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大單成功交易的技巧有哪些

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大單成功交易的技巧有哪些

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么大單成功交易的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  大單成功交易的五個(gè)技巧:

  大單成功交易的技巧一、超過(guò)預(yù)期,給客戶比要求更多的東西,讓客戶意外的滿意

  做IT方案,你是行家,你比客戶有見識(shí)??蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西,而你可以透過(guò)方案包不僅僅做到滿足這種實(shí)在的需求,而且更進(jìn)一步,你還知道這個(gè)方案包的潛在能力。因此,你完全有可能順手幫客戶一把,給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的給\"的籌碼,而且有可能不費(fèi)一分錢。

  大單成功交易的技巧二、在你提出的銷售包中,把信貸作為其中的一個(gè)部分

  現(xiàn)金支付,一次付清的買賣并不多,客戶往往會(huì)通過(guò)銀行或其它途徑找第三方獲得財(cái)政方面的支援。為什么你不可以方便客戶,方便購(gòu)買,把信貸合并到交易中?方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶,信用度高,信用歷史也容易調(diào)查,貸款風(fēng)險(xiǎn)小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊,但銀行有呀,拉個(gè)銀行同你合伙不就成了。

  大單成功交易的技巧三、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇,有利于攻破客戶的價(jià)格防線

  客戶在采購(gòu)之前,準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù),甚至公司老板已經(jīng)給采購(gòu)經(jīng)理定下開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過(guò)客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價(jià)格,此時(shí)向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報(bào)價(jià)。比如,你可以讓客戶在采購(gòu)時(shí)只付客戶當(dāng)時(shí)計(jì)劃支出的那部分金額,超支部分作為貸款在一年后付清。這樣,你的銷售一分不少,而客戶卻沒(méi)有感到預(yù)算底線失守。

  大單成功交易的技巧四、推出租用計(jì)劃,克服客戶在采購(gòu)高新產(chǎn)品時(shí),怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過(guò)時(shí)而被淘汰的心理障礙

  IT發(fā)展太快,也的確變幻莫測(cè)。今年買時(shí)還是第一代水準(zhǔn),到明年就翻新到第三代產(chǎn)品,或者這周買售價(jià)五千,下周看,跳樓五百??蛻粲羞@種貶值心理很正常,從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對(duì)這種情況,租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用,一年后當(dāng)產(chǎn)品升級(jí)時(shí),客戶可以又抱新機(jī)用。年年有新機(jī),時(shí)時(shí)最高級(jí),客戶的心理障礙隨之瓦解。

  大單成功交易的技巧五、保持電話回訪客戶,形成制度,堅(jiān)持到底

  不要滿足于銷售已結(jié)束,萬(wàn)事大吉,等客戶打電話來(lái)吧。不管能起多大作用(肯定起作用),定期給客戶通個(gè)電話,了解需求,對(duì)客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心(當(dāng)然不僅如此,而且更重要是去幫助)??蛻糁滥阍诤蹁N售產(chǎn)品的使用情況,關(guān)心客戶的新需求,那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價(jià)階段,也要打電話回訪,不過(guò)你不能問(wèn)對(duì)方“買不買?\",而是詢問(wèn)對(duì)方還有什么不清楚,還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。

  銷售的成交技巧:

  一、詢問(wèn)法

  通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?

  二、假設(shè)法

  假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品。

  三、直接法

  通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

  四、拆散法

  將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。

  五、平均法

  將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!

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