銷售拜訪有哪些忌諱
不打無準(zhǔn)備之仗,銷售拜訪也是如此。如果你對要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解,你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單,而且會(huì)適得其反。那么銷售拜訪有哪些忌諱呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售拜訪一忌準(zhǔn)備不足
案例1:
小王:趙總,你好,我是大華公司的銷售人員小王,這是我們產(chǎn)品的資料,你看你們是否感興趣?
趙總:放我這吧!我感興趣的話給你打電話。
小王:你看看,我們的設(shè)備質(zhì)量好,而且價(jià)格也便宜……
趙總:對不起,我還有個(gè)會(huì),我會(huì)和你聯(lián)系的,好嗎?
小王:……
(小王剛走,趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。)
案例2:
老李:趙總,您好,我是大華公司的銷售人員老李,這是我們產(chǎn)品的資料,你看你們是否感興趣?
趙總:放我這吧!我感興趣的話給你打電話。
老李:如果用我們的設(shè)備,會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%,而且節(jié)能10%……
趙總:效率提高30%?你講講。
老李:……
趙總:好、好、好!我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。
小趙的準(zhǔn)備明顯不足,他不清楚客戶到底需要的是什么,也不知道如何打動(dòng)客戶,而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查,知道客戶的需求所在,老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料,詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求,會(huì)對拜訪工作有很大幫助。
銷售拜訪二忌指指點(diǎn)點(diǎn)
到客戶處,千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn),妄加評論。
案例:
小王:趙總,我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在,很講義氣。
趙總:是嗎?
小王:可不,上次我……
(小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看,后來才知道趙總和老李向來不和。)
你來的目的是銷售產(chǎn)品,客戶的其他事情與你并不相干,客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜,很多是你想不到的,千萬不要圖一時(shí)口舌之快,觸犯“雷區(qū)”。
銷售拜訪三忌貶低對手
將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的,但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對手,這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。
案例1:
小王:趙總,你可千萬別買他們的產(chǎn)品,他們的服務(wù)非常差,你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題,不是我說,他那設(shè)備簡直是……
趙總:真的嗎?
案例2:
老李:趙總,競爭對手的問題我不好說,關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽一下,但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。
趙總:是的,我聽說他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問題。
一般來說,對競爭對手的評價(jià)要欲言又止,含而不露,如果直接評價(jià)對手會(huì)給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺,甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問題,不可信。
銷售拜訪四忌一葉障目
工業(yè)品采購的決策過程比較復(fù)雜,有決策部門、有影響部門,工業(yè)品拜訪最忌一葉障目,只盯住某個(gè)部門不放,分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實(shí)際使用者,不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。
案例:
趙總:不好意思,我們采購部是想買你的產(chǎn)品,可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品,我們也沒辦法。
小李:采購不是你們采購部門的事嗎?
小李的問題在于簡單地認(rèn)為采購就是采購部門的事,而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購流程,一般客戶都會(huì)告訴你。
銷售拜訪五忌過度承諾
在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情,你一定要謹(jǐn)慎承諾,千萬不要承諾你做不到的事情。
案例:
小李:趙總,你看我們設(shè)備的尾款該付了吧!
趙總:好、好、好!小李,你上回說的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事,你看也該兌現(xiàn)了吧!
小李:趙總,我們的服務(wù)部說這款設(shè)備我們維修不了,真是對不起。
趙總:……
小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情,其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺,大為惱火??蛻艨峙陆窈蟛粫?huì)再和小李合作了。
銷售拜訪六忌急于求成
科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購過程分八個(gè)階段:發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格,尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià),選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評估。對于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購一般不會(huì)通過一次拜訪就能成單,因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成,把價(jià)格一降到底,不留余地。
案例:
小李:趙總,你看,我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。
趙總:你們的價(jià)格還是太高,我們再考慮考慮。
小李:好吧,一口價(jià),我再降5個(gè)點(diǎn)。
趙總:好吧,我們開會(huì)研究一下。
一個(gè)月后:
趙總:小李,我們決定購買你們公司的產(chǎn)品,但是還要降5個(gè)點(diǎn)。
小李:對不起,李總,我給你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了。
趙總:小李,你不實(shí)在!你的競爭對手可又給我降了5個(gè)點(diǎn),你看著辦吧!
小李:……
精明的買家總是認(rèn)為賣方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位,他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價(jià),導(dǎo)致后來沒有降價(jià)的空間,成交困難。
銷售拜訪七忌當(dāng)斷不斷
前面講到急于求成是工業(yè)品銷售拜訪中的一忌,相反,遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。
案例:
趙總:你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),服務(wù)也很好,就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣,你再降五個(gè)點(diǎn),我們今天就簽合同。
小李:這可不行,我得回去請示領(lǐng)導(dǎo),價(jià)格這么低我做不了主。
兩天后:
小李:趙總,我們可以再降三個(gè)點(diǎn),你看……
趙總:對不起,我們已經(jīng)和另外一家公司簽過合同了。
小李:……
到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻,一定要把握住時(shí)機(jī),不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購買意愿就一定買你的產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候,因?yàn)槟愕母偁帉κ譃榱藦哪闶种袏Z過訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠,在你猶豫的過程中,訂單就成了競爭對手的囊中之物。
銷售拜訪八忌不懂裝懂
每個(gè)人都有自己不知道的東西,當(dāng)客戶問到你回答不了的問題時(shí),實(shí)話實(shí)說最好,千萬不要不懂裝懂,否則丟人不算,你還會(huì)失掉客戶對你的信任。
案例:
趙總:小李……
小李:對不起,趙總,這個(gè)問題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問題的專家,他也許能解決這個(gè)問題,我回公司后,請教一下王工,再給你一個(gè)滿意的答復(fù)。
客戶往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯栴}輕視你,除非是簡單的常識(shí)。相反他們往往會(huì)對你的誠實(shí)產(chǎn)生好感。
銷售拜訪九忌不期而至
工業(yè)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣——先想方設(shè)法過門衛(wèi)關(guān),然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約,不然你的拜訪結(jié)果不會(huì)很理想。
案例1:
小李:你好!我是科電公司的小李,請問你這里誰負(fù)責(zé)采購?
客戶:你怎么進(jìn)來的?我負(fù)責(zé),可我現(xiàn)在沒有時(shí)間!
案例2:
老王:是大華公司嗎?請問采購部的電話是多少?采購部嗎?我是科電公司,我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%,你看我去拜訪你方便嗎?
通過電話預(yù)約會(huì)給客戶充分的準(zhǔn)備時(shí)間,以便客戶根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談,以免打亂客戶的工作計(jì)劃。
銷售拜訪十忌目標(biāo)不清
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo),他們清楚通過這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的,這樣的拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清,每次拜訪就有可能流于形式,達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。
案例:
老王:趙總,不知道你們這個(gè)采購項(xiàng)目是否有計(jì)劃,大概什么時(shí)候采購?
銷售拜訪有哪些忌諱
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