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如何面對(duì)客戶賴賬欠款

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如何面對(duì)客戶賴賬欠款

  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何面對(duì)客戶賴賬欠款?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧1.調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài),堅(jiān)定催欠信心

  催欠難,這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y,不少銷售人見了客 戶一副討好的樣子,以乞求對(duì)方理解、支持,一開口說話便羞羞 答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是欠款戶,而是自己。讓客戶覺 得“好欺負(fù)”,從而故意刁難或拒絕付款。

  要想要回,就必須擺正自己的架勢(shì)。當(dāng)你見到欠款的客戶時(shí) 第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了 你,而且我付出了一定的代價(jià)。如:“你老兄這倒做成無本生意了,我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲!”;“哎呀,為你賒這次貨, 我找頭兒批準(zhǔn),真沒少費(fèi)口舌!”

  尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶,你和他碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前,直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他,你來的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物, 而是他該付自己一筆貨款,且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的念頭。

  不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位。 有的銷售人認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為,你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧2.做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估

  按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性,將貨款分為未收

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧3.做好催收欠款的計(jì)劃

  依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、資金實(shí)力等因素,做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃,做好“武”收賬還是“文”收賬的準(zhǔn)備。“武”收賬,指的是如拉回貨物、打官司,或以他最惱火的方式收回欠款。“文”收賬,指的是做工作,幫助他催收他下面的客戶欠款,或幫他搞促銷。

  確定是“武”收賬還是“文”收賬的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良,成心賴賬的客戶只能是“武”收賬。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧4.做好進(jìn)貨記錄并簽字

  進(jìn)貨后一定要讓對(duì)方簽字,以免日后有爭(zhēng)議。進(jìn)貨記錄應(yīng)有時(shí)間、品種、數(shù)量、合計(jì)款額等,每一筆款按約定又該何時(shí)回籠。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧5.把握好時(shí)間

  銷售人要根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低,來把握收賬的時(shí)間。對(duì)于還欠干脆的客戶,在約定的時(shí)間必須前去,且盡量將上門的時(shí)間提早,否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口,說:“我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對(duì)于還欠款不干脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話催他落實(shí)。

  這樣做,一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí),可在銀行辦理信用卡,讓他匯款至信用卡里,以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對(duì)方老說沒錢,你就要想法安插內(nèi)線,在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí),或?qū)Ψ劫~戶上剛好好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí),即刻趕去。

  什么時(shí)候給客戶打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話,他們更容易同你合作。

  按照經(jīng)驗(yàn)來說,下午3:30時(shí)打電話最好,因下午是客戶點(diǎn)鈔票的時(shí)候,此時(shí)心情相對(duì)較好。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電 話。午餐時(shí)間大約是上午11: 45時(shí)到下午2:00時(shí)左右。此外,在 客戶進(jìn)貨后,估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳,這時(shí)只要 你態(tài)度堅(jiān)決,還一部分。最后是月底,有的客戶考慮到要到公司 結(jié)月獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),他也會(huì)還掉部分欠款。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧6.直接說明來意

  登門催收欠款時(shí),不要看到客戶處有另外的客人就走開,你 一定要說明來意,專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌M目腿丝?到債主登門,這會(huì)讓他感到難堪。倘若欠你的款不多,他多半會(huì) 裝出很痛快的樣子還你的款,為的是盡快趕你走,或是掙個(gè)表現(xiàn) 給新的合作者看。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧7.不能在拿到錢之前談生意

  這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠款為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其 要求,他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把 收欠當(dāng)成惟一的大事,如這筆錢不還,哪怕他下面有天大的生意 在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為收欠款。在收款完畢 后再談下一輪合作或新的生意,這樣你也才能有主動(dòng)權(quán)。

  面對(duì)客戶賴賬欠款的技巧8.時(shí)刻關(guān)注一切異常情況

  如客戶欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了,或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干 了。是單位的,如法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆、店鋪搬 家,或是企業(yè)破產(chǎn)等等。有這些動(dòng)向,得馬上采取措施,杜絕呆 賬、死賬。千萬要讓即將離任的法人代表辦理還款。只要你態(tài)度 堅(jiān)決,一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲?,把賬結(jié)清。

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