如何讀懂客戶的心

　　對于銷售員來說，客戶就是上帝，然而老謀深算的上帝怎么會輕易地接受我們的推銷呢?可以說，自從有銷售以來，銷售員就一直在和客戶進行著艱難的較量。那么我們?nèi)绾尾拍茉谶@場較量中占上風(fēng)呢?孫子兵法中說：攻城為下，攻心為上。所以我們要讀懂客戶的心。那么如何讀懂客戶的心呢下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讀懂客戶的心技巧一、找到打開客戶“心門”的鑰匙

　　有些營銷員只在他所拜訪的客戶面前表現(xiàn)得“十分優(yōu)秀”，一旦離開客戶的視線便如同換了一個人似的，品格就不再那樣高尚，實不知這個世界是普遍聯(lián)系的，如果一個人的品格不是由里及外的，發(fā)自他內(nèi)心深處的，那遲早會露餡兒，無法得到客戶持久的好感進而向你敞開心扉，將自己和家人的保障問題交給你。

　　讀懂客戶的心技巧二、從細(xì)節(jié)上洞察客戶的心理變化

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

　　幾乎每個銷售高手都是心理學(xué)家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。

　　銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學(xué)問，需要慢慢研究消費者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

　　讀懂客戶的心技巧三、尋找客戶的心理突破點

　　銷售人員一個錯誤就會抵消一百個好的效果，而且會造成銷售關(guān)系中的二次污染：客戶本來不知道這個產(chǎn)品，他與產(chǎn)品的關(guān)系是零。但是，經(jīng)過與銷售人員的接觸，他們得到了負(fù)面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經(jīng)驗，到推而廣之，不喜歡這種產(chǎn)品、不喜歡這個品牌。

　　這種負(fù)面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個銷售過程中，客戶的負(fù)面第一印象已形成，在沒有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好;客戶感受越不好，他越有可能將自己的負(fù)面經(jīng)驗與印象告訴更多的人群，形成不好的企業(yè)口碑;負(fù)面的企業(yè)口碑對品牌的負(fù)面影響越大。

　　“做的好不如做的巧。”苦干蠻干的結(jié)果南轅北轍：越努力越遠離成功。銷售人員想要真正取得客戶的認(rèn)同，關(guān)鍵在于建立客戶心智模式是如何影響其行為模式的認(rèn)知。從而追本溯源，從源頭上解決它，為問題找到答案，為行為提供指南。也只有從根本上改變客戶的認(rèn)知，才能真正意義上改變客戶的體驗，不僅成功銷售產(chǎn)品，更成功地讓客戶從心底接受產(chǎn)品、接受銷售人員。

　　讀懂客戶的心技巧四、在心理上控制客戶

　　舉止是一個人自身修養(yǎng)在生活和行為方面的反映，是反映一個人內(nèi)涵的一面鏡子。沒有優(yōu)雅的舉止，就沒有優(yōu)雅的風(fēng)度。在與客戶溝通過程中，優(yōu)雅的舉止、高雅的談吐等內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)，會給人留下更為良好而深刻的印象。在某種意義上，人的舉止這種無聲的語言，絕不亞于口頭語言所發(fā)揮的作用。

　　銷售中的心理學(xué)則力圖通過觀察和分析買賣雙方的行為，進而總結(jié)出成功銷售的一般規(guī)律。比如，在銷售過程中，銷售人員具備不同的自我意識，對后來客戶簽約與否有著直接的聯(lián)系。如果某銷售人員在訪問客戶前就失去自信，認(rèn)為客戶不會簽約的，最后客戶不簽約的可能性就真的非常高。

　　但是，如果自我暗示說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的變化，具備這樣意識的人哪怕后來遇到困難重重，但其強大的內(nèi)心意識會推動他勇于突破，積極改善，結(jié)果客戶簽約率就會有大幅度提高。這個例子意在說明，銷售不是僅靠努力、勤奮就能取得成就的，銷售必須依靠智慧，依靠思維，依靠正確的自我意識。

　　總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關(guān)鍵因素。也是一個企業(yè)經(jīng)營者在產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個聰明的推銷員應(yīng)該知道客戶的消費心理，然后在推銷中對癥下藥，征服客戶。