銷售有效提問(wèn)技巧是什么

　　無(wú)論在我們?nèi)粘Ｉ钪?，還是銷售工作中，我們都能感受到?jīng)]有多少人會(huì)喜歡滔滔不絕的主動(dòng)與你交談，這里排除關(guān)系親密者或需要幫助者等。那么銷售有效提問(wèn)技巧是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售有效提問(wèn)五個(gè)技巧：

　　銷售有效提問(wèn)技巧一、請(qǐng)教式提問(wèn)

　　前文我們講過(guò)，人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。

　　請(qǐng)教是中國(guó)社會(huì)關(guān)系中師生關(guān)系的體現(xiàn)。中國(guó)人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級(jí)別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點(diǎn)別人的內(nèi)心趨向。所以，我們可以根據(jù)客戶喜歡充當(dāng)“老師”、“老大”的心態(tài)。

　　銷售有效提問(wèn)技巧二、引導(dǎo)式提問(wèn)

　　對(duì)于銷售人員來(lái)講，最令其痛苦的事情，客戶不愿意把自己真正的問(wèn)題和需求告訴我們的電話銷售，而我們銷售人員無(wú)法通過(guò)基礎(chǔ)資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其需求，這個(gè)時(shí)候又該采取什么的方式，誘導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的心里的話呢?

　　這個(gè)時(shí)候最大考驗(yàn)就是看我們銷售員引導(dǎo)能力，客戶的內(nèi)心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來(lái)，你就能順理成章的開(kāi)采成功，如果你無(wú)法激發(fā)出客戶的內(nèi)心深處的想法，可能就很難把握客戶最后的決定。

　　所以，我們銷售人員在無(wú)法把握客戶內(nèi)心深處的想法，要通過(guò)不斷的引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其需求。

　　銷售有效提問(wèn)技巧三、限制式提問(wèn)

　　限制性提問(wèn)法，其實(shí)就是把答案限制到一個(gè)很窄的范圍內(nèi)，無(wú)論客戶回答哪一個(gè)，都對(duì)提問(wèn)者有利的。也就是說(shuō)，在限制選擇的提問(wèn)中，必須要使所提出的問(wèn)題明確而具體，效果才能更明顯。

　　銷售有效提問(wèn)技巧四、建議式提問(wèn)

　　我們電話銷售員在與客戶銷售溝通的過(guò)程中，可以時(shí)常采取一些主動(dòng)性的建議式提問(wèn)，進(jìn)而了解客戶真實(shí)信息，探求客戶的真實(shí)反映，而且還能堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心。但是在進(jìn)行主動(dòng)性建議式提問(wèn)時(shí)，最好語(yǔ)氣不要過(guò)于僵硬，仿佛是一種商討，語(yǔ)氣平和，讓對(duì)方感覺(jué)到你是字里行間應(yīng)該如此詢問(wèn)的，而是為他們考慮或?yàn)樗麄冎?，關(guān)心他們，才提出如此問(wèn)題。這樣即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。

　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，采取主動(dòng)性的建議式提問(wèn)，往往一個(gè)小小的問(wèn)題，能夠感動(dòng)對(duì)方，贏得對(duì)方的信任和認(rèn)同，又能巧妙的介紹或復(fù)述本產(chǎn)品的功能買點(diǎn)，給對(duì)方留下深刻的印象。

　　銷售有效提問(wèn)技巧五、肯定式提問(wèn)法

　　電話銷售人員在和客戶溝通中，如果提出問(wèn)題采用一種肯定型的語(yǔ)氣，往往能夠有效幫助對(duì)方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。

　　銷售提問(wèn)探尋需求的技巧：

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。