如何做好大客戶銷售管理
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么如何做好大客戶銷售管理呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
一、不為難客戶
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好,好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí),一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正在有事,他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等,你就要馬上停止你的要求,并告訴他不管怎么樣,你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚,下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。
二、替客戶著想
銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。銷售人員是為公司做事,希望自己做出業(yè)績(jī),別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此,我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意,不要把客戶沒(méi)有用或不要的東西賣給他,也不要讓客戶花多余的錢,盡量減少客戶不必要的開(kāi)支,客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重,都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作,我們一定要心懷感激,并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過(guò)錯(cuò),則要表示出你的寬容,而不是責(zé)備,并立即共同研究探討,找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣,你的客戶會(huì)從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?,滿足一種需要并不是無(wú)條件的,而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則,他們才能放心與你合作和交往。
比如,適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí),他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如,當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時(shí),你去幫他搞到了,甚至,他們生活中碰到的一些困難,只要你知道又能做到時(shí),就一定會(huì)幫助他們,這樣,與客戶就不再是合作的關(guān)系了,更多的就是朋友關(guān)系了。這樣,一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí),他們一定會(huì)先想到你。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話,你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑,你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸,會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來(lái)。你就達(dá)到了生意的最高境界,讓客戶來(lái)主動(dòng)找你。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了,你與客戶的合作告一段落,是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上,這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品,如果生意效益確實(shí)不錯(cuò),最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶。
理由如下:如果你前面的工作尚欠火候,還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話,這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話,這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。
因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了,那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了,所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝,他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái),那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶認(rèn)同
在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中,一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色,為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn),不斷地說(shuō)服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。
這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的,為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的,但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見(jiàn)得高明,至少,我們不提倡銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說(shuō)服。