企業(yè)如何應對價格戰(zhàn)

　　價格戰(zhàn)是現(xiàn)代企業(yè)的一種非常重要的銷售手段。在市場運作中合理利用價格杠桿作用，實行有效市場競爭，這是企業(yè)銷售策略的重要內容。那么企業(yè)如何應對價格戰(zhàn)呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業(yè)應對價格戰(zhàn)的四個方法：

　　企業(yè)應對價格戰(zhàn)的方法一、固守品牌定位，緊抓利潤重心

　　當價格戰(zhàn)的成本太高，企業(yè)實力和各方面條件不具備時，企業(yè)可以考慮以退為進的方法，固守品牌定位，緊抓利潤這一根本。這一點國外企業(yè)做的非常不錯。上世紀90年代初，韓國家電企業(yè)進入高增長時期，企業(yè)間曾出現(xiàn)過價格過度競爭，時稱“出血競爭”。為爭奪市場，韓國企業(yè)拼命降低利潤，甚至用低于成本價銷售。后來，精明的企業(yè)看到，“價格戰(zhàn)”只能紅火一時而絕不能輝煌一世，紛紛另辟蹊徑。三星公司首先轉向創(chuàng)立名牌，開發(fā)平面和直角大屏幕電視機，擴大售后服務以及開拓國際市場的多管齊下策略，擺脫了“價格戰(zhàn)”的困擾，保持了品牌定位，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的新跨越。

　　企業(yè)應對價格戰(zhàn)的方法二、采取靈活方式

　　在實際的銷售實踐中，有時價格戰(zhàn)是無法避免的。這時候就要求企業(yè)沉著冷靜，采取靈活方式來應對。比如降低部分商品或者服務的價格，采取分級定價策略，增加售后服務內容，提供超值贈品，提供折扣等等。例如，美國西北航空公司在面對太陽鄉(xiāng)村航空公司的挑戰(zhàn)時，就采取了部分降價的策略。另外，在國內空調行業(yè)的銷售中，一些企業(yè)經常采用贈送電費的方式也是一種有效應對價格戰(zhàn)的方法。

　　企業(yè)應對價格戰(zhàn)的方法三、推出副品牌和“戰(zhàn)斗機”型進行有效阻擊

　　不同的消費人群對產品有不同的消費需求，不同行業(yè)的顧客具有不同的價格敏感度。為了擴大品牌的市場占有率、阻擊競爭對手同時又不會因采用價格戰(zhàn)的方式損害產品品牌形象，適時推出副品牌和“戰(zhàn)斗機”型不失為一個很好的方法。如寶潔公司在國內洗衣粉市場的“碧浪”品牌，華虹電熱水器推出的戰(zhàn)斗機型“一鍵通”，都在其市場銷售中起到了很好的作用，不但有效阻擊了競爭對手，鞏固了市場，而且進一步擴大了產品銷量和品牌知名度。

　　企業(yè)應對價格戰(zhàn)的方法四、對產品采取差異化策略

　　根據(jù)產品質量策略市場研究表明，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質量敏感度。對于同質化的產品由于具有非常明確的可比性，在價格戰(zhàn)中定價高的產品往往處于劣勢。而采取差異化策略對產品進行處理后，則可明顯降低價格敏感度，減少因價格戰(zhàn)所帶來的不利影響。這一點也是目前大多數(shù)企業(yè)采用較多的一種有效應對價格戰(zhàn)的手段之一。這里我們所說的產品差異化處理，可以重點從下面幾個方面來進行：

　　1.產品外觀、包裝、材質、顏色、工藝的改變。這是最簡單的一種方式，通過與原來產品的差異化處理，來突出產品與別類的不同。在實際操作過程中，這種方式對顧客價格敏感度的影響一般比較小，在價格戰(zhàn)中的作用不是太大。

　　2.技術升級、技術創(chuàng)新或取得重大突破。這屬于產品的更新?lián)Q代，產品由內而外都與原來不同，從技術層面上對產品進行了提升。如燃氣熱水器由最初的直排升級到現(xiàn)在的強排，普通空調升級到現(xiàn)在的智能變頻等，產品進行了升級換代，價格自然不同。通過這種方式可以有效地規(guī)避價格戰(zhàn)對企業(yè)產品造成的影響。

　　談判中的價格技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。