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房地產(chǎn)銷售的基本流程是什么

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房地產(chǎn)銷售的基本流程是什么

  銷售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不小。小可做一針一線,大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下,更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。房地產(chǎn)銷售的基本流程是什么?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程一、迎接客戶

  一、 基本動(dòng)作

  1. 客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”,提醒其他銷售人員注意。

  2. 當(dāng)值銷售人員立即上前,熱情接待。

  3. 幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。

  4. 經(jīng)過(guò)接待,區(qū)別客戶真?zhèn)?,了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。

  2. 接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對(duì)不要超過(guò)三人。

  3. 若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。

  4. 沒(méi)有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程二、介紹產(chǎn)品

  一、 基本動(dòng)作

  1. 交換名片,相互了解,了解客戶的個(gè)人資訊情況。

  2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明)。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。

  2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。

  3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

  4. 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互的關(guān)系。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程三、購(gòu)買洽談

  一. 基本動(dòng)作

  1. 倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

  2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。

  3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說(shuō)明。

  4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

  5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

  6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

  二. 注意事項(xiàng)

  1. 入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

  2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

  3. 了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。

  4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

  5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。

  6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切,掌握火候。

  7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。

  8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程四、帶看現(xiàn)場(chǎng)

  一、 基本動(dòng)作

  1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走介紹。

  2. 按照戶型圖,讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。

  3. 盡量多說(shuō),讓客戶始終為你所吸引。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。

  2. 囑咐客戶戴好安全帽,帶好其他隨身物品。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程五、暫未成交

  一、 基本動(dòng)作

  1. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

  2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

  3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

  4. 送客至大門外。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。

  2. 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。

  3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程六、填寫客戶資料表

  一、 基本動(dòng)作

  1. 無(wú)論成功與否,每接待完一組客戶后,立即填寫資料表。

  2. 填寫重點(diǎn):

  客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料;

  客戶對(duì)樓盤的要求條件;

  成交或未成交的真正原因。

  3. 根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

  4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。

  2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。

  3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。

  4. 每日或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程七、客戶追蹤

  一、 基本動(dòng)作

  1. 繁忙間隙,按客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

  2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持親密聯(lián)系,調(diào)動(dòng)一切可能條件,努力說(shuō)服。

  3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。

  4. 無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

  二、 注意事項(xiàng)

  1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇,不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

  2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以兩三天為宜。

  3. 注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng),等等。

  4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場(chǎng),協(xié)調(diào)行動(dòng)。

  房地產(chǎn)銷售的基本流程八、成交收定

  一、 基本動(dòng)作

  1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

  2. 恭喜客戶

  3. 視具體情況,收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

  4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容:總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,若所收的定金為票據(jù)時(shí),填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額,填寫于定單上;折扣金額及付款方式,或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

  5. 收取定金,請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

  6. 填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。

  7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥,并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。

  8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

  9. 再次恭喜客戶。

  10. 送客至大門外。

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