銷售菜鳥面對異議的話術(shù)技巧有哪些
銷售菜鳥面對異議的話術(shù)技巧有哪些
銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售菜鳥面對異議的話術(shù)技巧有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售菜鳥面對五種異議的話術(shù)技巧：
一、銷售菜鳥面對“價格太高了”的話術(shù)技巧
首先肯定他：“是的，我們公司是走中檔產(chǎn)品線的，就像您這樣的。相比之下或許比外面一些(低檔)產(chǎn)品價格稍微高一些，但質(zhì)量上在這行里，不能排第一，也是第二。(要想別人認(rèn)同你，得先認(rèn)同別人。有時候客戶聽得就是一種解釋，因為他也要跟他的客戶解釋，我就遇到過這樣的)
二、銷售菜鳥面對“沒聽過這個牌子”的話術(shù)技巧
我們銷售經(jīng)常會遇到這個問題，先肯定他：”是的，現(xiàn)在市場上的牌子太多了，更何況還有一定地方的局限性。這時候應(yīng)該舉個跟你們行業(yè)相關(guān)的例子.我就以北京XX網(wǎng)絡(luò)公司為例：是的，現(xiàn)在電子商務(wù)公司太多了，我們XX網(wǎng)絡(luò)公司在北方就好比阿里巴巴在南方一樣，現(xiàn)在我們XX網(wǎng)絡(luò)公司打入南方市場，您將會是我們公司第一體驗者，您會享受更高品質(zhì)的服務(wù)。這里行業(yè)不同，說法也不太同，不過大致一樣。(不要低毀竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品，要懂得借助竟?fàn)帉κ謨?yōu)勢來給自己“添金”)
三、銷售菜鳥面對“哦，這個產(chǎn)品我們已經(jīng)有固定的供貨商了”的話術(shù)技巧
貌似這個我們也常見，這時作為銷售員們應(yīng)該表現(xiàn)興奮一點(diǎn)：是嗎，那很好啊，您可以拿我們的產(chǎn)品比較一下，貨比三家嘛!(稍微停頓一下看反應(yīng))這樣您也有個更好的選擇(我明天寄個樣品給您)這種談判法在面對面銷售作用很大，尤其是跟公司老總直接面談的。有的老總還會客氣說聲：“謝謝”(其實(shí)銷售員不要一昧想賣你的產(chǎn)品，得站在客戶的角度來考慮問題。準(zhǔn)確的來說你的產(chǎn)品確實(shí)能給客戶帶來什么好處或者能夠解決什么問題，逆向思維，如果換作是你又怎么處理的，將心比心)
四、銷售菜鳥面對“你們這個產(chǎn)品我沒用過，有效果嗎”的話術(shù)技巧
這個有些行業(yè)好像也比較常見，還有就是自己開發(fā)的新產(chǎn)品。這時可以舉例來說：XX500強(qiáng)公司在用我們的產(chǎn)品及用的感受。如要是開發(fā)的新產(chǎn)品的話:這是xx產(chǎn)品基礎(chǔ)上改進(jìn)xx功能，讓您們使用/生產(chǎn)時更能帶來效果/效率/穩(wěn)定等。各行不同名詞不同，精英們自由發(fā)揮了。(這里主要排除客戶懷疑心里，舉例來證明，事實(shí)勝于雄辯)
五、銷售菜鳥面對“我對你們這個產(chǎn)品沒興趣”的話術(shù)技巧
相信這個也是大家常見的問題。拿我朋友為例，他是賣電機(jī)的。記得有一次他找我喝茶跟我說起這個事，他一打電話過去，第一句就是這個，然后掛掉電話。在我反復(fù)揣摩之下，為他弄了這么一句開場白:"xx總，請問對你們公司提高生產(chǎn)效率有沒有興趣/我的電機(jī)可以為你們公司提高生產(chǎn)效率，請問xx總有沒有興趣——這里不能說100%有用，80%的人可以的。這個說明了什么，相信大家也都知道了吧。
銷售菜鳥的基本成交技巧：
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。