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談判讓步中應(yīng)注意什么

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談判讓步中應(yīng)注意什么

  在商務(wù)談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的,所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的,這就是命令,而不是談判。那么談判讓步中應(yīng)注意什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  談判讓步中應(yīng)注意的四個(gè)要點(diǎn):

  談判讓步中應(yīng)注意的要點(diǎn)一、讓步底線

  在談判中,需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問(wèn)題,在談判前捫心自問(wèn),談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控,談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購(gòu)大會(huì),消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià),結(jié)果,因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒(méi)有掌握好,該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線,最后結(jié)果是,賣就虧本,不賣也不行。

  如果在談判中,已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏,不至于亂中出錯(cuò),忙中出錯(cuò)。其一,適當(dāng)?shù)刂型拘菹?,在談判室外面走走,冷靜一下大腦與思路,檢討一下是否得到了想要的,是否擊穿了自己的底線;其二,在談判中,專門(mén)有一位同事是監(jiān)督者,利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員,我方的底線在哪里,哪些已經(jīng)超出了公司的要求;其三,做好記錄,在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾,然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

  談判讓步中應(yīng)注意的要點(diǎn)二、讓步次數(shù)

  在商務(wù)談判中,到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。臺(tái)灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例:在一次銷售談判中,你一次性讓利20萬(wàn),與讓利10次2萬(wàn)元,給人的感覺(jué)是大不相同的。為什么這樣說(shuō),比如在談判中,銷售方撐到最后,讓了20萬(wàn)元。采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為:好吧,這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了,價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次,別人會(huì)認(rèn)為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要超過(guò)3次,否則就會(huì)讓別人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三,這是有其道理的。

  其實(shí),經(jīng)過(guò)多次談判,筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候,如果不掌握讓步的章法與技巧,一些談判陷阱就變成是自己挖就的,結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后喪失了底線。

  談判讓步中應(yīng)注意的要點(diǎn)三、讓步幅度

  舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子,平時(shí)購(gòu)買(mǎi)家電、家具的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出來(lái),對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的,幅度越來(lái)越小。這樣給購(gòu)買(mǎi)者造成的感覺(jué)是:讓步越來(lái)越難了,越來(lái)越接近底線了,到了后面是讓不了的。試想一下,如果反過(guò)來(lái),先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象,越到后面的談判,越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

  做到讓步幅度遞減,就要掌握讓出的第一步是多少,一般來(lái)說(shuō),第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場(chǎng)的老板,你的價(jià)格底線是讓2000元,那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。

  比如,某酒樓為了招攬生意,推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng),如下面所示:滿20人,9折;滿30人,8.5折;滿50人,8.3折;這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理,給消費(fèi)者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。在給對(duì)方讓步的時(shí)候,讓步幅度需逐步遞減。

  談判讓步中應(yīng)注意的要點(diǎn)四、讓步時(shí)間

  除了讓步的幅度之外,還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是,讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō),第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng),有句俗話說(shuō)得很形象:磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易,反倒可能增加他的期待,進(jìn)而提高要求。

  比如在工程產(chǎn)品采購(gòu)談判中,供貨方要求采購(gòu)方首付款必須達(dá)到50%,而采購(gòu)方則堅(jiān)持30%。采購(gòu)方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間,那么再讓步到38%,談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí),這就能讓對(duì)方感覺(jué)到,再讓步是越來(lái)越難了。在第一個(gè)案例中,銷售家電、家具,作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí),間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的,讓步越少,時(shí)間越長(zhǎng)。

  時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如筆者在與賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候,對(duì)方問(wèn):1萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi),行不行?即使你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格比較合理,在可控的范圍之內(nèi),但也不能及時(shí)答應(yīng)。對(duì)方也會(huì)問(wèn):你考慮一下再說(shuō)吧?好的。如果對(duì)方下午主動(dòng)打電話給你,那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握,對(duì)方肯定會(huì)讓步。有可能對(duì)方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),這或者是對(duì)方上司的要求,或者對(duì)方公司流程的要求。當(dāng)對(duì)方打電話給你的時(shí)候,你告訴他進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7000元。對(duì)方問(wèn),8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷,掌握好時(shí)間這個(gè)因素,不能立刻答應(yīng),要等到第二天才告知,表明你是花了較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮,是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,還可能是經(jīng)過(guò)“內(nèi)部斗爭(zhēng)”才答復(fù)對(duì)方的,已經(jīng)是底線。

  談判中,你認(rèn)為你的時(shí)間比較少,對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少,因此,時(shí)間是一個(gè)很重要的因素,是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

  談判中的報(bào)價(jià)技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián),言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫(xiě)著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi),因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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