銷售員如何在餐桌上簽大單

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那么如何在餐桌上簽大單呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、時間的講究

　　吃飯是分時間段的，什么時間談什么話，這里有不少講究。

　　開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點關(guān)系的事情，但是銷售員要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

　　在早期階段的時候，銷售員要做的是去發(fā)現(xiàn)。客戶其實也想找到知己，在和銷售員吃飯的時候，他也想知道銷售員是否是一個和他能交流的人。這時候銷售員千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。

　　而最重要的時刻是在吃飯之后，這時候銷售員一定要安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是客戶真正做決策的時間。

　　因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。

　　這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。

　　而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。

　　而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠都不要的，因為客戶永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。

　　什么叫被迫做決定?比如銷售員說：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

　　二、餐桌上的談話內(nèi)容

　　但是怎樣讓客戶做決定，這茶點時間該說什么?這個時候銷售員馬上要談到的是自己的貢獻!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。客戶在談話的時候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。

　　所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻，這時候銷售員應(yīng)該說，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻，希望你能夠考慮。”

　　而且，千萬要主意的是，這之后不要制造新的問題，比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。

　　找到客戶的痛之后就不要再畫蛇添足，把痛分散了，客戶也就不痛了。