如何改善店面銷售差的狀態(tài)

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么如何改善店面銷售差的狀態(tài)呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　改善店面銷售差的狀態(tài)的三個方法：

　　改善店面銷售差的狀態(tài)的方法一、支持銷售人員

　　許多零售業(yè)高管堅持認為，他們無法承擔為高價值銷售提供幫助的費用。簡單的計算表明，其實他們更承受不起不這么做的代價。的確，在店內(nèi)增加有效提高銷售額的員工是要花費大量的金錢，也耗費時間，我們并不建議重新回到過時、昂貴、勞動力密集型的銷售模式上去。但是，我們有充分而直白明了的商業(yè)理由，證明應該投資增加店內(nèi)銷售人員：如果做得恰當，增加店內(nèi)銷售人員將會為零售業(yè)提供一個有更豐厚回報的機會。

　　試想一下通過折扣店銷售家用電器的案例——最終的自助模式是，消費者在最終進入一家商店購買商品之前，通常已經(jīng)獨立地對不同廠家的相同產(chǎn)品做了比較。以一個平均零售價格在200 美元、平均凈利潤在10%、或每筆銷售利潤在20 美元的商品為例，如果一個好的銷售人員能在每小時額外多售出一件這樣的商品，就足以收回雇傭他所產(chǎn)生的開銷。當我們把來自主動推銷或交叉推銷附件產(chǎn)品的利潤率匯總起來，我們便清楚，只需要每兩個小時增加一位額外銷售員就足矣。例如，在一家自助服飾的公司，在特定的時間里，雇傭額外的銷售助理可以將銷售轉換率提高9%、試衣間使用率提高37%，并在正常的銷售時段中平均用10 ～15 分鐘就可收回額外的人力成本。

　　改善店面銷售差的狀態(tài)的方法二、建立合適的店內(nèi)銷售團隊

　　觀察熟練的銷售人員在工作中的一舉一動，你會很快發(fā)現(xiàn)，銷售是一門可以通過不同方式表現(xiàn)出來的藝術，這可以歸結為四個基本步驟：開始銷售，詢問顧客需求，展示商品，完成銷售。令人驚訝的是，只有少數(shù)一線銷售助理熟知這些步驟，能堅持始終如一地做完這四個步驟的人就更少。例如，在一個零售商店內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)，竟有86%的銷售助理未能主動詢問顧客，最終完成銷售。擁有了解并享受銷售流程的員工是最重要的，這意味著需要吸引住合適的雇員、提供有效的培訓，并施以恰當?shù)莫剟睢?/p>

　　高效的銷售人員有以下共同特征：他們會主動幫助客戶，性格外向并對自己的工作充滿熱情。我們的研究表明，在不同零售行業(yè)里，僅有45%的一線員工擁有能成為高效銷售人員的個性和特質2。零售商需要重新設計他們招聘和部署員工擔任銷售角色的方式，吸引適合做銷售且有所需個性和特質的人加入并幫助他們成功。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，很少有零售商提供專門而有質量的培訓，有效地支持銷售助理們?nèi)崿F(xiàn)更多銷售的使命。這使得即使是天生就適合做銷售的員工也常常無法回答來自潛在客戶關于產(chǎn)品的基本問題，今天顧客掌握的信息比過去靈通得多(在某些產(chǎn)品領域，超過75%的潛在顧客進商店之前已經(jīng)做了大量的獨立研究)。

　　改善店面銷售差的狀態(tài)的方法三、改善店內(nèi)購物體驗

　　更好的視覺銷售策劃對幫助顧客做出某些購物決定、加快一線銷售人員回報方面有很大影響。試想一下，一個大賣場簡化了數(shù)碼相機的銷售點標牌，方便顧客和銷售人員對比不同的產(chǎn)品。他們使用“照片放大尺寸”和“圖像距離”等詞匯替代了原來的“×百萬像素”和“×倍變焦”之類的技術術語。記憶卡則強調了可以存儲多少張照片，而不是描述它們有多少兆字節(jié)大小。因為銷售人員可以用更直觀的方法向顧客銷售商品，而不需要記住技術參數(shù)細節(jié)，這樣，他們會更自信，每小時能銷售更多的商品。

　　明察顧客做購買決定的方式也同樣會對銷售有所裨益。例如，一個業(yè)內(nèi)領先的個人洗浴護理連鎖店高管發(fā)現(xiàn)，人們是根據(jù)“ 香味” 而不是“ 功能” 去選擇產(chǎn)品的——他們更喜歡看到所有的香草香型的產(chǎn)品放在同一個區(qū)域，而不是所有洗發(fā)水放在一起，而所有的肥皂則放另一個地方。他們根據(jù)從功能取向到香味取向的展示方式重新調整組織了整個商品的展示布局，結果，增加了來自不同門類產(chǎn)品的銷售，顧客往往會購買同一香型的不同商品，而不只買一種。這是一個簡單而有效的調整，它反映了顧客實際購物方式的變化。盡管我們現(xiàn)在可以從網(wǎng)絡上查到海量的商品信息、商品評價和價格，但細心注意消費者的這類行為變化依然具有不可估量的價值。

　　店面銷售的促銷技巧：

　　一、特價

　　特價或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈品

　　贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通?；乜鄣臉酥臼歉皆诋a(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把持回扣標簽到指定地點兌獎?，F(xiàn)在是電子時代，很多廠家開發(fā)了電子促銷方式，需要消費者登錄主頁或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

　　五、抽獎促銷

　　消費者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設置要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y果。