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銷售員需要收集客戶哪些信息

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銷售員需要收集客戶哪些信息

  要提高銷售成交率,首先要收集客戶資料,對(duì)客戶有一個(gè)詳細(xì)的了解,這也是銷售人員提高銷售成交率的最好方法。那么銷售員需要收集客戶哪些信息呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員需要收集的三個(gè)客戶信息:

  銷售員需要收集的客戶信息一、完整的客戶信息

  完整的客戶信息主要包括以下幾種

  客戶基本信息:客戶名稱、性別、年齡、地址、電話、傳真、電子郵件等;

  聯(lián)系人信息:聯(lián)系人姓名、性別、年齡、愛好、職務(wù)、友好程度、決策關(guān)系等;

  客戶來源信息:市場(chǎng)活動(dòng)、廣告影響、業(yè)務(wù)人員開發(fā)、合作伙伴開發(fā)、老客戶推薦等;

  客戶業(yè)務(wù)信息:所屬行業(yè)、需求信息、價(jià)格信息、客戶調(diào)查問卷等;

  客戶價(jià)值信息:客戶信用信息、價(jià)值分類信息、價(jià)值狀況信息等;

  客戶交往信息:交往記錄、交易歷史、服務(wù)歷史等。

  完整的客戶信息不僅能有效地支持銷售員開展工作,還能伴隨業(yè)務(wù)規(guī)則的建立,使銷售員逐步通過銷售過程進(jìn)行深入挖掘,不斷完善客戶信息,形成良性循環(huán)。對(duì)客戶的情況了解得越透徹,銷售員的工作就越容易開展,也越容易獲得事半功倍的效果。  客戶的信息可以分為個(gè)人客戶信息和團(tuán)體客戶信息兩種。

  銷售員需要收集的客戶信息二、客戶詳細(xì)個(gè)人信息

  收集客戶信息,不僅要收集基本信息,還要收集客戶的詳細(xì)信息。熟悉了這些,才能在與客戶交談時(shí)有的放矢。

  客戶的詳細(xì)個(gè)人信息主要包括下面幾種。

  姓名:姓名是人稱的文字符號(hào),更是人生命的延伸。如果你想與客戶建立良好的關(guān)系,首先要記住客戶的姓名,這對(duì)于你后期的銷售工作至關(guān)重要。

  籍貫:在銷售工作中,利用老鄉(xiāng)關(guān)系攀情交友是許多銷售員的成功所在。

  家庭背景:提前了解客戶的家庭背景,對(duì)癥下藥,也是不少銷售員成功的關(guān)鍵。

  學(xué)歷和經(jīng)歷:了解推銷對(duì)象的學(xué)歷和經(jīng)歷將有助于拉近彼此之間的距離,在任何時(shí)間提出自己的拜訪目的,成交也就水到渠成了。

  興趣愛好:熟悉客戶的興趣愛好,投其所好,并對(duì)其加以贊譽(yù),這也是銷售成功的關(guān)鍵。

  除此以外,還要多了解客戶的民族、住址、年齡、官銜等,以便在交談時(shí)有話可說,從而增進(jìn)交往。

  銷售員需要收集的客戶信息三、客戶詳細(xì)的團(tuán)體信息

  團(tuán)體信息主要指客戶所在集體的情況等,主要包括下面幾種。

  經(jīng)營(yíng)狀況:主要指客戶的資信情況。

  采購(gòu)慣例:了解客戶在作出購(gòu)買決策時(shí)所涉及的人,如發(fā)起者、影響者、購(gòu)買者、使用者、決策者等。只有打通了這些環(huán)節(jié),你的交易會(huì)變得更加容易。此外,為了贏得銷售過程的主動(dòng)權(quán),銷售員還應(yīng)該了解客戶所在公司的名稱、性質(zhì)、規(guī)模、內(nèi)部人事關(guān)系等方面的信息。

  銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法:

  一、短信

  從電話銷售的角度來看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。

  二、信件、明信片

  汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

  電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

  三、郵寄禮品

  節(jié)日來臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如:

  某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。

  四、客戶聯(lián)誼

  現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

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