家具銷售技巧之：專賣店銷售員必讀
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最近在為國內(nèi)一家著名電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢時(shí)，對(duì)該企業(yè)所屬全國各地30多家電動(dòng)車專賣店進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，總結(jié)出專賣店“四得”銷售法，即“引得進(jìn)， 看得清，留得住，買得走”，收到了很好的效果，可以稱之為銷售終端的戰(zhàn)術(shù)革新。
“四得”銷售法不但電動(dòng)車的銷售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷售上也可以移植。我們認(rèn)為在“駐店”銷售中——即只適合店鋪銷售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車、家具、住房等等，可能更為適用。
銷售的前提條件：引得進(jìn)
這是電動(dòng)車銷售的必要條件，只有把消費(fèi)者吸引到專賣店里來，你才有可能完成銷售的過程。有位經(jīng)銷商曾經(jīng)夸過?？冢?ldquo;你們只要把消費(fèi)者帶到店里來，10個(gè)人 我可以賣掉2輛車。”如何將消費(fèi)者吸引到專賣店里來呢？我們?cè)O(shè)計(jì)了引客18招：電動(dòng)車秀，免費(fèi)試駕，巡回展銷，電動(dòng)車賽，景點(diǎn)租車，第一報(bào)道，贊助新聞， 軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團(tuán)體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務(wù)，以舊換新，來店就送。下面我們著重來介紹幾個(gè)操作方式：
電動(dòng)車秀和免費(fèi)試騎。2005年消費(fèi)者權(quán)益日的時(shí)候，考慮到該電動(dòng)自行車一直以來雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒有大的行動(dòng)來為質(zhì)量和品牌做宣 傳。于是，我們?cè)谠诮阋粠У闹行某鞘信e行了試騎及電動(dòng)車秀活動(dòng)，同時(shí)配合了電視、報(bào)紙、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳等方式來充分提升消費(fèi)者的關(guān)注程度。
首先，我們通過報(bào)紙來召集試騎的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過電話報(bào)名，到舉辦電動(dòng)車試乘試騎的場所來認(rèn)識(shí)各型號(hào)電動(dòng)車。在給消費(fèi)者體驗(yàn)的時(shí)候，為他們準(zhǔn)備的車 款，顏色鮮艷、醒目。由促銷的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動(dòng)車品牌宣傳的彩旗電動(dòng)車，帶領(lǐng)試騎試乘的消費(fèi)者在該城市的主要商業(yè) 街騎行。當(dāng)路過大型超市、居民小區(qū)時(shí)停下來，散發(fā)電動(dòng)車和經(jīng)銷商宣傳資料，讓試騎試乘的消費(fèi)者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時(shí)開展有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，充分展 示生產(chǎn)廠家電動(dòng)車的特色和優(yōu)勢。
當(dāng)然，在舉辦這樣的活動(dòng)時(shí)，也可以結(jié)合電動(dòng)車賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來舉辦一次綜 合性家具店員銷售技巧 接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下 職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
 1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
 2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
 3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
 4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠）
 5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
 6、商品講解說明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。（注意要專業(yè)）
 7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。
 8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
 9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
 1．當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
 2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
 3．當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；
 4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
 5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
 6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
 1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；
 2．直接向顧客介紹他中意的商品；
 3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
 A．讓顧客了解商品的使用情形；
 B．讓顧客觸摸商品；
 C．讓顧客了解商品的價(jià)值；
 D．拿幾件商品讓顧客比較；
 E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。
 1．實(shí)事求是的勸說；
 2．投其所好的勸說；
 3．輔以動(dòng)作的勸說；
 4．用商品說話的勸說；
 5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：
 1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；
 2．說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；
 3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
 4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；
 5．投顧客所好進(jìn)行說明。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
 1．顧客突然不再發(fā)問時(shí)；
 2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；
 3．顧客不講話而若有所思時(shí)；
 4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
 5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；
 6．顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)；
 7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)。
九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
 A．不要給顧客看新的商品
 B．縮小顧客選擇的范圍
 C．幫助顧客確定所喜歡的商品 ]
 D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
“四得”銷售法不但電動(dòng)車的銷售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷售上也可以移植。我們認(rèn)為在“駐店”銷售中——即只適合店鋪銷售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車、家具、住房等等，可能更為適用。
銷售的前提條件：引得進(jìn)
這是電動(dòng)車銷售的必要條件，只有把消費(fèi)者吸引到專賣店里來，你才有可能完成銷售的過程。有位經(jīng)銷商曾經(jīng)夸過?？冢?ldquo;你們只要把消費(fèi)者帶到店里來，10個(gè)人 我可以賣掉2輛車。”如何將消費(fèi)者吸引到專賣店里來呢？我們?cè)O(shè)計(jì)了引客18招：電動(dòng)車秀，免費(fèi)試駕，巡回展銷，電動(dòng)車賽，景點(diǎn)租車，第一報(bào)道，贊助新聞， 軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團(tuán)體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務(wù)，以舊換新，來店就送。下面我們著重來介紹幾個(gè)操作方式：
電動(dòng)車秀和免費(fèi)試騎。2005年消費(fèi)者權(quán)益日的時(shí)候，考慮到該電動(dòng)自行車一直以來雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒有大的行動(dòng)來為質(zhì)量和品牌做宣 傳。于是，我們?cè)谠诮阋粠У闹行某鞘信e行了試騎及電動(dòng)車秀活動(dòng)，同時(shí)配合了電視、報(bào)紙、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳等方式來充分提升消費(fèi)者的關(guān)注程度。
首先，我們通過報(bào)紙來召集試騎的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過電話報(bào)名，到舉辦電動(dòng)車試乘試騎的場所來認(rèn)識(shí)各型號(hào)電動(dòng)車。在給消費(fèi)者體驗(yàn)的時(shí)候，為他們準(zhǔn)備的車 款，顏色鮮艷、醒目。由促銷的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動(dòng)車品牌宣傳的彩旗電動(dòng)車，帶領(lǐng)試騎試乘的消費(fèi)者在該城市的主要商業(yè) 街騎行。當(dāng)路過大型超市、居民小區(qū)時(shí)停下來，散發(fā)電動(dòng)車和經(jīng)銷商宣傳資料，讓試騎試乘的消費(fèi)者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時(shí)開展有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，充分展 示生產(chǎn)廠家電動(dòng)車的特色和優(yōu)勢。
當(dāng)然，在舉辦這樣的活動(dòng)時(shí)，也可以結(jié)合電動(dòng)車賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來舉辦一次綜 合性家具店員銷售技巧 接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下 職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
 1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
 2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
 3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
 4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠）
 5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
 6、商品講解說明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說。（注意要專業(yè)）
 7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。
 8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
 9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)
 1．當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
 2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
 3．當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；
 4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
 5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
 6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
 1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；
 2．直接向顧客介紹他中意的商品；
 3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
 A．讓顧客了解商品的使用情形；
 B．讓顧客觸摸商品；
 C．讓顧客了解商品的價(jià)值；
 D．拿幾件商品讓顧客比較；
 E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。
 1．實(shí)事求是的勸說；
 2．投其所好的勸說；
 3．輔以動(dòng)作的勸說；
 4．用商品說話的勸說；
 5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：
 1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；
 2．說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短；
 3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
 4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；
 5．投顧客所好進(jìn)行說明。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：
 1．顧客突然不再發(fā)問時(shí)；
 2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；
 3．顧客不講話而若有所思時(shí)；
 4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
 5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)；
 6．顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)；
 7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)。
九、時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：
 A．不要給顧客看新的商品
 B．縮小顧客選擇的范圍
 C．幫助顧客確定所喜歡的商品 ]
 D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。