如何有效制定銷售政策
如何有效制定銷售政策
曾經(jīng)接觸到一個快速消費品銷售企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，在溝通之中，該經(jīng)理很是無奈，問及無奈的原因，對公司的銷售政策不滿意，公司的政策經(jīng)常發(fā)生變化，讓市場人員在經(jīng)常變動之中無所適從。那么對于企業(yè)而言，如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應(yīng)和滿足市場需求呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
一、銷售政策制定的十項原則
1、立足實際，可執(zhí)行性原則
2、簡化程序，簡單操作原則
3、文字嚴(yán)密，理解清晰原則
4、預(yù)留空間，區(qū)隔市場原則
5、保證長遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則
6、適時調(diào)控，適應(yīng)變化原則
7、保證利益，團(tuán)隊激勵原則
8、靈活掌握，鼓勵創(chuàng)新原則
9、細(xì)致周密，不留后患原則
10、堅持執(zhí)行，核心不變原則
二、銷售政策制定的十項原則
1、立足實際，可執(zhí)行性原則
銷售政策的制定必須立足于市場實際狀況，銷售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場競爭的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定的。
我們在制定銷售政策時，在運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析時，必須充分研究市場的實際狀況。銷售政策的制定不應(yīng)該是拍腦子憑感覺的，我們的銷售政策一旦制定，就要面對市場，必須充分保證市場的可執(zhí)行性，沒有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點價值都沒有。
2、簡化程序，簡單操作原則
銷售政策的執(zhí)行程序，以最簡化最簡單為原則。無論是對內(nèi)的政策核銷程序和流程，還是針對經(jīng)銷商和客戶返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡單操作，是否有復(fù)雜的讓人繁瑣的程序和流程。
·對內(nèi)我們的銷售人員的心思要保證完全用在市場操作上，不是費盡心思考慮如何應(yīng)對銷售政策的程序和流程。
·對外，客戶從銷售政策中獲得相應(yīng)的精神利益和物質(zhì)利益要更簡單，沒有程序繁多的簽字、證據(jù)提供等，我們銷售政策制定的核心在于充分調(diào)動銷售人員和經(jīng)銷商或客戶銷售我們產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺到我們的流程麻煩，而不會因為流程的問題導(dǎo)致銷售政策執(zhí)行效果的大打折扣。
3、文字嚴(yán)密，理解清晰原則
銷售政策最終要以文字的形式進(jìn)行體現(xiàn)，而中國文字的特點就在于如果文字不嚴(yán)密的話，就會導(dǎo)致多種理解，導(dǎo)致“公說公有理婆說婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導(dǎo)致銷售政策的制定者會成為“難斷家務(wù)事的清官”?？赡苷呤且粋€好政策，可能政策制定者本身根本沒有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴(yán)密，就會南轅北轍，就會適得其反。
因此作為銷售政策體現(xiàn)的文字內(nèi)容，必須嚴(yán)密，必須斟酌字句，斟酌語言，斟酌語氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷售政策的嚴(yán)密的文字內(nèi)容，最終要讓銷售人員和客戶很容易理解，對于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策才能作為最基本的銷售政策體現(xiàn)。
4、預(yù)留空間，區(qū)隔市場原則
中國市場是一個復(fù)雜的市場，中國市場是一個龐大的市場，銷售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點，在制定政策是預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場區(qū)域特點，以便于我們的市場能夠相對適應(yīng)所有的市場。
如果不留空間，相對一些市場就會從根本上無法實施和執(zhí)行，如果強(qiáng)硬執(zhí)行，最終的結(jié)果可能就是我們把市場機(jī)會浪費掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預(yù)留。
5、保證長遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則
任何一項銷售政策的出臺，必須考慮長遠(yuǎn)的原則，一個政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時間。
·對于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實現(xiàn)根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠(yuǎn)的打算和做法。
·對于我們內(nèi)部的銷售人員而言，大家看不到目標(biāo)實現(xiàn)的可能性，看不到價值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業(yè)呢!