很多小企業(yè)在激烈的市場競爭中，都希望能有一個固定的大客戶，這樣可以保持他們的現(xiàn)金流。那么小企業(yè)如何贏得大客戶呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.把自己從人群中區(qū)別出來

　　要建立獨(dú)特的價值主張，一家小企業(yè)能立即把自己區(qū)別出來。拿Akvinta沃特加為例，當(dāng)這家小的沃特加企業(yè)幾年前開始時，他有一大堆競爭對手。但是Akvinta是不同的。Akvinta的沃特加標(biāo)志是百分百美國農(nóng)業(yè)部認(rèn)證的有機(jī)成分，它不像競爭對手，它不含任何雜質(zhì)、防腐劑或者化學(xué)元素。

　　Akvinta的營銷推廣強(qiáng)調(diào)了這種差異，標(biāo)志它的產(chǎn)品為“最誠實(shí)的沃特加”，而且承諾從不隱瞞任何成分。這種真實(shí)性的結(jié)果，Akvinta開始被兩家頂級的曼哈頓酒店采用，同時也被命名為維珍大西洋航空的特供沃特加。

　　Peppercomm從第一天起就從字面上區(qū)分自己。他們的第一個標(biāo)語是，“使我們和我們競爭對手區(qū)分出來的要幫助把我們的客戶和他們的競爭對手中區(qū)分出來。”這句俏皮話不僅告訴大客戶我們的戰(zhàn)略定位，也吸引一些十分聰明的客戶。

　　事實(shí)上，一家全球保險公司的首席溝通官給SteveCody電話說，“如果你足夠聰明來為自己創(chuàng)造這幾話，我愿意請你為我們創(chuàng)造像你們那樣的東西。”

　　2.定位你自己是一個思想領(lǐng)袖

　　小企業(yè)能吸引大客戶，是通過在潛在客戶感興趣的主題上表達(dá)一種聰明或者意想不到的觀點(diǎn)。當(dāng)SteveCody的公司仍在萌芽階段時，他撰寫一個以品牌為主題的專欄，并把這個專欄放在了領(lǐng)先的公關(guān)行業(yè)雜志上。SteveCody的角度是簡單的，但是獨(dú)特的：他會隨街采訪20個人，問他們?nèi)绻蠊镜哪硞€人突然出現(xiàn)，他們會認(rèn)為一家大公司會是什么類型的人?比如?？松梨?，是男人還是女人?富有還是貧窮?年輕還是老了?自由派還是保守的?

　　SteveCody進(jìn)行這個采訪以不同的行業(yè)進(jìn)行。這家行業(yè)雜志也聘用了一個插圖畫家來畫卡通畫，配合他的文字，并且確切的描繪人們?nèi)绾涡稳軦T&T，GE或者GM。作為一個新出爐的思想領(lǐng)袖，SteveCody開始接到這些同樣組織的電話，問是否他能幫助他們改變形象，從那種老舊、保守的白人男人的形象變成一個性感，有色人種的年輕女人形象。

　　3.幫助大客戶競爭

　　在大企業(yè)里管理銷售、營銷，以及其他每個功能的高管喜歡知道他們的同行想什么。小企業(yè)可以通過進(jìn)行專有無償研究，并且和目標(biāo)人群首先分享唯一的結(jié)果，贏得大客戶。

　　SteveCody的合作伙伴之一，DebBrown打電話給10名最佳營銷高管，并且問他們是否愿意回答一個問題。她告訴這些人，它已經(jīng)問了他們同行中的9個人同樣的問題，在提交這個研究給他們頂級的行業(yè)期刊之前，會分享這個結(jié)果。

　　作為滿足潛在客戶需要了解他們的同行想什么的結(jié)果，Deb能安排大量和一些人的一對一會面，并且和其他人取得了一些不錯的勝利。

　　另一個例子，一家小型的，總部位于劍橋的咨詢公司，叫做Integral，誘惑大客戶離開貝恩、Booz-Allen和麥肯錫這樣的公司，就是通過進(jìn)行獨(dú)特的研究，這個研究是顯示大組織如何破壞他們的競爭對手。SteveCody反過來幫助Integral在《財(cái)富》雜志上發(fā)表他們的研究，一篇文章產(chǎn)生了843個潛在客戶機(jī)會，還有幾個大客戶，Integral快成為小暴發(fā)戶了。

　　4.成熟意味著大小

　　最小的公司能用正確的網(wǎng)站設(shè)計(jì)表達(dá)大小和成熟。MattLester是Peppercomm的創(chuàng)意總監(jiān)，說小企業(yè)的網(wǎng)站不應(yīng)該是宣傳手冊，“太多小企業(yè)用他們的網(wǎng)站就是為了賣東西。相反，一個網(wǎng)站應(yīng)該是有教育意義的，信息豐富的和娛樂性的。”Matt說網(wǎng)站應(yīng)該顯示他們的領(lǐng)悟力，通過“直截了當(dāng)?shù)卣f，他們知道在這個行業(yè)什么已經(jīng)不行了，大客戶可以依靠他們來處理。”作為例子，他引用了GoPro，Zillow和WarbyParker.

　　談到拿下大客戶，一個員工也可以使這個世界有所不同。SteveCody在掛出Peppercomm的小招牌以后聘用了第四個人，是一個英國的接線員，也是行政助理。因?yàn)樗齺碜灾胁康貐^(qū)的工人階層，她在電話中表達(dá)了英國人的成熟。潛在客戶以為他們比他們實(shí)際的大多了，也更多樣化，因?yàn)樗麄冇幸粋€迷人、優(yōu)雅的年輕專業(yè)人士作為他們的一線大使。明白第一印象至關(guān)重要的小企業(yè)會吸引和贏得大客戶。

　　也就是，一個員工也能決定小企業(yè)的成功。Steve Cody在創(chuàng)辦自己的公司前，曾在一個全球形象和品牌公司，它的接線員會使一個十惡不赦的壞蛋看上去像一個好人。這家企業(yè)經(jīng)歷一個長期、緩慢的死亡過程，現(xiàn)在已經(jīng)消失了。Steve Cody相信這個接線員是這家公司的死亡一個主要原因。

　　5.做好事會產(chǎn)生一堆的好處

　　聰明的小企業(yè)有時會同意幫助慈善和非營利機(jī)構(gòu)，他們會捐贈他們的會計(jì)、法律和營銷的需要來交換推薦和客戶證明。

　　Peppercomm曾經(jīng)同意宣傳美國伊拉克和阿富汗的老兵工作。作為交換，他們請求他們作為推薦人。作為一個非營利機(jī)構(gòu)的推薦，他們能吸引到一家努力贏得部隊(duì)合同的跨國公司。而且他們?yōu)榉菭I利機(jī)構(gòu)做的工作也贏得了獎項(xiàng)，并使他們能吸引其他的大客戶。做好事會幫助小企業(yè)越做越好。

　　如果你是小企業(yè)，你已經(jīng)垂涎一個大客戶很久了，你不妨試試以上這些方式，做一些準(zhǔn)備，相信你也可以躋身高大上的行列。