對(duì)這筆銷售你有十足把握：潛在客戶完全具備條件，你的產(chǎn)品或服務(wù)也明顯勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而你還是失敗了。究竟是哪里出了問(wèn)題?答案有無(wú)數(shù)種可能。那么如何發(fā)現(xiàn)銷售失敗的原因呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的五個(gè)方法：

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法1、弄清楚事情原委

　　看看銷售流程中的每一步驟，尤其注意事情突然中止時(shí)的模式或階段。如果發(fā)現(xiàn)銷售總是在同一個(gè)階段發(fā)生問(wèn)題，就要問(wèn)問(wèn)這是銷售培訓(xùn)不充分造成的，還是意味著你需要在銷售資源或產(chǎn)品/服務(wù)的某些方面做出改善。不要太快就得出違規(guī)行為的結(jié)論，但如果事情不合情理，就要開(kāi)始集思廣益，討論你的競(jìng)爭(zhēng)者可能做了什么事情造成大翻盤(pán)的結(jié)果。他們是否故意錯(cuò)誤描述了你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司?他們可能在做什么事情讓自己從表面看來(lái)更好?

　　我們遇到過(guò)一個(gè)案例，一家公司的競(jìng)爭(zhēng)者提供了錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)信息，讓客戶誤以為這家公司舉步維艱，難以為繼。在另一個(gè)案例中，銷售人員對(duì)其對(duì)手的產(chǎn)品情況公然撒謊，包括各部件的產(chǎn)地、產(chǎn)品實(shí)際包含哪些部件等信息。潛在客戶以為自己獲得了內(nèi)部消息，而實(shí)際上收到的卻是大量的虛假信息。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表善于建立融洽的關(guān)系，所以潛在客戶也不會(huì)自己去做功課，找出事實(shí)情況。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法2、回訪潛在客戶

　　在理想狀態(tài)下，你應(yīng)已在銷售流程中更早進(jìn)行了客戶跟蹤。如若不然，就應(yīng)想辦法回訪客戶。銷售流程已經(jīng)結(jié)束，因此一些潛在客戶可能認(rèn)為不值得花費(fèi)時(shí)間與你開(kāi)誠(chéng)布公。要讓他們值得這樣做。要表明這樣做不是為了繼續(xù)銷售。想辦法提供價(jià)值，讓潛在客戶愿意跟你談話。例如，可以提供一些能在工作上幫助這個(gè)客戶的信息，或者可以嘗試提供一張附近餐館、亞馬遜網(wǎng)站或其他地方的禮品卡。在聯(lián)系潛在客戶時(shí)，應(yīng)注意不要占用他們太多時(shí)間(15分鐘足矣)，并準(zhǔn)備好一些有針對(duì)性的問(wèn)題，避免浪費(fèi)時(shí)間。多用開(kāi)放式問(wèn)題，這樣能有更多機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)。

　　大量研究表明，潛在客戶和客戶在面對(duì)第三方時(shí)往往比面對(duì)有關(guān)公司時(shí)更加坦白直率。如果感到你沒(méi)有得到事情的完整信息，可以考慮利用一家銷售失敗分析公司或其他的外部資源獲得信息。這樣做可能會(huì)帶來(lái)一些額外的花費(fèi)，但你從中收集到的信息的價(jià)值很可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這項(xiàng)花費(fèi)。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法3、找到你的內(nèi)線

　　如果在潛在公司中有內(nèi)線(你也應(yīng)該有)，聯(lián)系他們。從他們那里得到的信息往往比從決策者那里得到的更多，因?yàn)樗麄儺吘瓜Ｍ吹侥阙A。同時(shí)，盡早與潛在客戶的董事會(huì)各成員建立某種關(guān)系。這不是卑劣，而是聰明，你應(yīng)該帶著最純潔的意圖來(lái)這樣做。在競(jìng)爭(zhēng)初期就去潛在客戶公司的網(wǎng)站，對(duì)每個(gè)成員做一點(diǎn)研究，然后尋找機(jī)會(huì)接觸。當(dāng)董事會(huì)內(nèi)部發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)迅速行動(dòng)，與新成員建立和睦關(guān)系。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法4、雇傭一個(gè)“秘密買手”

　　如果擔(dān)心代 理商可能有問(wèn)題，那就試試送一個(gè)“秘密買手”(最好是自己公司內(nèi)部的人)去參加貿(mào)易展會(huì)。讓這個(gè)人用一些一般性的問(wèn)題詢問(wèn)代 理商對(duì)5～6個(gè)廠商的意見(jiàn)，而不是詢問(wèn)針對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的具體問(wèn)題。這能讓你很快了解你的產(chǎn)品或服務(wù)跟其他相比是否處于有利地位。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法5、弄清楚你可以選擇哪些方案來(lái)應(yīng)

　　如果懷疑發(fā)生了與你提交的提案有關(guān)的問(wèn)題，你的備選方案依據(jù)發(fā)出需求建議書(shū)的公司的規(guī)模和性質(zhì)而有所不同。旺布爾·卡萊爾·桑德里奇和萊斯公司(Womble Carlyle Sandridge & Rice)的律師韋伯(Kent Webb)認(rèn)為，現(xiàn)在許多大公司都設(shè)有熱線，可以通過(guò)熱線發(fā)出投訴。要找到這個(gè)熱線號(hào)碼，可以直接打電話給公司，在公司網(wǎng)站上查找，或者在網(wǎng)上用公司名加上“采購(gòu)熱線”或“申訴”這樣的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。

　　如果你向一個(gè)中小型公司提交了提案之后懷疑有不公平競(jìng)爭(zhēng)，韋伯認(rèn)為你的選擇非常有限。不論公司規(guī)模如何，你提交的任何提案都應(yīng)包含一個(gè)保密條款或要求對(duì)方公司簽訂一個(gè)保密協(xié)議。這些往往在原來(lái)的需求建議書(shū)文檔中就包括進(jìn)去了。一旦你選擇訴諸法律手段，這些就能為你提供依據(jù)。這時(shí)，你將需要借助一位律師，提起訴訟，并通過(guò)審前證據(jù)開(kāi)示讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提案發(fā)布出來(lái)供審查。

　　在這里提醒一句：如果你懷疑不公平競(jìng)爭(zhēng)并考慮提起訴訟，就要準(zhǔn)備好面對(duì)可能帶來(lái)的影響。例如，你指控的可能是潛在客戶公司的董事會(huì)成員或高管，而這些人可能在你的客戶和潛在客戶公司中有朋友或同輩。有時(shí)候，不再追究這些失敗要比繼續(xù)打官司更有意義，雖然這樣非常痛苦。

　　理解公司為什么會(huì)失去銷售是很重要的。在很多情況下，你會(huì)找到流程中的某個(gè)缺陷。然而，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，在排除掉最明顯的原因之后就應(yīng)積極尋找那些不尋常的原因。如果你直覺(jué)感到有什么事情不對(duì)，很可能就是這樣。

　　銷售成功交易的方法：

　　一、批準(zhǔn)成交法

　　在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”

　　“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

　　二、訂單成交法

　　在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”

　　“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　三、寵物成交法

　　你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

　　四、特殊待遇法

　　實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。

　　五、講故事成交法

　　大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。