久、絕味和周黑鴨等品牌)善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。