如何向顧客銷售想要賣的商品
如何向顧客銷售想要賣的商品
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何向顧客銷售想要賣的商品?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
一、正確闡述商品的價值
一件商品有流通與使用的價格與價值。流通的價格是一件商品從生產(chǎn)到流通所產(chǎn)生的各種費用以及各環(huán)節(jié)所需的利潤之后，最終呈現(xiàn)并與顧客促成交易的具體數(shù)目。而價值具體是體現(xiàn)在使用方面，一件商品給顧客帶來具體的享受(物質(zhì)與精神)就是一種價值的體現(xiàn)。而價格與價值有時并不相等的，或許是價格大于價值，或許是價值大于價格，這二種無論是那種都有些偏離于市場交易的規(guī)律。只有當(dāng)價值與價格相等時，才是正常(各方利益都能兼顧的)的商品流通與使用的過程。
導(dǎo)購在具體的銷售中，要怎樣來體現(xiàn)商品的價值，首先是取決于導(dǎo)購對商品的認(rèn)知，如商品的構(gòu)成元素、顏色、使用感受等等。這些是無法具體文字化的。特別是商品究竟能給顧客帶來多大的感受(物質(zhì)與精神)，這需要導(dǎo)購在深深地了解商品之后，再從顧客的角度出發(fā)，來闡述商品的特性，這需要言之有物，通過對具體貨品的語言表述，讓顧客對商品有更直觀地了解，以及給自身帶來穿著或使用后的精神層面的聯(lián)想，從而決定購買該商品。特別是導(dǎo)購如果想要銷售某商品，應(yīng)該使顧客確信該商品對自己的生活有正面的影響才行，這一點在銷售中須特別注意。通過對商品價值正確的表述，讓價值與價格在顧客心目中劃上等號，最終形成較深的印象，從而促進(jìn)銷售。
二、銷售想賣的商品
每個終端店，都有暢銷品、滯銷品、普通品，這種現(xiàn)象在每個時代每個店都會存在的。暢銷品一般是當(dāng)季新款，是利用顧客對新推商品的強(qiáng)烈擁有欲望，快速促成交易，以利于公司與代理商的資金回流，以及獲取因為暢銷品的銷售所帶來的利潤。滯銷品有時如過氣的明星，盡管商品可能是“風(fēng)韻猶存”，但畢竟是“徐娘半老”，可能是前幾季中所剩余的商品，為緩解庫存的壓力，廠商或代理商以硬分配的方式，發(fā)給終端店，是抱著能賣多少就是多少的目的。而普通品則是也不是十分暢銷，也不是賣不掉，反正平平淡淡也能走一些量。所以，導(dǎo)購如何以暢銷品去帶動滯銷品，這是一門學(xué)問，也是一種技巧，如果真能做到以“暢”帶“滯”，就會在真正意義去降低與減少庫存。
在日常的銷售中，導(dǎo)購如何運用技巧，來達(dá)到銷售的目的，要注意以下幾個方面。
1、不可用強(qiáng)迫銷售的方法：如果顧客對某件商品不感興趣，導(dǎo)購硬要推，就會引起對方的反感，這樣的方式，會適得其反。所以，學(xué)會察言觀色，把握住顧客的心理需求是最主要的。
2、利用最初形象：最初看到的商品通常會在顧客的心理留下強(qiáng)烈的印象，導(dǎo)購員可以利用這種方式來銷售想要銷售的商品。注意，利用此方法，是要引導(dǎo)顧客去該商品所在區(qū)，當(dāng)顧客在選擇時，可從商品的各種性能進(jìn)行介紹，以加深顧客對商品的印象。
3、放在比較醒目的位置：如果商品擺在顯眼的位置，自然會引起顧客的關(guān)注，如導(dǎo)購員可把商品放在柜臺上面，等顧客詢問時才做說明.這是比較消極的一種方式，還有一種就是積極地展示商品的方式，當(dāng)顧客在看某件商品時，先不予理會，等顧客思考或躊躇時才從柜子里拿出來，并積極推薦：“要不要參考或這種商品?它的價格雖貴了些已是品質(zhì)相當(dāng)不錯!”
3、利用顧客不太滿意機(jī)會顧客難以抉擇或陷入思考時，可以把符合顧客要求的商品推薦給他：“既然難以決定，何不參考這種商品?”或者在顧客快下決定之前拿出來，以突然想起的表情將想要銷售的商品拿出來說：“我覺得這種商品應(yīng)該比較適合你”
4、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下：這是一種潛在的方式，以語言的技巧，來強(qiáng)化商品的特點，注意，過度的夸贊必定露出不虛偽或強(qiáng)迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
三、陳列想要銷售的商品
如何把想要賣的商品銷售出去，這是需要多方面配合，既要導(dǎo)購的銷售技術(shù)，也需要商品
的陳列技巧，以吸引顧客對商品的注意。一件商品，不管它是如何的尊貴，物超所值，如果擺在角落里，一定會讓顧客誤認(rèn)為這是庫存品，不值得關(guān)注，而如果是擺在顯眼的位置，顧客一定會認(rèn)為這是值得關(guān)注的商品，所以，陳列想要銷售的商品，是決定商品能否快速銷售的關(guān)鍵所在。導(dǎo)購在日常的銷售中，如何去陳列想要銷售的商品，應(yīng)從以下幾個方面入手。
1、可先由銷售形態(tài)著手;顏色由深到淺，由外到內(nèi)，以視覺的效果，來陳列想要銷售的商品，以引起顧客的注意。
2、陳列在銷售量好的商品附近，以吸引顧客的注意，銷售量好的商品，其一肯定是在顯眼的位置陳列，其二是人流最大關(guān)注度最高的地方。
3、與特價品比鄰陳列，特價商品以最低廉的價格擺放在花車或門口，因為人都有一種得便誼的心態(tài)，所以，特價商品往往是第一眼就吸引人的，把想要銷售的商品放在特價商品區(qū)類，自然會得到人的關(guān)注。但是，以這種方式隱列的一定要注意，想要銷售的商品價格不要太高，不能與特價商品形成強(qiáng)烈的反差。
4、把想要銷售的商品成組陳列，成組的陳列，會因為陳列面的廣，而形成強(qiáng)烈的視覺效果，而視覺效果的強(qiáng)烈，往往會刺激人的求知欲望。所以，把想要銷售的商品以成組的陳列方式，自然也會吸引人注意。
在前文中筆者曾多次說過，導(dǎo)購的素質(zhì)好壞直接關(guān)系到銷售量，而銷售技巧又是導(dǎo)購在銷售場上進(jìn)行廝殺的武器，因此，掌握技巧，是導(dǎo)購的職業(yè)素質(zhì)的前提。但是，市場先定勢，同樣，在具體的銷售中也不能全部照搬文章所說，因勢而導(dǎo)，針對不同的顧客，進(jìn)行不同的銷售技巧，有地放矢，才能提供完善獨特的服務(wù)。