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業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣

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業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣

  在做業(yè)務(wù)的過程中,回扣是不可避免的話題,而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶談回扣的技巧,不但不能錦上添花,還會適得其反。那么,業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  與客戶談回扣的技巧:

  一般情況下,給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前,必須對客戶的組織機構(gòu),人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后,在跟客戶接觸時套出話來之后,再決定要不要給。

  比如說,假如是客戶的老板或股東,就絕對不能提,一提就掛。還有的是老板的親戚,對于一些很忠實于老板的,那也不能提,一提也會掛,因為他們聽到回扣這個詞就會認(rèn)為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的,你也不能開口就提,得等他們自己提出。

  與客戶談回扣的場合:

  第一、不能在第三者在場的時候提

  第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提

  第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的,其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。

  面對不同的人談回扣的方法:

  1.想拿回扣又要扮清高的人。

  這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情,你自己也先不能談,此時你一定要做好本職工作,讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你,最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司,然后他就會順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?/p>

  2、直奔回扣人。

  這類人會在適當(dāng)?shù)臅r候主動向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的,因為利益就是他們最關(guān)心的問題,只要你回扣給到位了,達(dá)到他心里的預(yù)期,單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.

  3、還有想拿回扣但提不起膽的。

  對于這類人,你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他,讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求,只要能拿就開心了,拿了后會感激你,會跟你成為好朋友的。

  4.不要回扣的人。

  很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強感情投資.談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品。

  做銷售就是做人的關(guān)系,中國人是一個很看重關(guān)系的民族,關(guān)系需要維系,關(guān)系不經(jīng)常維護,象顏色一樣就會慢慢褪去,遠(yuǎn)親不如近鄰就是這個道理,經(jīng)常搞在一塊,經(jīng)常電話聯(lián)系,經(jīng)常聚會,關(guān)系就會好起來,我認(rèn)為做銷售對客戶要常送禮品,因為中國大部人都愛占小便宜。

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