廣告銷售跟蹤客戶技巧有哪些
廣告銷售跟蹤客戶技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么廣告銷售跟蹤客戶技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
廣告銷售跟蹤客戶四個技巧:
廣告銷售跟蹤客戶技巧一、了解客戶
在追蹤、拜訪客戶之前,一定要打有準備之仗。也就是說,應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容,有首次接觸的時間和地點,客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點,如:解答客戶的提問,合理的托詞,關(guān)心近況。
廣告銷售跟蹤客戶技巧二、詳細記錄
每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時,他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀,在與客戶聯(lián)系的同時,做好詳盡的記錄是十分必要的,它將準確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進。
廣告銷售跟蹤客戶技巧三、堅持聯(lián)系
有的客戶突然回了你一封信件,你寫了信給他,又消失了。 這也是常見的問題,如果你覺得這是一個非常好的,有可能下單給你的客戶,那你就是努力了。
有一次有一個美國的客戶,在聯(lián)系了很久以后,但一直都沒有回信,突然有一天回信了,說不久將會有一個訂單,當時是欣喜若狂啊,但回了信以后,又好像突然消失了。 隨后寫了幾封信都不見回音。打電話也找不到人,當時真是急啊,正好我是用FOXMAIL寫的信,于是寫了幾封信后,我找到最后一封信,按一下那個再次發(fā)送,然后直接在再次發(fā)送的郵件內(nèi)容上,加上一些語句,仍保留了上次發(fā)信的內(nèi)容。
過了四五天還沒有回復(fù),于是又照上次再次發(fā)送的模式,又發(fā)了一封信,過了四五天還沒有有回復(fù)。 我都想可能沒有什么希望了,但再次發(fā)送用不了多少時間,我就再寫再發(fā)。
一個月后,我收到了一封詢問相關(guān)產(chǎn)品包裝的問題。 我看了一下信件,總共有6封不同的內(nèi)容是通過再次發(fā)送的信發(fā)過去的。我回了,又消失了。我就照再次發(fā)送的又連續(xù)發(fā)了5封信給他,差不多又用了一個月,總算收到了他的來信,而且是一張單,要我做INVOICE給他,我做了,要他打款,還是催了4次才告知款已付。 以后才慢慢的好起來。
廣告銷售跟蹤客戶技巧四、打電話是最好的方法
不管是對新客戶還是老客戶來說,這都是非常有效的途徑,對于新客戶來說,你必須獲得準確的聯(lián)系方式,另外讓客戶對你有印象,以后你寫的信,他也就會常留意了。 對于老客戶來說,這個就很常見了。 不要自以為是說客戶很煩你,打電話和常發(fā)信件都不好意思。 當一個客戶在不是你的客戶之前,你不管做什么不管客戶怎么想,你的最終目的是要他成為你的客戶,他煩,他也不會罵你,不會打你,就算罵你,你也死不了。
廣告銷售管理客戶技巧:
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫,頭就大了??蓪嶋H上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難,最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄,但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫,因為它太簡單了,不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網(wǎng)上搜索一下,有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組,然后用不同的策略予以特別對待,或根據(jù)利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè),衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè),看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細觀察客戶的需求和習(xí)慣,并詳細地記錄下來,這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護的二八理論
人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè),20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源,對于他們,企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護企業(yè)規(guī)模,企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征,他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌,該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠,來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當然,對于那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護成敗分析
對于流失的客戶,首先要找到問題的癥結(jié)所在:客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在,而不是放在流失的客戶身上。之后,根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘,對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理,發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意,訂單下滑。調(diào)查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和審批手續(xù),客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費了太多的時間,更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,并帶上公司的小禮品,關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的?;卦L客戶時,銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求,以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品,創(chuàng)造再銷售。
另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現(xiàn)。