普通銷售和高手銷售有什么區(qū)別

　　銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么普通的銷售和高手銷售有什么區(qū)別?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1、普通銷售準備答案，高手銷售準備問題

　　假設你明天一大早就要去拜訪一個客戶，這是你和客戶的第一次會面，這個客戶對你來說很重要，那么，今天晚上你準備做點什么?

　　如果你的答案是認認真真的準備一下明天客戶可能問到的問題，爭取有問必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的豐功偉績，那么恭喜你，你還是個庸手。

　　好的銷售不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問題，項目的真假、預算、決策流程、競爭對手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來。因此他們前一天晚上需要準備一大堆的問題。哪還有時間準備答案啊?

　　2、普通銷售不分主次、搞不清重點，高手銷售只關心重點客戶、重要問題

　　我早年做銷售總監(jiān)的時候，曾做過一個統(tǒng)計，這個統(tǒng)計詳細分析了3年以內(nèi)所有銷售的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn)，客戶量最大的銷售的銷售業(yè)績?nèi)陙硪恢笔侵邢掠?，而客戶量最少的那個家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數(shù)量之比是：132：57。

　　這個案例有一定得偶然性，客戶數(shù)量的多少是銷售業(yè)績的基礎之一，這一點不容否認。但是數(shù)量卻不是銷售業(yè)績的決定因素，簽單多少才是關鍵。那位銷售狀元關注的始終是自己的高手10項目，甚至是高手5，也就是自己所有項目中最重要的10個，或者5個，他在這些項目上花費了80%以上精力和時間;而另一位苦命的兄弟把時間幾乎都用在跑各種各樣‘沒戲’的客戶身上了，于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

　　3、普通銷售生搬硬套銷售技巧，高手銷售因地制宜，靈活應變

　　我大學剛畢業(yè)的時候，做過幾年的程序員，記得那會對編程語言特別癡迷，只要有新的語言出來，就樂此不疲的沖上去學習。我學習的順序是這樣的：先找本基礎類的書研讀，接著試著編些小程序，有點心得后就開始瘋狂的找關于這門語言的編程技巧，然后注逐一測試，最后再設法編個大些的軟件。

　　這種事干了幾次之后，突然發(fā)現(xiàn)自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實算不上技巧，它們都老老實實的躺在一開始自己看的那本基礎書籍里，只是當初自己沒有看到，可是為什么自己看不到呢?

　　后來做銷售，‘銷售技巧’這四個字幾乎天天充斥在耳邊，而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來根本沒有什么銷售技巧啊!所謂技巧都是銷售環(huán)境下的產(chǎn)物，都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開來，就像讓魚離開水一樣，必死無疑!

　　其實說沒有技巧也不全對，在銷售中，真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競爭對手的行為?？蛻舻男枨缶褪悄潜疽婚_始看的基礎書，而競爭對手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開槍。離開這兩點，所有的招數(shù)都是扯淡。

　　所以，我有時更傾向于把‘技巧’理解成‘技術’;雖然只有一字之差，但是卻是天壤之別，技術更趨近于一門科學，他可以總結(jié)、歸類已達到復制的目的，而技巧更趨近于藝術，看起來很美，做起來卻滿不是那么回事。

　　所以技巧其實很不‘巧’。

　　4、普通銷售喜歡把精力浪費在和業(yè)務無關的事情上，高手銷售始終關注和業(yè)務有關的事情。

　　5、普通銷售沒有詢問的技巧，高手銷售擅長詢問，并通過詢問影響客戶。

　　在銷售中‘問’比‘聽’重要;‘聽’比‘說’重要。‘問’是銷售中最重要的一個字。老外對這個字的論著之多，絕對可以稱得上是等身了。

　　很可惜我看到的大部分銷售似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對項目的有力推進，雖然客戶不那樣認為。

　　一個成功的銷售過程，對客戶問題的探索和了解可能占了70-80%的時間，這個過程靠的就是聽和問，尤其是問。這是顧問式銷售的基礎，而且是最重要的基礎。沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購要你這個銷售有什么用?

　　6、普通銷售過度關注細節(jié)，尤其是產(chǎn)品細節(jié)，高手銷售始終關注大問題，解決大問題，有效地控制項目。

　　很多人問過我，為什么我的價格總也賣不上去，客戶每次給談價格的時候，都跟見到仇人一樣，不把我砍個遍體鱗傷，決不罷休。有什么好辦法能把價格做上去嗎?

　　其實答案很簡單：錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責任之一是把問題搞大。你的產(chǎn)品既然是為解決問題而存在的，那也請你把自己的目光從產(chǎn)品移到問題上來吧。

　　當你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病的時候，你十有八九是在沒完沒了的談你的產(chǎn)品了，當你沒完沒了的挑客戶的毛病的時候，你就會驚奇的發(fā)現(xiàn)，你和客戶站在一條船上了，

　　7、普通銷售沒有下一步的工作，高手銷售則始會引導下一步的工作

　　當你拜訪完客戶，準備離開，在說‘再見’兩個字之前，你的最后一句話應該是什么?不出意外的話，高手銷售的答案往往只有一個：讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。

　　大項目的周期往往比較長，持續(xù)個一年半載是常事，這時候需要對銷售過程有一個有效地控制，和客戶一起前進，既不能自己跑的太遠，更不能被客戶落下太多。只要項目不丟，就永遠會有下一步。

　　庸手往往注意不到這一點，喜歡把客戶的贊揚和滿意作為項目推動的標志。和客戶聊得很開心，你儂我儂，然后高高興興的離開。豈不知，判斷項目推進的標志不是客戶說什么，而是看客戶做什么?？蛻舻馁潛P、你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題、你建立了和客戶的感情的基礎，諸如此類的事情都不重要，相反，如果客戶表示，要參觀你的樣板用戶、要你做一次調(diào)研、要你和更高層的領導做一次會面。Ok，項目正在有效地向前推動。

　　8、普通銷售是樂觀主義者，高手銷售是悲觀主義者。

　　月亮這個目標夠大了吧?登月飛船向上飛的時候，每秒鐘要校正幾千次，稍不注意就變成火星一日游了。

　　大項目銷售的情況也是千變?nèi)f化，稍不留神就會被對手給賣了，這時候要做的事情就是時時刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。高手銷售在這方面的表現(xiàn)很值得借鑒，他們每到一個里程碑的時候，都會停下來嚴肅的問自己一個問題：如果今天就讓客戶的每個人投票的話，我們會贏嗎?

　　這是個很有威力的問題，他能使銷售隨時發(fā)現(xiàn)自己的問題，隨時糾正自己和客戶的行為，隨時保持一顆戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的心。這對于大項目是必須的。

　　高手Sale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實踐、訓練和不斷修正的結(jié)果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。