銷售有效提問技巧是什么
銷售有效提問技巧是什么
無論在我們?nèi)粘Ｉ钪?，還是銷售工作中，我們都能感受到?jīng)]有多少人會喜歡滔滔不絕的主動與你交談，這里排除關系親密者或需要幫助者等。那么銷售有效提問技巧是什么呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售有效提問五個技巧：
銷售有效提問技巧一、請教式提問
前文我們講過，人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。
請教是中國社會關系中師生關系的體現(xiàn)。中國人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點別人的內(nèi)心趨向。所以，我們可以根據(jù)客戶喜歡充當“老師”、“老大”的心態(tài)。
銷售有效提問技巧二、引導式提問
對于銷售人員來講，最令其痛苦的事情，客戶不愿意把自己真正的問題和需求告訴我們的電話銷售，而我們銷售人員無法通過基礎資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其需求，這個時候又該采取什么的方式，誘導客戶說出自己的心里的話呢?
這個時候最大考驗就是看我們銷售員引導能力，客戶的內(nèi)心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來，你就能順理成章的開采成功，如果你無法激發(fā)出客戶的內(nèi)心深處的想法，可能就很難把握客戶最后的決定。
所以，我們銷售人員在無法把握客戶內(nèi)心深處的想法，要通過不斷的引導，發(fā)現(xiàn)其需求。
銷售有效提問技巧三、限制式提問
限制性提問法，其實就是把答案限制到一個很窄的范圍內(nèi)，無論客戶回答哪一個，都對提問者有利的。也就是說，在限制選擇的提問中，必須要使所提出的問題明確而具體，效果才能更明顯。
銷售有效提問技巧四、建議式提問
我們電話銷售員在與客戶銷售溝通的過程中，可以時常采取一些主動性的建議式提問，進而了解客戶真實信息，探求客戶的真實反映，而且還能堅定客戶的購買信心。但是在進行主動性建議式提問時，最好語氣不要過于僵硬，仿佛是一種商討，語氣平和，讓對方感覺到你是字里行間應該如此詢問的，而是為他們考慮或為他們著想，關心他們，才提出如此問題。這樣即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。
經(jīng)驗告訴我們，采取主動性的建議式提問，往往一個小小的問題，能夠感動對方，贏得對方的信任和認同，又能巧妙的介紹或復述本產(chǎn)品的功能買點，給對方留下深刻的印象。
銷售有效提問技巧五、肯定式提問法
電話銷售人員在和客戶溝通中，如果提出問題采用一種肯定型的語氣，往往能夠有效幫助對方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。
銷售提問探尋需求的技巧：
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。