經(jīng)典的保健品銷售策略有哪些
經(jīng)典的保健品銷售策略有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么經(jīng)典的保健品銷售策略有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
經(jīng)典的保健品銷售四個(gè)策略:
經(jīng)典的保健品銷售策略一、產(chǎn)品定位邊緣化
像“好記星”、“樂無煙”這些產(chǎn)品所處的行業(yè),門檻比較低,魚龍混雜,競爭混亂。面對這么混亂的競爭局面,你們是如何發(fā)掘其市場機(jī)會(huì)并脫穎而出的呢?
主要是走邊緣化路線。“樂無煙”無煙無涂層不粘炒鍋,就是運(yùn)用邊緣化策略的典型。一方面,“樂無煙”高舉無油煙的旗幟,以健康、時(shí)尚、環(huán)保為其核心理念,步步為營,將傳統(tǒng)鍋業(yè)逼向一側(cè);另一方面,2004年,“特富龍危機(jī)”使得不粘鍋行業(yè)受到重創(chuàng),被業(yè)界稱作最慘烈的“安全性”戰(zhàn)爭,不粘鍋涂層安全性受到廣泛質(zhì)疑,消費(fèi)者無法走出化學(xué)涂層帶來的恐懼,而“樂無煙”則以“無涂層不粘”的全新技術(shù)引起人們極大的關(guān)注和興趣。
邊緣化策略是我們經(jīng)常使用的策略:當(dāng)你沒有核心的差異化技術(shù)或產(chǎn)品時(shí),最好選擇消費(fèi)人群多,消費(fèi)習(xí)慣最具有普遍性的市場,然后把潛在的需求無限擴(kuò)大。
“樂無煙”首先將自己緊緊定位為健康、時(shí)尚、環(huán)保的高科技產(chǎn)品,并將這種重點(diǎn)訴求,而沒有訴求它的其它功能。因?yàn)槲覀冎?,?dāng)我們無法超越別人時(shí),一定要學(xué)會(huì)區(qū)別。
經(jīng)典的保健品銷售策略二、優(yōu)化銷售渠道
好記星通過在新華書店設(shè)專柜進(jìn)行銷售,這在業(yè)內(nèi)還是第一次看到,你們當(dāng)時(shí)運(yùn)作這個(gè)新渠道的時(shí)候是出于什么戰(zhàn)術(shù)考慮呢?
好記星的成功離不開渠道上的創(chuàng)新。我們不走商場,而是在新華書店做專柜,而做專柜在保健品營銷運(yùn)作中是最常用的手法。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電子詞典都在商場里有專柜和促銷員,好記星不跟競品擺在一起,它們連攔截的機(jī)會(huì)都沒有,因?yàn)橄M(fèi)者都是看了廣告去咨詢的,旁邊沒有好譯通、記易寶、文曲星等競品陳列,它們連對比的機(jī)會(huì)都沒有。從渠道上,我們成功地建立了壁壘。
經(jīng)典的保健品銷售策略三、廣告主打情感訴求
在廣告?zhèn)鞑シ矫妫?ldquo;無煙鍋”也是通過集中傳播“油煙有害健康”的情感訴求的廣告,吸引了消費(fèi)者的注意力,吊足了消費(fèi)者的胃口,在北京剛上市的當(dāng)月銷售就回款150多萬元。你們是如何將情感訴求的廣告效果發(fā)揮得如此淋漓盡致呢?
什么是情感訴求呢?情感訴求是指通過極富人情味的廣告訴求方式,去激發(fā)消費(fèi)者的情緒、情感,滿足消費(fèi)者的心理需求,進(jìn)而使之萌發(fā)購買動(dòng)機(jī),實(shí)現(xiàn)購買行為。我國是一個(gè)具有幾千年民族傳統(tǒng)文化積淀的社會(huì),消費(fèi)個(gè)性特征普遍表現(xiàn)為:重感情、重親情、重家庭溫馨、和諧、重親朋之間的友好,人與人之間講究一個(gè)“情”字,這種理念已經(jīng)深深地隱藏在消費(fèi)者骨子里。情感交流成為影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、激發(fā)其購買行為的重要因素。
經(jīng)典的保健品銷售策略四、投放策略張弛有道
剛才你談到“無煙鍋”集中投放了“上軟下硬”式整版廣告,對這種策略是如何考慮的?
這其實(shí)就是借鑒我們保健品行業(yè)中流行的地方報(bào)紙整版廣告的模式。為什么我們說它“上軟下硬”呢?也就是上半部分是精彩的具有強(qiáng)勁沖擊力的軟文,下半部分是回應(yīng)軟文具有很強(qiáng)吸引力的硬版廣告。在業(yè)界很多人都知道:整版廣告比半版廣告有效,“上軟下硬”比純廣告好!
當(dāng)然,隨著產(chǎn)品全國市場的成功啟動(dòng)和銷售渠道的逐步優(yōu)化、下沉,廣告需要往高端走,要配合投放省衛(wèi)視和央視高端媒體。“渠道下沉,媒體上升”說的就是這個(gè)道理。另外,還需要注意中國市場區(qū)域性強(qiáng)的特點(diǎn),平面媒體和電視媒體在全國的受關(guān)注程度不太一樣,一般不發(fā)達(dá)地區(qū)電視媒體的關(guān)注度要高于平面媒體,而發(fā)達(dá)地區(qū)平面媒體的關(guān)注度相對高于電視媒體,在這些地區(qū)投放廣告就需要具體情況具體分析。
經(jīng)典的銷售成交技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。