旅行社電話銷(xiāo)售有哪些銷(xiāo)售技巧

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶(hù)資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么旅行社電話銷(xiāo)售有哪些銷(xiāo)售技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、旅行社電話銷(xiāo)售通話前期準(zhǔn)備技巧

　　打銷(xiāo)售電話之前，旅行社銷(xiāo)售人員必須對(duì)潛在的客戶(hù)做一定的了解，包括單位基本情況、負(fù)責(zé)人信息、大體需求等等，從而確認(rèn)哪些客戶(hù)是有可能也有必要爭(zhēng)取的。套用銷(xiāo)售學(xué)的說(shuō)法，就是確定有效潛在客戶(hù)范圍。沒(méi)有比浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)效客戶(hù)身上，帶給旅行社銷(xiāo)售人員更大損失的了。因?yàn)槌掷m(xù)地跟進(jìn)無(wú)效客戶(hù)，只會(huì)白白浪費(fèi)精力，而且還會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的精神造成很大打擊——常常后者帶來(lái)的損失是不可估量的。在旅行社的銷(xiāo)售人員開(kāi)始運(yùn)用電話銷(xiāo)售的手段和客戶(hù)溝通之前，應(yīng)該先做好一些必要的準(zhǔn)備工作：

　　1、首先必須養(yǎng)成及時(shí)解決問(wèn)題的習(xí)慣

　　銷(xiāo)售，其實(shí)和其他任何事情一樣，只要當(dāng)事者愿意，就可以一直拖下去。電話銷(xiāo)售代表總可以告訴自己，等待一個(gè)更有利的機(jī)會(huì)，或者是一段更好的時(shí)間。因而，旅行社的銷(xiāo)售人員，首先必須養(yǎng)成及時(shí)解決問(wèn)題的習(xí)慣。

　　2、其次要端正旅行社電話銷(xiāo)售人員自己的定位

　　電話銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)之一，在于利用信息渠道，常常能夠繞過(guò)前臺(tái)、中層管理者等中間環(huán)節(jié)，直達(dá)客戶(hù)單位的高層。因而，旅行社電話銷(xiāo)售人員開(kāi)始電話之前，首先要端正自己的定位。一個(gè)成熟的旅行社電話銷(xiāo)售人員，其電話中的態(tài)度，應(yīng)是得體而不卑不亢的。要向客戶(hù)無(wú)形中傳遞這樣一個(gè)信息：某總，我代表我們旅行社和您在探討您客戶(hù)的更好的接待方案，因而彼此是平等的。

　　3、旅行社銷(xiāo)售人員要有強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)折點(diǎn)意識(shí)

　　旅行社銷(xiāo)售人員在進(jìn)行每一通電話前，都必須認(rèn)識(shí)到，所撥打的這通電話很可能就是是自己工作現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)甚至是這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，旅行社銷(xiāo)售人員才可能對(duì)待所撥打的每一通電話有一個(gè)正確的態(tài)度，旅行社銷(xiāo)售人員的內(nèi)心，也才會(huì)有一種向往成功的積極動(dòng)力。

　　4、旅行社銷(xiāo)售人員要進(jìn)行良好的心態(tài)調(diào)節(jié)

　　成功的電話，其賓主溝通的氛圍一定是輕松愉快的，這固然取決于旅行社銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系，更多的，在于旅行社銷(xiāo)售人員打這個(gè)電話時(shí)候的心態(tài)，因而電話前應(yīng)自我調(diào)試，帶著輕松幽默的心情撥通電話或者接聽(tīng)電話。

　　5，旅行社銷(xiāo)售人員要做好硬件方面的準(zhǔn)備工作

　　旅行社銷(xiāo)售人員應(yīng)該將電話機(jī)擺放自己的左前方，盡管很多人可以用右手握話筒，但是很少中國(guó)人可以用左手寫(xiě)字。而通話過(guò)程中隨時(shí)進(jìn)行記錄是很必要的，有時(shí)候甚至有必要讓客戶(hù)知道自己是在做記錄。當(dāng)然，如果有一套客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，會(huì)省去很多麻煩，但無(wú)論怎樣，便箋、2種顏色的筆和一個(gè)簡(jiǎn)單明確的表格，都是必須的。

　　二、旅行社呼出電話銷(xiāo)售技巧

　　旅行社單純要靠電話來(lái)和客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，目前來(lái)講還是有一定困難的。但是，旅行社的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)離不開(kāi)電話，好的旅行社銷(xiāo)售人員總是能夠打出高質(zhì)量的呼出電話(outboundcall)，并讓呼出電話成為整個(gè)銷(xiāo)售中非常重要的一環(huán)。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的旅行社銷(xiāo)售人員在呼出電話之前，應(yīng)該進(jìn)行的必要準(zhǔn)備如下：

　　1、準(zhǔn)備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶(hù)名單

　　即要么列出20個(gè)沒(méi)有拜訪過(guò)的潛在客戶(hù)，要么列出15個(gè)拜訪過(guò)的有意向客戶(hù)，并準(zhǔn)備相應(yīng)的資料。列出名單后，旅行社銷(xiāo)售人員就應(yīng)該在一定時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注于對(duì)這份名單進(jìn)行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶(hù)、尋找資料等。

　　旅行社銷(xiāo)售人員必須強(qiáng)迫自己在和A中學(xué)的校長(zhǎng)電話結(jié)束后，立即撥通B中學(xué)總務(wù)處主任的電話，再往后是某民辦學(xué)校負(fù)責(zé)接待工作的人事助理……不要讓自己停下來(lái)，因?yàn)椋瑢?duì)于這份名單上的客戶(hù)，呼出電話中有很多措辭其實(shí)是相近的，甚至有可能，銷(xiāo)售人員其實(shí)是在向他們展示旅行社的同一條線路和產(chǎn)品。根據(jù)生物體自然學(xué)習(xí)的漸進(jìn)規(guī)律，在3個(gè)類(lèi)似措辭的電話之后，再笨拙的口舌都會(huì)變得對(duì)答如流。

　　2、每通電話前先把要表達(dá)的內(nèi)容要點(diǎn)準(zhǔn)備好

　　將準(zhǔn)備表達(dá)的要點(diǎn)，先在腦海中過(guò)一遍，而且應(yīng)該寫(xiě)下來(lái)。這樣接通電話后，就不至于因?yàn)榫o張或者是興奮而一時(shí)忘了自己要講的內(nèi)容。另外和旅行社的客戶(hù)溝通時(shí)，對(duì)于客戶(hù)的“命門(mén)”的針對(duì)性措辭、關(guān)鍵話語(yǔ)該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備，必要的話，與旅行社的其他同事進(jìn)行提前對(duì)練，以達(dá)到最佳狀態(tài)。

　　3、一定要爭(zhēng)取直達(dá)負(fù)責(zé)人

　　電話銷(xiāo)售，最大的優(yōu)勢(shì)，就在于繞過(guò)了很多中間環(huán)節(jié)，直達(dá)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。而近年來(lái)，由于電話銷(xiāo)售的普及，很多公司已經(jīng)開(kāi)始不厭其煩，因而有很多過(guò)濾銷(xiāo)售電話的設(shè)置。這就需要旅行社銷(xiāo)售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負(fù)責(zé)人直接通話，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名旅行社銷(xiāo)售人員，想要找到一家大型公司主管員工福利的行政部經(jīng)理，設(shè)法簽訂組織公司員工出去進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)旅游的協(xié)議。當(dāng)對(duì)方前臺(tái)人員接聽(tīng)電話的時(shí)候，應(yīng)該掌握不給對(duì)方機(jī)會(huì)說(shuō)“不”的原則。如果用普通的用語(yǔ)問(wèn)“你們的行政經(jīng)理這會(huì)兒方便接電話嗎?”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好!請(qǐng)問(wèn)你們行政經(jīng)理貴姓?”這個(gè)問(wèn)題讓對(duì)方只能回答具體內(nèi)容，以此引導(dǎo)對(duì)方提供行政部經(jīng)理的稱(chēng)呼，然后自信地加上“請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下某經(jīng)理”。這樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話的機(jī)會(huì)，因?yàn)闆](méi)有給電話接聽(tīng)者說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

　　4、控制好開(kāi)場(chǎng)白

　　國(guó)外心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于電話銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，呼出電話的最初15秒是最重要的。在這15秒內(nèi)，如果旅行社銷(xiāo)售人員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對(duì)方，讓他判斷出這通電話是否值得聽(tīng)下去，就有可能中斷這次通話。而且，首個(gè)電話沒(méi)有能夠引起客戶(hù)興趣，下次失敗的機(jī)率也非常高。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，找出該客戶(hù)可能的突破點(diǎn)。

　　5、讓客戶(hù)認(rèn)同自己

　　成功大師陳安之說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。一般旅行社銷(xiāo)售員最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是過(guò)分夸大自己旅行社的優(yōu)點(diǎn)。在買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏得客戶(hù)了。因而，旅行社銷(xiāo)售人員，需要首先在客戶(hù)的心目中樹(shù)立一個(gè)良好的個(gè)人形象。

　　6、掌握好報(bào)價(jià)技巧

　　價(jià)格是銷(xiāo)售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。銷(xiāo)售員的工作，就是向客戶(hù)解釋本旅行社提供的各種服務(wù)的價(jià)值，銷(xiāo)售員的責(zé)任就在于溝通，讓客戶(hù)知道物有所值。在報(bào)價(jià)上，有個(gè)小技巧，即在要盡量先報(bào)高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。在客戶(hù)提出價(jià)格問(wèn)題后，再提供較低標(biāo)準(zhǔn)的一系列情況，形成對(duì)比。

　　7、做好一名稱(chēng)職的傾聽(tīng)者

　　電話銷(xiāo)售的目的就是主動(dòng)向客人推銷(xiāo)，不可避免地，銷(xiāo)售人員的講話占主要通話時(shí)間。優(yōu)秀的旅行社銷(xiāo)售人員，總是十分敏感地傾聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)，并隨時(shí)記錄。當(dāng)客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要直接否認(rèn)對(duì)方的提法，正確的做法是認(rèn)真傾聽(tīng)。傾聽(tīng)可以讓銷(xiāo)售人員更好地掌握客戶(hù)情況，傾聽(tīng)后，再把客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)接過(guò)來(lái)，從客戶(hù)角度實(shí)際地加以分析，提供自己的解決建議。

　　8、體現(xiàn)利益共享

　　成功的電話銷(xiāo)售，就是一次成功的合作。在這個(gè)合作過(guò)程中，重要的，絕不僅是銷(xiāo)售人員成功地銷(xiāo)售出產(chǎn)品，而是讓對(duì)方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局?？梢宰尶蛻?hù)單位的負(fù)責(zé)人感到銷(xiāo)售人員是在為他著想，也能夠獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶(hù)注意力，發(fā)展成為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。旅行社所能提供的服務(wù)是多樣的，銷(xiāo)售員應(yīng)自覺(jué)地?zé)o論何時(shí)都必須設(shè)法推銷(xiāo)額外的或附價(jià)值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時(shí)候不妨出讓一些利益給客戶(hù)共享。

　　三、旅行社呼入電話銷(xiāo)售技巧

　　首先必須明確，呼入電話也是需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。盡管我們不能夠預(yù)知什么時(shí)候旅行社會(huì)有電話呼入(inboundcall)進(jìn)來(lái)，但是每一個(gè)呼入旅行社的咨詢(xún)電話，很大程度上都是有著明確需求的客戶(hù)，旅行社開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)很不容易，所以更要珍惜那些主動(dòng)聯(lián)系旅行社的客戶(hù)。同時(shí)，由于呼入電話的主導(dǎo)權(quán)在客戶(hù)手中，再加上旅行社銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話時(shí)候的心情、環(huán)境的因素都不可預(yù)料，所以其實(shí)呼入電話(inboundcall)比呼出電話(outboundcall)對(duì)旅行社銷(xiāo)售人員的要求更高。具體而言，旅行社銷(xiāo)售人員在進(jìn)行呼入電話(inboundcall)接聽(tīng)時(shí)應(yīng)該注意以下準(zhǔn)備要點(diǎn)：

　　1、旅行社銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)對(duì)旅行社產(chǎn)品的了解。

　　旅行社銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己旅行社的產(chǎn)品盡可能爛熟于胸，尤其是最近旅行社主推的拳頭產(chǎn)品，做到來(lái)電中潛在客戶(hù)提出的每個(gè)問(wèn)題都能馬上做出專(zhuān)業(yè)的回答，這是在客戶(hù)心中樹(shù)立形象的首要條件。另外，對(duì)于同一城市其他競(jìng)爭(zhēng)性旅行社的相關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格等，尤其是與自己旅行社產(chǎn)品的區(qū)別等，也應(yīng)該有所了解。

　　2、心態(tài)的調(diào)整和位置的擺正的準(zhǔn)備。

　　一個(gè)明亮的電話問(wèn)候語(yǔ)，“您好!**旅行社!”有助于提升客戶(hù)的第一印象。問(wèn)候語(yǔ)過(guò)后，要盡快弄清客戶(hù)的來(lái)電目的，一般來(lái)說(shuō)，旅行社的客戶(hù)致電過(guò)來(lái)，內(nèi)心的想法還沒(méi)有成熟，這時(shí)候，他需要的是一個(gè)可以針對(duì)他的情況做出建議的旅游專(zhuān)家。甚至還有一種情況，就是電話打過(guò)來(lái)是想要投訴，因而，旅行社銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話前必須調(diào)整心態(tài)和擺正自己的位置，這樣才能夠?qū)蛻?hù)做出合適的引導(dǎo)。

　　3，把握好正確接聽(tīng)電話的時(shí)機(jī)

　　接聽(tīng)電話的最佳時(shí)機(jī)在電話鈴第二次響完之后。原因在于第一聲鈴響就接電話讓客戶(hù)感覺(jué)旅行社很急切很想做成這筆生意，從而增加客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的砝碼。而超過(guò)3聲鈴響的話，又會(huì)讓人久等，這種情況就應(yīng)該向?qū)Ψ街虑浮?/p>

　　4、時(shí)刻做好記錄準(zhǔn)備

　　在接聽(tīng)呼入電話的時(shí)候，旅行社銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷重復(fù)客戶(hù)的談話要點(diǎn)，做好記錄，從而做出概括，給客戶(hù)更好的引導(dǎo)。而這些在呼入電話結(jié)束后，都需要馬上整理，錄入客戶(hù)管理資料，為以后的呼出電話做準(zhǔn)備。切不可將客戶(hù)的來(lái)電內(nèi)容概括成一張表格后，就放在一邊。譬如，一個(gè)客戶(hù)在晚報(bào)上看到了A旅行社打的一個(gè)“夏日黃金海岸風(fēng)情”的情侶旅游廣告，來(lái)電咨詢(xún)后，最后與太太一起成行。之后，旅行社銷(xiāo)售人員利用呼入電話中記錄的資料，對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，利用郵寄小紀(jì)念品，節(jié)日發(fā)送短信，每個(gè)季度的電話跟進(jìn)等內(nèi)容，和客戶(hù)保持好聯(lián)系，當(dāng)下次旅行社推出“親子旅游”這一產(chǎn)品的時(shí)候，就極有可能讓該客戶(hù)成為旅行社的長(zhǎng)期客戶(hù)。

　　最后必須說(shuō)明，旅行社的電話銷(xiāo)售不能完全替代面對(duì)面的銷(xiāo)售。電話銷(xiāo)售作為一種銷(xiāo)售方式，更多地是在扮演這么一個(gè)角色——加速引導(dǎo)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員面談。