品牌終端銷售管理有哪些原則

　　遵循品牌終端銷售管理的原則能夠很好地幫助品牌市場(chǎng)和營(yíng)銷人員、終端銷售人員等更全面地把握終端的表現(xiàn)，從而能夠更好地發(fā)現(xiàn)提高銷量的機(jī)會(huì)。那么品牌終端銷售管理有哪些原則?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　品牌終端銷售管理原則一、可見性

　　顧名思義，就是指“能夠看得到”。在終端店鋪，有很多不同的品牌。對(duì)品牌而言，如何能夠讓消費(fèi)者在第一眼就看到，這是一個(gè)在終端銷售管理方面非常重要的工作，這也是為什么很多大品牌“逼店鋪”提供更大更好的位置的原因。化妝品品牌是一個(gè)消費(fèi)者“想要”類的品類，需要展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，才能夠更好地刺激和鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買。那么，“可見性”包括哪些方面呢?上面的案例中提到的專柜尺寸、專柜燈箱亮度、陳列道具都是可見性的表現(xiàn)。當(dāng)然，可見性還包括專柜位置等。

　　品牌終端銷售管理原則二、品牌資產(chǎn)

　　這是一個(gè)不太好理解的概念，說白了就是品牌價(jià)值和品牌形象的體現(xiàn)。比如：品牌BA的形象、專柜設(shè)計(jì)和專柜形象、品牌包裝，甚至品牌的LOGO設(shè)計(jì)等都是品牌資產(chǎn)的表現(xiàn)。在前面提到的案例中，專柜燈箱片的制作質(zhì)量也是品牌資產(chǎn)的一種表現(xiàn)。好質(zhì)量的燈箱片可以讓消費(fèi)者感受到這個(gè)品牌的品質(zhì)感，也就讓消費(fèi)者在第一印象上認(rèn)知了品牌。今天，有很多的化妝品牌在廣告上投入很多的財(cái)力來提高消費(fèi)者的認(rèn)知，卻經(jīng)常忽略在終端的專柜形象。既然選擇了在終端通過專柜的方式銷售，那就要舍得在專柜制作質(zhì)量上體現(xiàn)品牌資產(chǎn)。

　　品牌終端銷售管理原則三、試用性

　　試用性是化妝品品類最重要的一種銷售策略和方法，也是贏得消費(fèi)者認(rèn)知的最重要步驟。所以，我們能夠看到所有的化妝品品牌在終端上都提供試用裝來讓消費(fèi)者試用?？墒窃谇懊娴陌咐校囉眯缘捏w現(xiàn)都不太明顯，可能是局限于開放式專柜形象的問題。然而，如果在試用性上無(wú)法做到讓消費(fèi)者能夠“方便、靈活”的試用，那么，試用性就無(wú)法得到提高。在日本藥妝店里，可以隨處看到店鋪鼓勵(lì)消費(fèi)者試用的信息和試用品，這在某種程度上起到了更好地吸引消費(fèi)者的作用。

　　品牌終端銷售管理原則四、銷售咨詢

　　特殊性的商品，消費(fèi)者在購(gòu)買和使用時(shí)，需要獲得專業(yè)的知識(shí)和信息，才能更好地判斷產(chǎn)品是否能夠解決消費(fèi)者的問題或給消費(fèi)者帶來想要的妝容等。因此，品牌的銷售咨詢就會(huì)顯得非常重要。然而，受分銷和覆蓋模式的限制，在很多渠道，特別是化妝品店渠道，品牌無(wú)法配置全職的BA在終端提供專業(yè)和全面的銷售咨詢。這對(duì)于品牌銷售有很大的影響。在這種情況下，如何能夠在終端專柜上通過陳列道具、產(chǎn)品道具等來實(shí)現(xiàn)無(wú)人化的銷售咨詢，就顯得很重要了。

　　品牌終端銷售管理原則五、購(gòu)物體驗(yàn)

　　所謂購(gòu)物體驗(yàn)，更多地是指品牌提供的促銷等活動(dòng)是否能夠讓消費(fèi)者感受到購(gòu)物的樂趣，是否能夠刺激到消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)。在這一點(diǎn)上，品牌在終端的表現(xiàn)也是很不到位的。通常情況下，品牌提供了很多很優(yōu)惠的促銷，但是，在終端店鋪里和品牌專柜上，卻沒有明顯地展示。這也是為什么很多品牌或終端店鋪覺得促銷越來越?jīng)]有效果的根本原因。