偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理寥寥可數(shù)，但這并不意味著他們不存在。雖然一些銷(xiāo)售經(jīng)理只不過(guò)是得到晉升但在管理上表現(xiàn)糟糕的高級(jí)銷(xiāo)售員，但總有一些進(jìn)入銷(xiāo)售管理層的人不是因?yàn)殇N(xiāo)售。偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)扮演不同的角色，那么成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演什么角色呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演六個(gè)角色：

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演角色之一：教練。銷(xiāo)售經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士成長(zhǎng)，不只是基本的銷(xiāo)售技巧，還有理解更大的商業(yè)問(wèn)題所需的商業(yè)頭腦。他們必須找出方法將每個(gè)人的能力擴(kuò)展到有助于整體銷(xiāo)售努力上。

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演角色之二：戰(zhàn)略家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須利用他們的經(jīng)驗(yàn)和遠(yuǎn)見(jiàn)去指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程，提醒客戶(hù)帳戶(hù)中的潛在問(wèn)題，并在具體的銷(xiāo)售局面下提供戰(zhàn)術(shù)上的援助。

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演角色之三：政治家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須知道如何有效地協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，確保讓機(jī)會(huì)迅速得以開(kāi)始的內(nèi)部和外部的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他們必須能夠在其他部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售造成妨礙的時(shí)候進(jìn)行干預(yù)。

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演角色之四：溝通者。銷(xiāo)售經(jīng)理必須將銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求傳達(dá)給組織的其他人。銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保最重要的機(jī)會(huì)獲得優(yōu)先權(quán)，并且?guī)椭久髦堑乩闷溆邢薜馁Y源。

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演角色之五：教育者。無(wú)論輸贏，銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保整個(gè)公司都能從中學(xué)到東西，而且他們必須確保無(wú)論輸贏都在所有有貢獻(xiàn)的組織中分享成果，既不制造英雄，也不尋找替罪羊。

　　成為偉大銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演角色之六：應(yīng)試官。銷(xiāo)售經(jīng)理必須能夠找到和吸引有銷(xiāo)售天賦的人才。他們必須花時(shí)間建立一支“穩(wěn)定的”潛在候選隊(duì)伍，并且不斷地將可用的人才“添加”到庫(kù)中。

　　盡管了解如何銷(xiāo)售可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮他們的作用，但是這些角色中無(wú)一和銷(xiāo)售有關(guān)。他們和建立一支團(tuán)隊(duì)，管理這支團(tuán)隊(duì)并讓團(tuán)隊(duì)富有效率有關(guān)。

　　偉大銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)掘客戶(hù)的方法：

　　1、把時(shí)間用在刀刃上

　　整理公司客戶(hù)檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶(hù)，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

　　2、準(zhǔn)確衡量

　　準(zhǔn)確衡量客戶(hù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶(hù)對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

　　3、尋找隱蔽的價(jià)值

　　既然是潛在客戶(hù)，可能是它給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

　　4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉

　　我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻?hù)而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)，我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)而忽略了大客戶(hù)，潛在客戶(hù)可以通過(guò)發(fā)展成為大客戶(hù)，大客戶(hù)也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶(hù)甚至離開(kāi)，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)。

　　偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)的方法：

　　一、短信

　　從電話(huà)銷(xiāo)售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶(hù)保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶(hù)。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶(hù)的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶(hù)始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē)，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶(hù)給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶(hù)保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶(hù)郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)打了很多次電話(huà)，可是客戶(hù)都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話(huà)機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫?huà)給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶(hù)經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶(hù)經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶(hù)感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶(hù)聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶(hù)服務(wù)，都成立了自己的大客戶(hù)俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。