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銷售高手如何開發(fā)大客戶

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銷售高手如何開發(fā)大客戶

  銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售高手是如何開發(fā)大客戶的呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

  現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜,這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕,浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是:在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,準(zhǔn)備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

  大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業(yè)人士的話也更容易相信,所以,做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家,對促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會(huì)放心購買呢。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

  假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了,因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無選擇,因此,很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價(jià)值,大客戶就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然,除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,否則,對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,這里就不多贅述。

  為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,這要靠企業(yè)組織來完成,一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法4、關(guān)注競爭對手

  大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求,因此,對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手,戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。

  因此,我們在了解大客戶情況的同時(shí)也要全面了解競爭對手的情況,包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等,我們了解的越清楚,戰(zhàn)勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆,不但在自己的領(lǐng)域不斷探索,創(chuàng)新,還在競爭對手上也進(jìn)行更加深入的摸索和了解,同時(shí)在每次銷售交流會(huì)上他們還不斷的提醒每個(gè)銷售員工要對客戶有深入的了解,這樣不管是在挖掘需求還是在談判交流中都會(huì)有很大的突破。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析,攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是,對于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到,最好也發(fā)揮組織的力量。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法5、組織系統(tǒng)支持

  本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織,因?yàn)槲覀円鎸Φ拇罂蛻羰墙M織客戶,以個(gè)體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄,只有組織有計(jì)劃的介入支持,業(yè)務(wù)人員才能借力使力,完成任務(wù)。

  我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯,但是一個(gè)人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求,往往顯得能力不足,此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心,以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭,專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成,業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救,及時(shí)化解困難,提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫,包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等,根據(jù)行業(yè)的不同,這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同,這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù),也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法6、流程分解

  因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜,業(yè)務(wù)人員的能力有限,很難面面俱到,他們的特點(diǎn)是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶,即使成功簽單,也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上,這對公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi),對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率,進(jìn)而影響收入。

  組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。比如,專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息,因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作,逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn),速度與效率非常高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé),這些人自然更善于電話營銷的技巧,能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做;達(dá)成基本合作意向后,或客戶有專業(yè)性的問題時(shí),由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作,因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié),所以越專業(yè)越有效;單子談下來了,交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來,各有所長的人就可以發(fā)揮所長,重復(fù)去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。當(dāng)然,可根據(jù)實(shí)際情況,一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié),但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。

  從管理學(xué)角度來說,重復(fù)做一項(xiàng)工作,利于速度與質(zhì)量的提升,就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣,可以大幅提高生產(chǎn)力,簽單率上升了,業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度,流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況,這在企業(yè)中非常多見,原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧,最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好:“本事大了脾氣長”,此時(shí)有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿,在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè),即鼓了員工的腰包,又使他們因?yàn)閷ζ髽I(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

  但是,采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性,拖累了整個(gè)流程,還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接,避免資源內(nèi)耗,降低效率。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法7、交互式大客戶開發(fā)

  買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路:如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶,結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對等了,客戶自然就好談的多了。比如,現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶,就采取你買我們的商品,我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或***、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效,但是有一定局限性,行業(yè)范圍也有限,我們再讓思慮拓展一下,通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶:比如,一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶,一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門,我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶,金屬閥門廠,同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼,我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益,雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤,但是卻成交了兩筆生意,還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶:比如,一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅,我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器,反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料,我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈,我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益,甚至是創(chuàng)造共贏。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法8、客戶推薦

  在很多行業(yè)中,同業(yè)之間的關(guān)系都很密切,如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù),效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么,如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè):1、讓利益作為杠桿,比如,轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處,這種好處根據(jù)行業(yè)的不同,內(nèi)容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系,這樣請其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件,讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是,客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門,進(jìn)去之后還要我們自己努力。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法9、重視決策者身邊的人

  大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者,我們可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小,但卻關(guān)乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走,但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

  銷售高手開發(fā)大客戶的方法10、公關(guān)手段創(chuàng)新

  現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少,搭時(shí)間也不少,可客戶卻不領(lǐng)情,因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的,俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會(huì)挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費(fèi)力氣,還可能被客戶認(rèn)為你不重視他,而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。

  相信這種請也不是,不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受,此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新,而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上,此時(shí)如果我們變換思路,進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí),找到?jīng)]人走的側(cè)門,達(dá)到目的。我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同,大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同,但是有一個(gè)原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道,唯有我行獨(dú)木橋。

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