現(xiàn)在，更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員意識(shí)到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶(hù)變得更加忠誠(chéng)，了解客戶(hù)的需求心理是開(kāi)展一個(gè)長(zhǎng)期且快樂(lè)的對(duì)話(huà)及多邊利益關(guān)系的第一步。那么潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　潛在客戶(hù)六個(gè)購(gòu)買(mǎi)需求：

　　潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求一、有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會(huì)的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會(huì)，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見(jiàn)。如果你“仔細(xì)傾聽(tīng)”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類(lèi)型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購(gòu)買(mǎi)。如在郵件營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)建立客戶(hù)的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶(hù)選擇喜好，發(fā)送給用戶(hù)一些約會(huì)著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會(huì)獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求二、商品知識(shí)

　　Evelyn沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款?是誰(shuí)設(shè)計(jì)的?在哪里生產(chǎn)制作的?保持Evelyn持續(xù)得到其購(gòu)買(mǎi)疑問(wèn)的答案，她會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)更有信心。

　　潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求三、放心保障

　　Andrea上周買(mǎi)了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢(qián)最后還要面臨其他問(wèn)題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要做的就是“讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)毫無(wú)后顧之憂(yōu)”。

　　潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求四、品牌歸屬

　　Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類(lèi)型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。

　　潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求五、羨慕/驕傲

　　Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢?因?yàn)樗氤蔀楦鞣N聚會(huì)、活動(dòng)的話(huà)題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會(huì)感覺(jué)非常棒。她也會(huì)為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺(jué)。所以，在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶(hù)帶來(lái)的特別感受將非常重要。

　　潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求六、特殊愿望

　　Mary平時(shí)購(gòu)物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線(xiàn)上商店，因?yàn)樗释兂闪硗庖粋€(gè)自己。如她最近會(huì)參加一個(gè)生日聚會(huì)，她想要擺脫日常生活中的自己，過(guò)一個(gè)充滿(mǎn)魅力的夜晚，但是由于不常參與這類(lèi)活動(dòng)，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要做的是，讓她感覺(jué)自己穿上這件衣服將在聚會(huì)場(chǎng)所上更加自信自在。

　　探尋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的技巧：

　　一、狀況詢(xún)問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

　　問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“火車(chē)站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

　　“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。

　　三、暗示詢(xún)問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。