銷售成交有哪些步驟
銷售，也就是通俗意義上的賣東西，銷售的宗旨，就是要把東西成功的賣出去，也就是成交。而在成交之前所做的一系列活動，如打電話、拜訪客戶等等，都是為了這個(gè)宗旨服務(wù)的。那么銷售成交有哪些步驟呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售成交的四個(gè)步驟：
銷售成交的第一步、好的印象
這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動客戶的努力。
銷售成交的第二步、利益關(guān)聯(lián)
這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價(jià)值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。
銷售成交的第三步、證據(jù)說服
這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實(shí)證;沒有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
銷售成交的第四步、臨門一腳
這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯(cuò)過的機(jī)會。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會制造稀缺感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時(shí)，獲取客戶的承諾是越過一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
銷售成交的技巧：
一、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
二、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
三、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
四、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。