紅樓夢中的銷售技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么紅樓夢中的銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
紅樓夢中的三個銷售技巧:
紅樓夢中的銷售技巧一、借勢
借勢,看似比較容易,人人都可以借。但如何才能借得對,借得準(zhǔn),卻不是像說的那樣容易。在《紅樓夢》里一心要掌握賈府實(shí)權(quán)的薛寶釵說過一句話:“好風(fēng)憑借力,送我上青云。”大意是,借助其他方面的力量,我就能一下子達(dá)成自己的目標(biāo)。不管企業(yè)也罷,個人也罷,如果你借到了“好風(fēng)”,上“青云”也是自然的事了。那種只靠自己的力量去爭取成功的觀念早該扔掉。
如果把所借之勢比喻為燈光的話,在展開借勢時,要考慮就這燈光是誰在點(diǎn)的。它將照亮誰的身上,而誰又會爭著搶來沾這些光。
光太弱,不能照亮你,就不值是你來借;光太強(qiáng),你可能控制不住,一不小心就會把自己給燒燋了。所借之勢,能不能照亮自己,或者太強(qiáng)而把自己燒死,這都是開展借勢營銷必須考慮到的。而不是看有可借之勢就借,可沾之光就沾。
凡是已經(jīng)形成某種大勢的東西,其生命力都會很強(qiáng),如果借勢不對,可能會“引狼入室”,價縱觀歷史,這方面的教訓(xùn)屢見不鮮。三國時代,孫權(quán)想借曹操之勢來攻打劉備,結(jié)果卻讓曹操給打敗了。凡是有能力把“勢”借給你用的人,往往要比你要強(qiáng)。否則你就不必向他借“勢”。如果對方是個貪心之徒,你在借用他的勢時,要小心被吃掉。
紅樓夢中的銷售技巧二、找一個好的對象
想借誰的勢,想沾什么光,與你所選擇的對象有著密切的關(guān)系。換一個發(fā)光源,它可能無法散發(fā)出足夠大的光亮,或者所發(fā)出來的光,根本不受到的消費(fèi)者的喜愛和追逐。如果借得好,借得準(zhǔn),那就可以直上“青云”,一夜成名。
紅樓夢中的銷售技巧三、發(fā)現(xiàn)生機(jī)的眼光
很多事情往往表面看似無路可走,實(shí)際上可卻暗藏生機(jī),關(guān)鍵是你有發(fā)現(xiàn)生機(jī)的眼光。
1999年1月,被迫離開伊利的牛根生成立了自己的乳業(yè)公司。在乳業(yè)打拼了多年的牛根生深知,要想打響創(chuàng)業(yè)之初的蒙牛的知名度非常困難。因?yàn)樽鳛閯倓?chuàng)業(yè)的企業(yè),在自己的羽翼沒有豐滿之前,是不能與牛奶業(yè)的老大伊利展開正面交鋒的。當(dāng)時,不僅在內(nèi)蒙古,在全國,伊利都是叫得響的品牌。在蒙牛創(chuàng)立的時候,伊利的年銷售額已經(jīng)達(dá)到數(shù)十億元,是蒙牛的幾十倍,此時提出要創(chuàng)第一,伊利肯定就會立刻進(jìn)行清剿,以當(dāng)時蒙牛的實(shí)力,伊利要滅掉它就像是踩死一只螞蟻般簡單。
針對蒙牛當(dāng)時的情況,牛根生的策略是,既然你伊利是老大,我蒙牛就不跟你爭了,索性就做個第二。在表面上看,做行業(yè)第二,好像顯得自己不夠雄心壯志。實(shí)際上,憑借自己對乳業(yè)的了解,牛根生非常明白,除了伊利一枝獨(dú)秀,內(nèi)蒙古眾多的其他牛奶卻沒有自己的品牌,屬于消費(fèi)者的隨意購買品,根本沒有品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度可言。蒙牛提出做“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”,一下子就將自己從眾多的小品牌中脫穎而出,獲得了伊利之下、萬眾之上的品牌地位和市場關(guān)注。而且,蒙牛的“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”,表面上是“第二”,但這個“第二”是時刻與第一相聯(lián)系的。人們只要想到伊利,就會自然想到蒙牛。因此,這個“第二”一直借著“第一”的光時刻在宣揚(yáng)自己。
在宣傳上,蒙牛的廣告牌子上寫著“做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”;在冰淇淋的包裝上,則打出了“為民族工業(yè)爭氣,向伊利學(xué)習(xí)”的字樣。把蒙牛與伊利綁在了一起,使雙方利益具備了一定的共同點(diǎn),做大牛奶行業(yè)這塊大蛋糕,又不會讓伊利對自己的發(fā)展產(chǎn)生顧忌,帶來可能的惡意的競爭或者是報(bào)復(fù)。
常用的實(shí)戰(zhàn)成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。