和客戶進行溝通，了解客戶的需求點，是銷售人員必須要做好的一點。在面對客戶的時候，作為銷售人員，首先需要做到的一點就是先對客戶進行了解，只有了解了客戶之后，我們才能根據(jù)客戶的特點進行系統(tǒng)的分析。那么如何分析客戶的需求點?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　分析客戶需求點的三個技巧：

　　分析客戶需求點的技巧1、學(xué)會傾聽

　　傾聽能夠有效的獲得客戶的好感，是擴展人際關(guān)系的一種有效手段。作為銷售人員，要學(xué)會去傾聽，在和客戶進行溝通時，認(rèn)真的傾聽客戶所說的每一句話，學(xué)會站在客戶自身的角度去考慮客戶所說的每一句話，從客戶的利益點出發(fā)，為客戶解決煩惱，了解客戶的需求點。

　　分析客戶需求點的技巧2、學(xué)會觀察

　　做銷售，都是以從心里征服客戶開始的，對于銷售人員來說，只有從心里征服客戶，才能讓客戶第一時間去考慮到你，有意向的和你進行合作。因此，銷售人員要學(xué)會去觀察，觀察客戶的一言一行，對客戶進行性格方面等信息的分析，這樣，就能更好的了解客戶的需求點，從客戶的需求點去征服客戶。

　　分析客戶需求點的技巧3、學(xué)會提問

　　提問是一種技巧，在提問中，我們要做到深思熟慮，不要出現(xiàn)未經(jīng)大腦就脫口而出，這樣很大可能上會造成戳中客戶的痛處，使得原本好好的氣氛被破壞，造成客戶的流失。提問要做到根據(jù)的性格進行有效的提問，要避免出現(xiàn)一些客戶不喜歡的詞語，同時，要避免在客戶面前出現(xiàn)粗魯行為，切忌出現(xiàn)詆毀競爭對手的話語。通過有技巧的提問，對客戶進行分析，分析其性格特點，分析其市場需求。

　　探尋客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。