銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn)，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤一、將客戶(hù)放在第一位

　　當(dāng)經(jīng)理們鼓吹和實(shí)踐將客戶(hù)放在第一位的這一長(zhǎng)期存在的公理時(shí)，它們忽略了負(fù)責(zé)建立和維系客戶(hù)關(guān)系的員工。客戶(hù)很快了解到，它們可以繞過(guò)銷(xiāo)售代表，要求經(jīng)理直接滿(mǎn)足他們的需求。這導(dǎo)致了糟糕的士氣，高的人員流動(dòng)，以及客戶(hù)的不滿(mǎn)。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發(fā)生。經(jīng)理們應(yīng)該和員工定期而全面的溝通。經(jīng)理們永遠(yuǎn)不應(yīng)該削弱其員工處理客戶(hù)問(wèn)題的權(quán)力。相反，他們應(yīng)該在和客戶(hù)溝通的時(shí)候與銷(xiāo)售代表通力合作。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤二、讓業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)士氣

　　經(jīng)理們往往認(rèn)為，銷(xiāo)售增長(zhǎng)將帶來(lái)更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷(xiāo)售變得很困難，甚至不可能。結(jié)果是一個(gè)典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個(gè)人都在等待事情得以改善，但是誰(shuí)都在消耗那些曾經(jīng)擁有的希望。

　　為了避免這種罪惡，銷(xiāo)售經(jīng)理不能在解決士氣問(wèn)題之前，坐等銷(xiāo)售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。相反，通過(guò)使員工相信銷(xiāo)售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點(diǎn)?很簡(jiǎn)單。四個(gè)步驟：

　　步驟1：呈現(xiàn)對(duì)未來(lái)的清晰遠(yuǎn)景。

　　步驟2：從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角度進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的審視，該遠(yuǎn)景將現(xiàn)實(shí)可行并惠及每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。

　　步驟3：將遠(yuǎn)景提煉成每個(gè)人都認(rèn)為是可以實(shí)現(xiàn)的一系列實(shí)際的步驟。

　　步驟4：得到最高管理層支持執(zhí)行該遠(yuǎn)景的堅(jiān)定支持。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤三、管理數(shù)字，而不是活動(dòng)

　　嘿，數(shù)字很重要。不過(guò)，數(shù)字只代表了過(guò)去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導(dǎo)致收入流波動(dòng)，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。

　　讓我們回歸本源。管理的首要責(zé)任是管理人員和他們的活動(dòng)。雖然管理者不能(誠(chéng)實(shí)地)管理數(shù)字，但是管理者總是可以管理產(chǎn)生數(shù)字的活動(dòng)。

　　如果管理者每天將重點(diǎn)放在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所做的事情上，以及衡量每項(xiàng)活動(dòng)的有效性上，數(shù)字將變成無(wú)需怎么關(guān)注的預(yù)料之中的必然之事。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤四、將配額作為管理工具使用

　　首先，讓我們定義配額。配額是一個(gè)組織最低的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和該組織內(nèi)個(gè)人的最低績(jī)效。

　　因此，考慮一下。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理將配額作為管理工具使用時(shí)，他們正在對(duì)最低績(jī)效進(jìn)行最大的強(qiáng)調(diào)。其結(jié)果完全可以預(yù)測(cè)：整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以最低標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，并且很少超過(guò)它。

　　讓我們現(xiàn)實(shí)點(diǎn)吧。配額是一種企業(yè)測(cè)量工具。如此而已。配額只是組織為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要完成的東西。配額和員工想從組織對(duì)他或她的雇傭中得到的東西毫無(wú)關(guān)系。

　　配額不會(huì)，也無(wú)法激勵(lì)，特別是當(dāng)管理者用它作為在每月底擊打員工的腦袋和肩膀的棒子時(shí)。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤五、認(rèn)為你知道所有的答案

　　許多經(jīng)理認(rèn)為，他們的工作是要知道所有的答案—并且盡可能頻繁地將這些答案?jìng)鬟_(dá)給他們的員工。但是，這不是真的。經(jīng)理每次回答一位員工的問(wèn)題，他或她成了個(gè)小偷。經(jīng)理偷走了這個(gè)人思考和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。雖然經(jīng)歷具有價(jià)值，但當(dāng)這種來(lái)之不易的學(xué)問(wèn)得來(lái)毫不費(fèi)力時(shí)，他們不會(huì)從中學(xué)到什么。

　　與普遍看法相反，經(jīng)理的工作是提出正確的問(wèn)題。有效管理的竅門(mén)是能夠在員工自己的頭腦中，激發(fā)會(huì)使他們成功的思維過(guò)程和想法。偉大的管理者知道有助于員工發(fā)現(xiàn)他們哪些地方需要改進(jìn)以及如何改進(jìn)，和獲得作出改進(jìn)的必要承諾的“神奇問(wèn)題”。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤六、表?yè)P(yáng)表現(xiàn)最佳之人

　　銷(xiāo)售經(jīng)理不斷地將其表現(xiàn)最佳之人看作他們作為銷(xiāo)售經(jīng)理有多么成功的指標(biāo)。然而，盡管管理者可以雇傭表現(xiàn)最佳之人，或者培養(yǎng)他或她成為這樣的人，但是這個(gè)人的成功更有可能反映的是此人的動(dòng)力和能力，而跟該管理者沒(méi)有多大關(guān)系。

　　事實(shí)是，銷(xiāo)售管理能力并非由優(yōu)秀員工來(lái)定義，而是由經(jīng)理如何處理表現(xiàn)欠佳之人來(lái)定義。團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)最差之人恰好說(shuō)明了經(jīng)理會(huì)接受什么，因?yàn)榇巳巳匀皇艿焦蛡?。更何況，表現(xiàn)最差之人成為團(tuán)隊(duì)中其他人的累贅，其他人清楚地知道，為了掩蓋經(jīng)理容忍糟糕表現(xiàn)的意愿，他們必須更加努力地工作。

　　銷(xiāo)售管理常犯的錯(cuò)誤七、根據(jù)常識(shí)作出判斷

　　當(dāng)人們將任何事情的解決方案看作“常識(shí)”時(shí)，他們往往不太重視它。其結(jié)果是，同樣的問(wèn)題不斷出現(xiàn)，月復(fù)一月，年復(fù)一年。這正是那些銷(xiāo)售經(jīng)理依賴(lài)“常識(shí)”來(lái)解決問(wèn)題，創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和處理危機(jī)的公司中發(fā)生的事情。

　　為了讓員工有出色表現(xiàn)，管理者必須了解自己的員工和他們的利益，根據(jù)他們的利益進(jìn)行管理。這就需要應(yīng)用心理學(xué)，而不是常識(shí)。

　　為了確保銷(xiāo)售活動(dòng)帶來(lái)有利潤(rùn)的收入，管理者必須定義和跟蹤富有成效的銷(xiāo)售流程。這需要系統(tǒng)分析，而不是常識(shí)。

　　偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理在于不斷提升自己對(duì)人、企業(yè)和產(chǎn)品方面的技能和知識(shí)。