問(wèn)出客戶關(guān)鍵信息的技巧有哪些

　　銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么問(wèn)出客戶關(guān)鍵信息的技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　問(wèn)出客戶關(guān)鍵信息的二個(gè)技巧：

　　問(wèn)出客戶關(guān)鍵信息的技巧一、巧妙問(wèn)出客戶的特定供應(yīng)商

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，找出客戶本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的，是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶方面，除了作為一個(gè)考慮的因素之外，還有助于銷(xiāo)售人員影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定的信息。購(gòu)買(mǎi)者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶以前是否與你們的公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)之類的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。

　　問(wèn)出客戶關(guān)鍵信息的技巧二、巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　有時(shí)，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員必須找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺(jué)與評(píng)價(jià)。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該找出客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷(xiāo)售人員巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧，找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。

　　提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談話時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng);以此來(lái)吸引客戶的可能性就會(huì)很大。銷(xiāo)售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者：

　　(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購(gòu)項(xiàng)目中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎?”

　　(2)“郭小姐，您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢?”

　　(3)“郭小姐，在聽(tīng)到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司進(jìn)行比較呢?”

　　(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一直在同×××公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢?”

　　有時(shí)，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無(wú)疑，銷(xiāo)售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，銷(xiāo)售人員巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供應(yīng)商，從而與客戶達(dá)成生意。

　　問(wèn)出客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車(chē)站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。