銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)有哪些
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)有哪些
銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)一、銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售——出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西
毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì)在你向大客戶推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。
在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶可能會(huì)因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法往往能夠奏效。
然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。
當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)二、要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷(xiāo)售電話
當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理希望提升銷(xiāo)售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷(xiāo)售人員撥打盡量多的銷(xiāo)售電話。畢竟，如果銷(xiāo)售電話增加一倍，銷(xiāo)售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎?研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷(xiāo)售電話的數(shù)量與銷(xiāo)售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷(xiāo)售電話越多，銷(xiāo)售額就越高。但在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷(xiāo)售電話數(shù)量越多的銷(xiāo)售人員相比，那些撥打銷(xiāo)售電話的數(shù)量一般的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售額更高。
當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷(xiāo)售電話越少，銷(xiāo)售額越多，并不正確。如果銷(xiāo)售電話為零的話，銷(xiāo)售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷(xiāo)售電話來(lái)增加銷(xiāo)售額，反而會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。
成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷(xiāo)售電話，而出色的銷(xiāo)售電話需要銷(xiāo)售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
為了有更多的時(shí)間撥打銷(xiāo)售電話，銷(xiāo)售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷(xiāo)售電話的成功率。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N(xiāo)售電話可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)三、直接聯(lián)絡(luò)客戶高層
在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，如果銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷(xiāo)售成果。
如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷(xiāo)售人員，成功的銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶需要解決的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)四、采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題—它們比封閉式問(wèn)題更有效
在眾多銷(xiāo)售專業(yè)人士中，一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售培訓(xùn)師都對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因?yàn)殚_(kāi)放式問(wèn)題能夠使對(duì)方做出更長(zhǎng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要是或否就能加以回答。不過(guò)，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。
研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷(xiāo)售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷(xiāo)售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷(xiāo)售進(jìn)展。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)五、盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易
根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷(xiāo)售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷(xiāo)售電話的成敗。
實(shí)際上，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)六、建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次
很多銷(xiāo)售專家堅(jiān)信，銷(xiāo)售電話最重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，前60秒攸關(guān)銷(xiāo)售電話的成敗。但是研究顯示，除了小批量銷(xiāo)售，銷(xiāo)售電話的開(kāi)場(chǎng)與銷(xiāo)售成功并無(wú)必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(shí)(如上門(mén)推銷(xiāo))，開(kāi)頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷(xiāo)售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷(xiāo)售人員留下的第一印象。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)七、銷(xiāo)售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的
做銷(xiāo)售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。
數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷(xiāo)售隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷(xiāo)售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒(méi)有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷(xiāo)售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，并取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
站在客戶的角度，他們對(duì)銷(xiāo)售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷(xiāo)售人員是值得信賴的。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)老笑話：真誠(chéng)是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。但事實(shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷(xiāo)售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任?？蛻羰菬o(wú)法看到他們的真誠(chéng)的，也無(wú)法看到他們的誠(chéng)實(shí)，而只能看到他們的行動(dòng)。在下訂單前，客戶不會(huì)考查銷(xiāo)售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)八、歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號(hào)
盡管已有確切證據(jù)證明了這種準(zhǔn)則是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的準(zhǔn)則一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。它使你相信，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開(kāi)始變得有意義。
實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷(xiāo)售人員說(shuō)，我們的機(jī)器是市面上同類(lèi)產(chǎn)品中速度最快的，客戶可能會(huì)說(shuō)，但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問(wèn)題。
本與不甚成功的銷(xiāo)售人員相比，成功的銷(xiāo)售人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷(xiāo)售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(它是速度最快的)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)機(jī)器速度對(duì)您有多重要,如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要，他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)九、永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
許多企業(yè)認(rèn)為，銷(xiāo)售人員在與客戶打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@樣做最終會(huì)損害銷(xiāo)售成果。
這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員不得提及任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字。
但是，研究表明，出色的銷(xiāo)售人員一定會(huì)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會(huì)主動(dòng)評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果被問(wèn)到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時(shí)，他們一定不會(huì)避而不答。
關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法就是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。如果客戶問(wèn)談?wù)勀銓?duì)SlowCo公司的機(jī)器的看法吧，銷(xiāo)售人員可能很想回答那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：SlowCo?對(duì)，我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實(shí)際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的。
一個(gè)鮮為人知但十分有效的方法就是，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn)，來(lái)突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而不是一概地貶低具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其產(chǎn)品。
銷(xiāo)售的錯(cuò)誤常識(shí)十、重點(diǎn)關(guān)注大客戶
在過(guò)去十年中，最大的客戶往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來(lái)越多的利潤(rùn)。
然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用。現(xiàn)在，帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會(huì)讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間，最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒(méi)有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤(rùn)空間，所以也可能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)
現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模就做出不相稱的舉動(dòng)。相反，他們看中的是潛力、利潤(rùn)空間，以及源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶生命周期的角度而言，最有價(jià)值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。
這涉及到兩個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上，企業(yè)會(huì)讓最出色的銷(xiāo)售人員為規(guī)模最大的客戶服務(wù)。正如你所見(jiàn)，這可能是個(gè)錯(cuò)誤。第二，大多數(shù)的區(qū)域銷(xiāo)售代表?yè)碛袨閿?shù)眾多的客戶，他們?cè)鯓硬拍茏詈玫赝度霑r(shí)間和精力呢?銷(xiāo)售經(jīng)理往往會(huì)教導(dǎo)其下屬80/20原則，即：80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶。這可能是個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，前提是不要將大客戶與價(jià)值客戶混為一談。