客戶(hù)管理如何抓大放小

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么客戶(hù)管理如何抓大放小?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　抓大放小的方法

　　抓“大”放“小”并不是隨意或簡(jiǎn)單地把小客戶(hù)甩掉，其實(shí)甩掉的只是沒(méi)有潛力的非贏利客戶(hù)，或者說(shuō)無(wú)效客戶(hù)。同時(shí)，企業(yè)只能間接地、變相地“裁減”小客戶(hù)，而不是直接拒絕提供產(chǎn)品或服務(wù)。

　　抓大放小的注意事項(xiàng)：

　　1、有時(shí)不得不考慮市場(chǎng)占有率。很多企業(yè)以擁有龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為榮，并把客戶(hù)作為企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，這在更多的情況下是正確的，因?yàn)楦嗥髽I(yè)關(guān)注的是市場(chǎng)占有率。必須承認(rèn)，忽略市場(chǎng)占有率而單純考慮客戶(hù)利潤(rùn)率也是錯(cuò)誤的，因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)可能比今天的利潤(rùn)更重要，抓“大”放“小”也需要一個(gè)良好的時(shí)機(jī)。

　　2、要充分考慮媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量介入的可能性。“裁減”小客戶(hù)會(huì)步會(huì)引起小客戶(hù)的不滿甚至投訴?企業(yè)沒(méi)有理由背著“歧視消費(fèi)”這個(gè)“黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現(xiàn)，諸如媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量介入，有可能造成企業(yè)的不良媒體形象或在行業(yè)內(nèi)失去良好形象。

　　3、不要直接把低價(jià)值或無(wú)效客戶(hù)“拒之門(mén)外”。如果像公司裁員那樣面對(duì)面地拒絕與小客戶(hù)合作，那樣對(duì)企業(yè)是沒(méi)有好處的。即使沒(méi)有引發(fā)上一種情況的問(wèn)題，小客戶(hù)也會(huì)通過(guò)口碑傳播，會(huì)使企業(yè)遭遇“口水”，這種個(gè)人傳播也頗具危害。

　　4、對(duì)客戶(hù)潛力進(jìn)行評(píng)估。企業(yè)可以自行開(kāi)展評(píng)估，當(dāng)然也可以引入專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)公司進(jìn)行客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)研究，這是最實(shí)效、最科學(xué)的做法，可以有效防止小客戶(hù)被“誤殺”。

　　5、要學(xué)會(huì)珍惜老客戶(hù)。根據(jù)帕累托法則，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本相當(dāng)于維護(hù)五個(gè)老客戶(hù)的成本，因此必須“珍惜”現(xiàn)有的每一個(gè)客戶(hù)，“珍惜”更確切的應(yīng)理解為“慎重”。

　　6、客戶(hù)選擇先期“把關(guān)”，放棄任何客戶(hù)對(duì)企業(yè)都是有價(jià)值的想法?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)重?cái)?shù)量更重質(zhì)量，是否有必要把一個(gè)潛在的客戶(hù)發(fā)展為企業(yè)真正的客戶(hù)，還真需要進(jìn)行一番研究，這總比先“親密”再“拋棄”要好。

　　7、建立客戶(hù)檔案，長(zhǎng)期跟蹤。通過(guò)客戶(hù)檔案，動(dòng)態(tài)地分析客戶(hù)，而不是靜態(tài)地分析客戶(hù)。也就說(shuō)，是否把這個(gè)小客戶(hù)“淘汰”，要立足于對(duì)客戶(hù)的一定時(shí)間的跟蹤，如過(guò)根據(jù)客戶(hù)某一時(shí)點(diǎn)的表現(xiàn)就輕易否定，那就顯失理性。