客戶的購買心理有哪些

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么客戶的購買心理有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶的十種購買心理：

　　客戶的購買心理1.賺錢

　　股票經(jīng)紀(jì)人通過技術(shù)性投資幫助人們賺錢，房地產(chǎn)商通過幫助顧客獲得能升值的不動產(chǎn)而幫助人們賺錢，電腦銷售代表幫助人們賺錢，因為電腦使產(chǎn)出不斷提高。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客提供利潤或收入呢?

　　客戶的購買心理2.省錢

　　保險代理人通過幫助顧客以最好的價錢購買最大限度地保護來幫助人們省錢，工業(yè)企業(yè)銷售員通過提供折扣或?qū)ふ腋颖阋硕哂型瑯庸πУ奶娲穪韼椭藗兪″X。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省貨幣開支呢?

　　客戶的購買心理3.節(jié)省時間

　　如果顧客購買設(shè)備的同時還得到了培訓(xùn)，這樣做就節(jié)省了顧客的時間。當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前看過房地產(chǎn)目錄，并挑選出符合潛在顧客標(biāo)準(zhǔn)的那些房地產(chǎn)時，就節(jié)省了顧客的時間。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省時間呢?

　　客戶的購買心理4.認(rèn)同

　　潛在顧客可能會因為購買某種產(chǎn)品從而提高工作效率，使他們能夠生活得更加輕松悠閑，所以他們對這種產(chǎn)品表示認(rèn)同。一家小銀行由于更加個性化的服務(wù)而得到了顧客的認(rèn)同。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：如何使顧客認(rèn)同我的產(chǎn)品(服務(wù))?

　　客戶的購買心理5.安全感(內(nèi)心的寧靜)

　　潛在顧客如果感到他(她)的資金得到了合理的投資，就會產(chǎn)生一種安全感，如一家電腦公司提供隨時的服務(wù)，顧客會有安全感。安全感可以消除對于操作的恐懼。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來安全感呢?

　　客戶的購買心理6.方便(舒適)

　　這意味著像一輛新車帶給顧客沒有噪聲的享受一樣。效率或安逸是對方便和舒適的另一種表述。一臺新復(fù)印機意味著復(fù)印速度加快，一項新郵件服務(wù)意味著少跑幾趟郵局。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來方便或舒適呢?

　　客戶的購買心理7.靈活性

　　多種可供選擇的付款方式顯示了靈活性，多種式樣或多樣化的交貨時間也起到了同樣的效果。一項多樣化的方案為顧客提供了選擇的權(quán)利。 銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來靈活性呢?

　　8.滿意(可靠、快樂)

　　得知自己作了正確決定，會給銷售員帶來滿意感。潛在顧客通過研究“用戶報告”、詢問朋友及查閱推薦目錄，就可能對銷售員的產(chǎn)品產(chǎn)生滿意感。個人的滿意感來自自我改善或自我效力的提高，購買本書就可以獲得這些好處?？鞓房赡馨殡S著對于某輛車、游艇、雪橇、錄像機或其他娛樂產(chǎn)品的購買。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來滿意感或快樂呢?

　　客戶的購買心理9.地位

　　一輛豪華轎車、個人電腦、度假別墅或一流的旅行，都是體現(xiàn)社會地位的購買行為。當(dāng)購買一定等級或超過其他同事的產(chǎn)品時，顧客就是在購買地位。十幾歲的年輕人購買某種藍(lán)色牛仔服，就是為了使自己看起來很“人流”。物主身份的自豪感是顯示地位的另一種方式。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來地位的滿足呢?

　　客戶的購買心理10.健康

　　購買健康可能體現(xiàn)在對于體育用品或體育館會員證的購買上。它可能是一項全面的健康計劃，或請一位醫(yī)療專家來對付慢性病;它也可能是使傷害事故發(fā)生概率較小的新機器設(shè)備。銷售員在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該回答這個問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來健康?

　　了解客戶購買需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。