如何讓客戶心甘情愿接受價格

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么如何讓客戶心甘情愿接受價格?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讓客戶心甘情愿接受價格的三個方法：

　　讓客戶心甘情愿接受價格的方法一、在適當(dāng)?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較

　　1、客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)

　　2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況(當(dāng)然，這些情況全都是對我們有利的)

　　1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

　　讓客戶心甘情愿接受價格的方法二、列舉一些專家評語

　　讓客戶心甘情愿接受價格的方法三、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。

　　下面進行一段電話談判演習(xí)。

　　A：是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好!請問您?

　　A：我想咨詢一下你們軟件的報價，我們想上一套檢驗軟件。

　　B：我們的報價是98800元。

　　A：這么貴?有沒有搞錯?我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。(請注意非常高傲)

　　B：我們的報價是基于以下幾種情況：1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。

　　A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。

　　B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算，他實現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。進行進一步的升級。

　　A：不行，太貴。(態(tài)度依然強硬)

　　B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓(xùn)，免費安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么?因為我們的目標(biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實驗室認(rèn)可也有很大的幫助。

　　A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?(注意：態(tài)度已經(jīng)有一點緩和)

　　B：有限A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實不錯(我不是在吹牛)

　　在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

　　A：哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)

　　與客戶價格談判的策略：

　　策略一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　策略二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　策略三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　策略四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　策略五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。