銷售談判常見讓步方式有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么銷售談判常見讓步方式有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判常見三種讓步方式：

　　銷售談判常見讓步方式一、四平八穩(wěn)落價格

　　對手摸透規(guī)律更宰你

　　20元、20元、20元、20元。

　　從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

　　銷售談判常見讓步方式二、先大后小刺激求成欲望

　　讓對方覺得已砍到價格最底線

　　40元、20元、15元、5元。

　　第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報，最后的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經(jīng)到了底線，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏的交易。

　　銷售談判常見讓步方式三、把讓步轉(zhuǎn)化為進攻手段

　　有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商"蜂擁而至".王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。一天，對方的采購經(jīng)理打電話給王某，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。

　　王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但卻沒有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說："陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢?"最后，他贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，這其中當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

　　談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　銷售談判常見的讓步問題：

　　一、給出底線反遭懷疑

　　步步緊逼讓你難招架

　　80元、90元、100元1100元。

　　這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會在價格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。

　　二、小額滲透不實際

　　遭反感對手不買賬

　　5元、15元、25元、35元。

　　開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不高興。

　　銷售談判的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間?？梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進行。