推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么與客戶溝通有哪些秘訣?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶溝通的秘訣一、延伸性話題

　　在本來(lái)話題的基礎(chǔ)上更加有高度地說(shuō)出來(lái)，以達(dá)到激發(fā)客戶的作用。

　　如價(jià)格太貴問(wèn)題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實(shí)在購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得很貴”來(lái)將個(gè)體問(wèn)題升華為大眾問(wèn)題而產(chǎn)生淡化細(xì)節(jié)問(wèn)題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會(huì)覺(jué)得“貴”，而非你一人而已。你是對(duì)的，但是大家還都買了。來(lái)激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒(méi)有逃避和否定這個(gè)話題，而是默認(rèn)、同理，以及將其升華化。

　　與客戶溝通的秘訣二、轉(zhuǎn)換式話題

　　即判斷出不需要在某個(gè)話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個(gè)關(guān)鍵意識(shí)上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過(guò)去進(jìn)行激勵(lì)。如現(xiàn)在談的是時(shí)間問(wèn)題：“沒(méi)空參加健身”，可以過(guò)度到消費(fèi)意識(shí)問(wèn)題，再?gòu)南M(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對(duì)要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到“健身(產(chǎn)品)對(duì)他目前的重要性迫切性”來(lái)重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時(shí)間”等細(xì)節(jié)性問(wèn)題，而是更加鞏固和激化了采購(gòu)核心需求。

　　與客戶溝通的秘訣三、含有激發(fā)信息的溝通對(duì)話

　　在與客戶對(duì)話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運(yùn)用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時(shí)間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時(shí)間;從客戶勉強(qiáng)聽(tīng)到愿意聽(tīng)，甚至到很想聽(tīng)我們?cè)诒磉_(dá)什么。

　　這樣的對(duì)話才是具有建設(shè)性的銷售對(duì)話。如果說(shuō)，在銷售拜訪中有效地告知了事實(shí)信息(如產(chǎn)品有多好多優(yōu))，“對(duì)號(hào)”上了部分顯在需求客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品的話，而動(dòng)力對(duì)話則能啟動(dòng)更潛的客戶，因?yàn)樗谋举|(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場(chǎng)。

　　與客戶溝通的秘訣四、問(wèn)答式溝通

　　在交流中，客戶自然會(huì)有疑問(wèn)。如果是客戶開(kāi)口問(wèn)話了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機(jī)。比較糟糕的銷售人員反會(huì)害怕客戶提問(wèn)，或是怕招架不住而“露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨客戶太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”)

　　比較普通的銷售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶的問(wèn)話只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問(wèn)話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦?、如何用，我們都無(wú)法控制。所以我們常會(huì)覺(jué)得客戶問(wèn)的問(wèn)題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關(guān)心的是“同一件事情”。

　　事實(shí)上，客戶開(kāi)始提問(wèn)，表示客戶有了接受信息的需要，表示是客戶“開(kāi)門”了，并將會(huì)利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。這是一次難得的機(jī)會(huì)，作為銷售人員需要抓住機(jī)會(huì)，運(yùn)用這一“管道”。在回答客戶時(shí)，將客戶所要的事實(shí)信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶。

　　與客戶溝通的秘訣五、表述性溝通

　　很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶給予我們時(shí)間，銷售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話題(事實(shí)信息)，還需要說(shuō)出為什么要解決這個(gè)問(wèn)題，即意義性的話題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來(lái)客戶提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)這個(gè)解決方案“不屑”才來(lái)彌補(bǔ)。

　　其實(shí)客戶抗拒不是這個(gè)解決方案(能不能解決問(wèn)題)，而是因?yàn)椴恢肋@個(gè)解決方案實(shí)現(xiàn)的意義(能解決這個(gè)問(wèn)題又有多大的意義)，加之處于決策機(jī)會(huì)成本和決策風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也就只有選擇了“拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶關(guān)注的則是你所說(shuō)的對(duì)于他而言到底有什么意義。沒(méi)有意義他就抗拒，因?yàn)槟憷速M(fèi)了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說(shuō)對(duì)他“有益”，于是落差為一種欺騙。