和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧有哪些

　　與客戶交流時把該說的話說好，說到客戶心坎上，使語言溝通成為客戶關(guān)系的“潤滑劑”，進(jìn)而有助于銷售朝著預(yù)期的目標(biāo)順利進(jìn)行。那么和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的五個技巧：

　　和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧1、寒暄

　　基本的禮儀、打招呼、交換名片等。寒暄只是瞬間拉近距離的手段，增加親和力的方式。

　　寒暄就是找話題，這里有幾句很經(jīng)典的話：沒有話題找話題、找到話題聊話題、聊玩話題沒問題。聊什么話題呢?一般有六個方面：談新聞;談天氣;見景生情;談興趣、愛好;談外表;談內(nèi)在氣質(zhì)。

　　和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧2、表達(dá)事實(shí)

　　介紹公司的資料、表達(dá)一些客觀存在的事情。這個階段只是互換信息、達(dá)到交流的目的，一般只是介紹資料的簡單幾個方面，如果對方不會產(chǎn)生來電的感覺，時間越長越?jīng)]有味道。

　　和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧3、觀念認(rèn)同

　　雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題。有了觀念上的認(rèn)同，可以上彼此產(chǎn)生一見鐘情、相見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。關(guān)鍵在于求大同存小異。

　　例如：您說得太對了，我也認(rèn)為公司不在于規(guī)模大，而是在于是否有專業(yè)度，是否能夠解決問題，這才是重要的。

　　和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧4、行為

　　投其所好、有共同的興趣、愛好等。因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠颍梢跃S持相對比較長的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。

　　例如：聽說您喜歡荷蘭的足球，我也喜歡;同時，我覺得荷蘭足球的全攻全守，場面非常有氣勢，而且觀賞性非常強(qiáng)。

　　和客戶溝通發(fā)展關(guān)系的技巧5、價值觀

　　相同的價值觀、理念、行為動機(jī)等。因?yàn)橛忻黠@的愛憎分明的感覺，大家心在一處，相同的價值觀。

　　和客戶溝通的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。