推銷(xiāo)B2B是一項(xiàng)艱巨的工作，但是如果你不斷地犯會(huì)破壞交易的重大錯(cuò)誤，這甚至?xí)永щy。幸運(yùn)的是，很容易識(shí)別和避免這些最常見(jiàn)的錯(cuò)誤。那么B2B銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　B2B銷(xiāo)售常見(jiàn)四個(gè)錯(cuò)誤：

　　B2B銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤一、他們提問(wèn)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題

　　他們所做的事情：他們問(wèn)的很多問(wèn)題都是很容易通過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問(wèn)題。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮，往往是因?yàn)樗麄儗?duì)自己成功銷(xiāo)售的能力過(guò)分自信。

　　發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶(hù)面對(duì)面溝通的寶貴機(jī)會(huì)。

　　你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在你和客戶(hù)的首次重要會(huì)面之前，總是對(duì)他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí)，在整個(gè)銷(xiāo)售周期都持續(xù)這種研究。

　　B2B銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤二、他們忽視了競(jìng)爭(zhēng)

　　他們所做的事情：他們從來(lái)都沒(méi)有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰(shuí)在試圖向這位潛在客戶(hù)推銷(xiāo)。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)激動(dòng)不已，他們不希望做出什么用力過(guò)猛的事情來(lái)破壞交易。

　　發(fā)生的事情：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了有利地位，因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N(xiāo)什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對(duì)潛在客戶(hù)有更大的吸引力。

　　你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，你要不斷詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)，還有誰(shuí)在給他打推銷(xiāo)電話(huà)。(是啊，這很大膽，但你必須這樣做)。根據(jù)給他們打電話(huà)人的情況，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略。想出一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，以保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　B2B銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤三、他們不知道客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)

　　他們所做的事情：他們深入地參與到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中，沒(méi)有弄清楚該客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程中的獨(dú)特之處。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：當(dāng)銷(xiāo)售代表專(zhuān)注于銷(xiāo)售流程時(shí)，往往會(huì)發(fā)生這種情況。銷(xiāo)售代表一直在思考如何銷(xiāo)售，而不是考慮客戶(hù)要如何購(gòu)買(mǎi)。

　　發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷(xiāo)售代表?yè)p失了這個(gè)單子。最好的情況下，因?yàn)樵摽蛻?hù)在幕后采取了銷(xiāo)售代表不理解的行動(dòng)，銷(xiāo)售代表經(jīng)歷了令人費(fèi)解的拖延。

　　你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這個(gè)問(wèn)題，利用聰明的提問(wèn)逐步搞清楚客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)，然后調(diào)整你的銷(xiāo)售流程，以便匹配客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程。采取有助于客戶(hù)進(jìn)入其購(gòu)買(mǎi)流程的下一個(gè)階段的步驟。

　　B2B銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤四、他們并不了解客戶(hù)的行業(yè)

　　他們所做的事情：他們懶得去研究客戶(hù)所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問(wèn)題等等。

　　他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對(duì)所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的。(例如，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。)

　　發(fā)生的事情：潛在客戶(hù)很快意識(shí)到，銷(xiāo)售代表沒(méi)有理解客戶(hù)每天對(duì)面的問(wèn)題。因此，客戶(hù)變得沮喪和懊惱，因?yàn)殇N(xiāo)售代表簡(jiǎn)直是在毫無(wú)意義的“自說(shuō)自話(huà)”。

　　你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在和任何客戶(hù)會(huì)面之前，先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到和客戶(hù)相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問(wèn)題。做好筆記，這樣你在下次碰到類(lèi)似的客戶(hù)時(shí)就無(wú)需重復(fù)勞動(dòng)。

　　銷(xiāo)售常見(jiàn)的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻?hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。