考核銷售員的指標有哪些

　　營銷是謀定而后動的事情，企業(yè)都在盤點指標完成情況，也在盤算下一年的指標設定方法。那么考核銷售員的指標有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　考核銷售員的三大指標：

　　考核銷售員的指標一、只以結果指標為考核

　　以承包制或無底薪的銷售提存制為典型代表。在剛剛進入市場經(jīng)濟的時候，很多企業(yè)采取這種手段，一些政府機關的許多企業(yè)一承包便就算涌入了市場的洪流?，F(xiàn)在也有企業(yè)采用這種考核手法，如隆力奇營銷系統(tǒng)就采取多級承包制，承包到基層業(yè)務員，企業(yè)只針對結果指標考核，市場的發(fā)展過多的依靠業(yè)務人員個人的能力而不組織的能力。雖然也有像安利、雅芳這樣的比較先進的直銷企業(yè)還采用類似這樣的做法，但總的來講這是一種“粗放"的市場運作方法。

　　考核銷售員的指標二、以結果指標為主，兼顧過程指標

　　以有底薪有銷量任務的銷售提存制為代表。這是過程指標與結果指標相結合的，以結果指標為主的一種考核手法，也是目前國內(nèi)中小企業(yè)采用最多的。比如福建雅客糖果省級考核指標中，除了銷量等結果性指標處，還有KA終端鋪貨率、KA終端陳列表現(xiàn)等過程性指標。結果指標通常是指銷量、銷售額、回款率，而過程指標通常是指諸如客戶開發(fā)、鋪貨率、訂單滿足率、信息報表傳遞效率、業(yè)務人員管理、客戶投訴處理、售點形象維護、新品推廣、促銷效果評估等，根據(jù)結果指標考核減弱，過程指標考核加強，企業(yè)也漸顯成熟。

　　考核銷售員的指標三、以過程指標為主

　　與銷量關系不大，只有過程指標的考核制為代表，反應出并不是沒有結果指標考核就沒有業(yè)績達成的保障。寶潔銷售人員的薪酬體系中，就沒有銷量的考核，他們拿的是固定薪水，而他們對過程指標如信息報表傳遞、客戶投訴處理、售點形象維護要求的會更多，所以嚴格的地說，這是一種更為完善的考核。

　　銷售指標的三大意義：

　　一、銷售指標于整個企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

　　如前如述，企業(yè)對銷售考核指標是重結果還是重過程反映了企業(yè)/市場的發(fā)展成熟度，反過來，企業(yè)在設定銷售指標時必須服從于企業(yè)發(fā)展階段的整體營銷戰(zhàn)略。

　　結果性指標為導向的銷售指標雖然比較粗放，但在企業(yè)發(fā)展初期，在戰(zhàn)略還未形成一個系統(tǒng)之前，靠提成或者承包來吸引銷售人員的熱情無可厚非，如前所述，在改革開放之初，很多原本掛靠政府機關的企業(yè)承包了出去，還真能實現(xiàn)“搞活"的愿望，但是問題在于企業(yè)已經(jīng)有了一定的市場規(guī)模，在漸進成熟的過程中，仍用以往單純的結果性指標就顯的不合時宜了。在一個較成熟的市場，仍只以結果性指標考核會掩蓋諸如鋪貨率下降、斷貨現(xiàn)象、業(yè)務人員惰性、面對競爭對手市場活動反應減慢、新產(chǎn)品甚至替代產(chǎn)品的出現(xiàn)等等過程性弊端。這些狀況，在成熟的市場上也許一時還顯不出衰敗的景象，然而，這種潛在威脅往往是日后致命的打擊。

　　二、銷售考核指標對營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)

　　我們說銷售指標為營銷戰(zhàn)略服務，但是如何能保證我們的銷售指標有效?我們沒有辦法論證銷售指標與企業(yè)目標之間有著必然的關系。如果說它是為了提高銷量服務的話，那么請問，憑什么說銷售指標一定可以提高銷量呢?業(yè)務人員又被銷量逼著壓貨和竄貨而忽視價格體系、鋪貨率、陳列或終端拉動也是可以理解的，因為只有銷量和他們直接利益掛鉤。不合理和短視的銷售指標便是這種涸澤而漁的銷售行為的罪魁禍首，它背后所折射的是企業(yè)短視的營銷戰(zhàn)略。

　　三、銷售指標應有適時而變的靈活

　　沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的銷售指標管理模式。百事可樂會根據(jù)銷售季節(jié)的不同、競爭對手的不同、區(qū)域市場的不同不斷地修正當月的銷售指標，我們可以看到，這種不斷的調(diào)整正是服從于他們的總體營銷戰(zhàn)略的。因為每個行業(yè)的營銷模式要求根據(jù)不同時節(jié)有不同的銷售重點，營銷競爭環(huán)境在變等等都要求我們的銷售指標適時而變。

　　企業(yè)要把握銷售指標為營銷戰(zhàn)略服務的準繩，并根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化靈活調(diào)整銷售指標，才能真正發(fā)揮指標管理的威力。