保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧有哪些

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)五個(gè)技巧：

　　險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧一、催交保費(fèi)話術(shù)

　　您好,我是***人壽售后服務(wù)人員***,很高興您的這份保單以后由我來(lái)為您提供服務(wù)。首先跟您核對(duì)一下您的電話地址和賬號(hào),您的電話和地址是****,您的保單生效日是**月**日,請(qǐng)您注意一下我公司的轉(zhuǎn)帳時(shí)間，按期存入保費(fèi)。您還有其他的問(wèn)題和要求嗎?(處理客戶意見(jiàn)，再次確認(rèn)交費(fèi)時(shí)間和交費(fèi)方式)。我的聯(lián)系方式×××××，有任何問(wèn)題請(qǐng)您跟我聯(lián)系。我公司現(xiàn)推出×××險(xiǎn)種您需要了解一下嗎?(如需要約好見(jiàn)面時(shí)間)，非常感謝您對(duì)我工作的支持，再見(jiàn)!

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧二、已交費(fèi)客戶回訪話術(shù)

　　您好,我是***人壽售后服務(wù)人員***,非常感謝您對(duì)我公司的支持，您***號(hào)保單的保費(fèi)已于**月**日轉(zhuǎn)入到我公司帳戶，請(qǐng)于一個(gè)星期以后報(bào)您8位數(shù)的保單號(hào)碼，到建行任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)打印**。我為您全家做了一個(gè)保單整理卡，看您什么時(shí)候有時(shí)間我為您送過(guò)來(lái)……

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧三、寬限期交費(fèi)話術(shù)

　　您好，您這份保單今后由我負(fù)責(zé)服務(wù)。提醒您及時(shí)繳費(fèi)我的的工作職責(zé)?，F(xiàn)在您的保單即將失效，我必須上門請(qǐng)您簽收一份即將失效保單回訪函，您看今天下午還是明天上午我到您那里拜訪您?

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧四、退保話術(shù)

　　首先找出客戶不想交費(fèi)的真正原因)您看退保會(huì)給您帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，您這個(gè)險(xiǎn)種是非常好的險(xiǎn)種(進(jìn)一步講清保險(xiǎn)責(zé)任)如果您今年真的有經(jīng)濟(jì)困難，我建議您暫時(shí)保單停效，或者是降低保額。

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧五、人情保單話術(shù)

　　雖然您的業(yè)務(wù)員離開(kāi)了公司，但公司已經(jīng)安排我來(lái)為您今后提供服務(wù)，而且您的合同不是和業(yè)務(wù)員簽訂的而是跟公司簽訂的合同，所以您大可不必?fù)?dān)心，我會(huì)為您提供更好的服務(wù)。

　　保險(xiǎn)銷售話術(shù)注意問(wèn)題：

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。