激發(fā)客戶興趣的策略有哪些

　　在電話營(yíng)銷中，要想激起客戶的談話興趣，提高電話營(yíng)銷的成功率，首先需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)客戶的需求采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。那么激發(fā)客戶興趣的策略有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　激發(fā)客戶興趣的策略一、客戶歸類

　　要有效經(jīng)營(yíng)已經(jīng)積累的客戶資源，首先要對(duì)于這些客戶進(jìn)行歸類，總體來說，這些客戶按照貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度的指標(biāo)可分為四類，即：高忠誠(chéng)度和高貢獻(xiàn)度，稱之為蜜蜂客戶，高貢獻(xiàn)度低忠誠(chéng)度，稱之為蜻蜓客戶，低貢獻(xiàn)度高忠誠(chéng)度，稱之為蝴蝶客戶，低貢獻(xiàn)度和低忠誠(chéng)度客戶，稱之為螳螂客戶。

　　蜜蜂客戶，是那些已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購(gòu)買，以及會(huì)推薦其他朋友購(gòu)買的客戶，這類客戶是帶來銷售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)，需要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng);

　　蜻蜓客戶，是那些有購(gòu)買實(shí)力，在多個(gè)產(chǎn)品或品牌間比較，還沒有購(gòu)買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶;

　　蝴蝶客戶，是那些購(gòu)買實(shí)力一般，價(jià)格敏感，但長(zhǎng)期關(guān)注的客戶，他們沒有購(gòu)買的原因，可能是因?yàn)閷?duì)于外部環(huán)境變化的敏感，或者購(gòu)買實(shí)力的不足;

　　螳螂客戶，這類客戶購(gòu)買實(shí)力相對(duì)較弱，價(jià)格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更多只是了解和關(guān)注。

　　很明顯，從客戶效益的角度來看，蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻(xiàn)，而客戶管理的目標(biāo)就是要將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶，在營(yíng)銷精力的投入來看，也應(yīng)該更多挖掘蜻蜓客戶和蝴蝶客戶的需要。

　　激發(fā)客戶興趣的策略二、洞察需求

　　客戶分類是基于前期的經(jīng)驗(yàn)做出，而當(dāng)我們制定了一定的營(yíng)銷目標(biāo)之后，就要對(duì)于前期的客戶進(jìn)行相應(yīng)的盤查，深入了解不同客戶的需要。

　　首先，蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻(xiàn)，因此，對(duì)于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系;

　　其次，蜻蜓客戶就要作為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，這些客戶具有一定的購(gòu)買實(shí)力，不購(gòu)買的原因可能在于：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較、對(duì)于產(chǎn)品的某些環(huán)節(jié)不滿意、對(duì)于企業(yè)背景或服務(wù)環(huán)節(jié)的顧慮、等待購(gòu)買時(shí)機(jī)等，對(duì)于這些客戶需要深入探究其為購(gòu)買的原因所在;

　　第三，蝴蝶客戶也是需要爭(zhēng)取的客戶，對(duì)于這些客戶為購(gòu)買的原因也需要做深入地分析，一般不購(gòu)買可能會(huì)是因?yàn)椋嘿Y金原因、信息干擾、價(jià)格因素、等待促銷等，這類客戶也需要通過深入接觸，了解需求，克服其不購(gòu)買的顧慮，促進(jìn)其購(gòu)買成交;

　　第四，螳螂客戶可以投入相對(duì)較少的經(jīng)歷，但這些客戶也可能會(huì)具有潛在的價(jià)值，一則要密切留意其中可能轉(zhuǎn)化為蝴蝶客戶的客戶，二則這些客戶也會(huì)具有傳遞信息的作用。

　　為了更加有效地制定營(yíng)銷策略，營(yíng)銷人員需要對(duì)于不同的客戶類型的總量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，只有這樣，才能在營(yíng)銷策略制定上更加有的放矢，達(dá)到更佳的營(yíng)銷效果。

　　激發(fā)客戶興趣的策略三、擬定策略

　　針對(duì)不同的客戶，應(yīng)該有不同的客戶策略，而客戶策略的基礎(chǔ)是對(duì)于不同客戶的需求的了解。

　　蜜蜂客戶，由于這些客戶具有較高的購(gòu)買實(shí)力和帶來新客戶的能力，因此，要及時(shí)向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息，并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案，一則挖掘這些客戶的潛在購(gòu)買能力，二則通過這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單;

　　蜻蜓客戶，這些客戶具有購(gòu)買實(shí)力，只所以沒有購(gòu)買，就要具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足，對(duì)于這些客戶，重點(diǎn)要傳遞的是產(chǎn)品的價(jià)值信息，就是把客戶所關(guān)注的賣點(diǎn)進(jìn)行梳理，并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值是其他產(chǎn)品所無法媲美的，此外，還要盡可能消除客戶對(duì)于產(chǎn)品不信任以及在購(gòu)買時(shí)機(jī)方面的顧慮;

　　蝴蝶客戶，這些客戶的購(gòu)買實(shí)力有限，但具有潛在的購(gòu)買需求，因此，需要將一些產(chǎn)品的折讓和促銷信息傳遞給這些客戶，通過促銷策略來吸引這些客戶購(gòu)買，此外，這些客戶會(huì)更容易受到其他信息的干擾，因此，要盡量建立這些客戶的信息，傳遞積極的產(chǎn)品和市場(chǎng)信息，制造購(gòu)買的緊迫感;

　　螳螂客戶，這些客戶暫時(shí)還沒有明確的購(gòu)買需求，或者也沒有足夠的購(gòu)買實(shí)力，但是這些客戶能夠成為信息的傳播者，以及能夠增加營(yíng)銷活動(dòng)的人氣，避免準(zhǔn)客戶缺乏的尷尬，因此，對(duì)于這些客戶也要適時(shí)傳遞一些營(yíng)銷推廣活動(dòng)等的信息。

　　激發(fā)客戶興趣的策略四、營(yíng)銷支持

　　在制定不同客戶的銷售策略的同時(shí)，營(yíng)銷環(huán)節(jié)也要給與支持，要對(duì)于四類客戶的構(gòu)成比例進(jìn)行判斷，并且制定出相應(yīng)的營(yíng)銷推廣的策略。

　　分析產(chǎn)品的客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)，可以通過市場(chǎng)調(diào)研來獲得，無論是問卷訪問還是焦點(diǎn)訪談，都可以對(duì)于客戶的購(gòu)買意向有所判斷，從而明確基本的客戶構(gòu)成比例。在房地產(chǎn)的客戶排查中，相對(duì)更加精確，通過對(duì)于前期積累客戶資源的電話拜訪，以及幾輪活動(dòng)的跟蹤，也基本可以明確客戶的構(gòu)成情況。在萬(wàn)科某項(xiàng)目的銷售過程中，就采用了類似的方式，通過對(duì)于前期客戶的電話訪問以及邀約參與活動(dòng)，就獲得了不同客戶的構(gòu)成比例，為制定后續(xù)的營(yíng)銷策略奠定了基礎(chǔ)。