地板營(yíng)銷有哪些技巧
地板品牌如何快速的啟動(dòng)市場(chǎng)?如何借助渠道影響力迅速建立品牌知名度?如何制造熱銷和流行的氛圍?這是擺在建材行業(yè)尤其是地板廠家和經(jīng)銷商面前的難題，在品牌扎堆的建材市場(chǎng)里，沒(méi)有品牌知名度的產(chǎn)品是很難有所作為的。那么地板營(yíng)銷有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
地板營(yíng)銷五個(gè)技巧：
地板營(yíng)銷技巧一、小區(qū)推廣中的盤(pán)中盤(pán)策略
小區(qū)推廣在地板等建材類產(chǎn)品中是非常重要的渠道推廣活動(dòng)，它是最直接面向潛在目標(biāo)消費(fèi)者的營(yíng)銷行為，也為各廠家所重視。在小區(qū)推廣渠道導(dǎo)入盤(pán)中盤(pán)策略的方式：
(1)收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所有小區(qū)樓盤(pán)包括老小區(qū)和新建小區(qū)，按照消費(fèi)層次找到自己品牌潛在客戶所在的小區(qū)名單。按照小區(qū)的位置、檔次、居民層次進(jìn) 行等級(jí)劃分，找到能夠在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力的重點(diǎn)小區(qū)，這些小區(qū)的居民大多數(shù)應(yīng)該是意見(jiàn)領(lǐng)袖，消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者，代表當(dāng)?shù)叵M(fèi)的領(lǐng)先層次。
(2)對(duì)這些重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行持久有序的宣傳展示：如對(duì)新建小區(qū)，在其上房之日起，一直到裝修結(jié)束，不斷的做現(xiàn)場(chǎng)展示和宣傳;對(duì)老小區(qū)則開(kāi)展服務(wù)便民方面的活動(dòng)，如開(kāi)展地板流動(dòng)診所等，提高品牌的親和力和美譽(yù)度。在開(kāi)展這些小區(qū)時(shí)，集中宣傳而且還一定要做足。
(3)通過(guò)這些小區(qū)集聚的品牌效應(yīng)以及這些居民區(qū)的上層人士和潛在客戶的口碑傳播，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速建立品牌知名度，解決了消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題，引導(dǎo)消費(fèi)傾向，短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。
地板營(yíng)銷技巧二、裝飾渠道的盤(pán)中盤(pán)策略
裝飾公司是面對(duì)的客戶都是地板的潛在目標(biāo)消費(fèi)群，因此聯(lián)合裝飾渠道，也是區(qū)域市場(chǎng)短期內(nèi)提升銷量的有力做法，目前聯(lián)合裝飾公司主要有兩種方式一種是與裝飾公司合作，一種是與裝飾公司的設(shè)計(jì)師合作。在導(dǎo)入盤(pán)中盤(pán)模式時(shí)，我們應(yīng)該：
(1)收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所有所有裝飾公司以及設(shè)計(jì)師的資料，根據(jù)裝飾公司的性質(zhì)、品牌影響力、實(shí)力等選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大，品牌力較高的裝飾公司。通過(guò)與這些裝飾公司的合作，直接嫁接其品牌力來(lái)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。
(2)與這些裝飾公司合作的時(shí)機(jī)一般選擇小區(qū)推廣有一段時(shí)間后，至少使得品牌在行業(yè)內(nèi)有一定品牌基礎(chǔ)后，這時(shí)合作的阻力就會(huì)大大降低。
(3)在這些裝飾公司合作完全受阻時(shí)，可采取與設(shè)計(jì)師合作。設(shè)計(jì)師合作也要選擇重點(diǎn)裝飾公司的主任(主案)設(shè)計(jì)師，一公司開(kāi)始時(shí)選擇2人左右，同時(shí)也把范圍擴(kuò)展到一些其他公司的主要設(shè)計(jì)師。
(4)通過(guò)裝飾公司和設(shè)計(jì)師的由點(diǎn)到線到面運(yùn)作來(lái)完成裝飾公司渠道，通過(guò)其集中推介，迅速占領(lǐng)潛在消費(fèi)者心智。
地板營(yíng)銷技巧三、一區(qū)一策，一司一策，啟動(dòng)小盤(pán)
盤(pán)中盤(pán)在啟動(dòng)小盤(pán)時(shí)必須不苛求成本，完全占有選定小盤(pán)。以多種手段開(kāi)拓小區(qū)和裝飾公司。小區(qū)推廣的方法一區(qū)一策、投入一區(qū)一策，裝飾公司的方法也是一司一策，最后通過(guò)對(duì)小區(qū)和裝飾類型作分類總結(jié)，典型推廣，逐步擴(kuò)大，進(jìn)一步覆蓋區(qū)域市場(chǎng)。
地板營(yíng)銷技巧四、共振小盤(pán)口碑，啟動(dòng)大盤(pán)
(1)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳員、促銷員說(shuō)辭是促進(jìn)小區(qū)小盤(pán)口碑傳播共振的重要方法。因此在啟動(dòng)小盤(pán)的同時(shí)，必須將精心設(shè)計(jì)的充分體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和利益點(diǎn)的促銷員說(shuō)辭，讓促銷員對(duì)準(zhǔn)核心消費(fèi)群做簡(jiǎn)單、可信、易于傳播的反復(fù)介紹，再由這些核心消費(fèi)群通過(guò)口碑傳播給其他社會(huì)公眾。
(2)裝飾公司和設(shè)計(jì)師的傳播也是推動(dòng)裝飾渠道小盤(pán)共振的關(guān)鍵點(diǎn)。因此產(chǎn)品品質(zhì)和利益點(diǎn)傳授給他們，讓他們對(duì)潛在目標(biāo)客戶做簡(jiǎn)單、可信、易于傳播的反復(fù)推介，再由這些核心消費(fèi)群通過(guò)口碑傳播給其他社會(huì)公眾。
地板營(yíng)銷技巧五、焦聚傳播，是小盤(pán)共振大盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn)
車體、戶外、報(bào)紙軟文等大眾傳播方式，是共振小盤(pán)口碑的又一加速器。當(dāng)口碑遇到報(bào)紙軟文廣告正面形象強(qiáng)化時(shí)，會(huì)得到更正面的聯(lián)想和驗(yàn)證，它能增 強(qiáng)邊際人群的跟風(fēng)行為，大量非意見(jiàn)領(lǐng)袖會(huì)加入消費(fèi)潮流。通過(guò)對(duì)小盤(pán)口碑的傳播共振，使大盤(pán)中的邊際消費(fèi)群達(dá)到了較大的規(guī)模，這樣廠家和經(jīng)銷商前期的小盤(pán)投 入逐漸得到分?jǐn)?，盤(pán)中盤(pán)模式收益得以逐步實(shí)現(xiàn)。
地板銷售成交技巧：
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。