電話銷售的主要弊端有哪些
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看電話銷售的主要弊端吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售的三大弊端
電話銷售的弊端一、盲目地?fù)艽?,群發(fā)式轟炸
場(chǎng)景:你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家,突然,在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的,你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車廂。
相信這樣的場(chǎng)景你肯定不會(huì)陌生,這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件,從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬條企業(yè)名單,不經(jīng)過清洗和整理,就直接分配給銷售人員進(jìn)行工作,這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。
出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是:企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬能鑰匙”,認(rèn)為所有的客戶都是自己的潛在客戶,只要銷售人員加強(qiáng)技巧,刻苦努力,就一定能夠賣出產(chǎn)品。他們卻不懂得,對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話行銷項(xiàng)目來說,最核心的其實(shí)不是人員的能力,而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好,即使人員的能力稍微弱化,一樣能賣出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差,關(guān)聯(lián)度差,即使你手下的電話銷售員各個(gè)能力超群,要賣出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷售人員的技巧和活動(dòng)量,而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量,這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。
群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效,那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶群。
請(qǐng)記住,在電話行銷的領(lǐng)域里,選對(duì)市場(chǎng)比做對(duì)事情更為重要。
電話銷售的弊端二、市場(chǎng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重
時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話行銷人員來說,是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn),通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間,按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算(通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間),她平均一天花在電話上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí),60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平,經(jīng)過統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷售代表每天花在電話上的時(shí)間為3.5小時(shí)(包含了撥出和回?fù)?,有的時(shí)間利用率甚至更低。
本來可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少,如果你打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷售機(jī)會(huì),判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng),那真正與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話,只接觸到2,3個(gè)意向客戶,這是非常普遍的現(xiàn)象。
而真正懂得電話行銷的公司,他們非常清楚時(shí)間的寶貴,所以,不會(huì)讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時(shí)間在無謂的數(shù)據(jù)整理上面,而是通過購買名單,或請(qǐng)專人清洗,直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶名單分配給電話銷售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果,平均把每天的電話量提高到80到150個(gè),有效的客戶接觸可以增加到30-50個(gè),這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。
把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶溝通,直接達(dá)成銷售上,而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上,這才是電話銷售的本職工作所在。
電話銷售的弊端三、依賴銷售人員的個(gè)體能力,而不懂得行銷系統(tǒng)應(yīng)用
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,營(yíng)銷手段同質(zhì)化的今天,人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一??焖俅植诘恼衅赋绦?,以及殘酷的業(yè)績(jī)考核造成電話銷售人員的頻繁流動(dòng),這一點(diǎn)在保險(xiǎn),快速消費(fèi)品,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等行業(yè)經(jīng)??吹?,“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。
電話銷售的注意問題
一、提問時(shí)切忌無的放矢
銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在電話中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊?,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
電話銷售的主要形式
目前在企業(yè)中實(shí)施電話銷售的形式主要有三種:
(1)企業(yè)自建自己的CallCenter,通過自己的電話銷售人員來完成銷售,采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大,電話銷售體系比較成熟,屬于完整意義上的電話銷售。
(2)企業(yè)有自己的電話銷售人員,但沒有CallCenter,只有幾條電話線,一般企業(yè)規(guī)模都較小。嚴(yán)格來講,不算完整的電話銷售,但這類企業(yè)一般銷售的產(chǎn)品都比較復(fù)雜,往往需要高級(jí)銷售人員的支持和配
合才能完成銷售,所以,這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。
(3)企業(yè)與一些CallCenter運(yùn)營(yíng)商合作,將自己產(chǎn)品委托給CallCenter進(jìn)行銷售,屬于電話銷售外包。這種形式對(duì)企業(yè)來講好的地方就是省事,也減少了投資,在初期就將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。只是目前CallCenter運(yùn)營(yíng)商對(duì)中國(guó)企業(yè)來講更是陌生的概念,所以,這種形式還需要時(shí)間才能被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)同。
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