向客戶(hù)提問(wèn)的技巧有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么向客戶(hù)提問(wèn)有哪些技巧呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　一、掌握提問(wèn)技巧的好處

　　很多時(shí)候，那些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)人員都會(huì)感覺(jué)到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問(wèn)、切四種療法在推銷(xiāo)界同樣適用——推銷(xiāo)人員必須掌握察言觀(guān)色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶(hù)的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問(wèn)。在生意場(chǎng)上，巧妙地向客戶(hù)提問(wèn)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)有著諸多好處：

　　(1)有利于把握客戶(hù)需求。

　　通過(guò)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，銷(xiāo)售人員可以從客戶(hù)那里了解更充分的信息，從而對(duì)客戶(hù)的實(shí)際需求進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握。

　　(2)有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系。

　　當(dāng)推銷(xiāo)人員針對(duì)客戶(hù)需求提出問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)會(huì)感到自己是對(duì)方注意的中心，他(她)會(huì)在感到受關(guān)注、被尊重的同時(shí)更積極地參與到談話(huà)中來(lái)。

　　(3)有利于掌控談判進(jìn)程。

　　主動(dòng)發(fā)出提問(wèn)可以使推銷(xiāo)人員更好地控制談判的細(xì)節(jié)以及今后與客戶(hù)進(jìn)行溝通的總體方向。那些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)人員總是能夠利用有針對(duì)性的提問(wèn)來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)自己的推銷(xiāo)目的，并且還可以通過(guò)巧妙的提問(wèn)來(lái)獲得繼續(xù)與客戶(hù)保持友好關(guān)系的機(jī)會(huì)。

　　(4)有利于減少與客戶(hù)之間的誤會(huì)。

　　在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，很多推銷(xiāo)人員都經(jīng)常遇到誤解客戶(hù)意圖的問(wèn)題，不管造成這種問(wèn)題的原因是什么，最終都會(huì)對(duì)整個(gè)溝通進(jìn)程造成非常不利的影響，而有效的提問(wèn)則可以盡可能地減少這種問(wèn)題的發(fā)生。

　　所以，當(dāng)你對(duì)客戶(hù)要表達(dá)的意思或者某種行為意圖不甚理解時(shí)，最好不要自作聰明地進(jìn)行猜測(cè)和假設(shè)，而應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行提問(wèn)，弄清客戶(hù)的真正意圖，然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進(jìn)行處理。

　　二、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　弗朗西斯·培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。”雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。

　　在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行的提問(wèn)必須要保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。

　　一般地說(shuō)，客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖(很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都將推銷(xiāo)人員視作懷有“不良企圖”的人)的推銷(xiāo)人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)推銷(xiāo)人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問(wèn)時(shí)，他們會(huì)漸漸放松對(duì)推銷(xiāo)員的警惕和抵觸心理。

　　當(dāng)然了，如果推銷(xiāo)人員提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，他們甚至?xí)敛华q豫地將推銷(xiāo)人員趕出門(mén)外。

　　三、問(wèn)得越多，成功的可能性越大

　　《銷(xiāo)售巨人》一書(shū)的作者尼爾·雷克漢姆曾經(jīng)對(duì)提問(wèn)與銷(xiāo)售的關(guān)系進(jìn)行過(guò)非常深入的研究，他認(rèn)為：在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，你問(wèn)得問(wèn)題越多，獲得的有效信息就會(huì)越充分，最終銷(xiāo)售成功的可能性就越大。

　　四、問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢

　　銷(xiāo)售人員必須記?。号c客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在約見(jiàn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣一來(lái)，既可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話(huà)題而浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。

　　五、盡可能地進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)

　　我們所說(shuō)的開(kāi)放性提問(wèn)是與封閉性提問(wèn)相對(duì)的，顧名思義，封閉性提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時(shí)間嗎?”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”等等。對(duì)于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶(hù)不僅會(huì)感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而推銷(xiāo)人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。

　　所謂開(kāi)放性問(wèn)題，就是不限制客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據(jù)自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)既可以令客戶(hù)感到自然而暢所欲言，又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。而且，在客戶(hù)感到不受約束時(shí)，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。