電話銷售如何與熟客交談

　　成功的銷售人員總是會(huì)花一番心思來與熟人建立聯(lián)系，明確自己的目標(biāo)客戶的基本“輪廓”，并確定攻克其的策略。那么電話銷售如何與熟客交談呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售與熟客交談的四個(gè)方法：

　　電話銷售與熟客交談的方法一、為交談打好基礎(chǔ)

　　以問候作為開場，并確認(rèn)沒有找錯(cuò)交談對(duì)象。不要心急，別讓對(duì)方覺得你在他身上孤注一擲了，或者你打電話給他只是因?yàn)樗赡軒偷侥?。寒暄之后，你可以表達(dá)你需要他給予幫助的意愿，如：

　　“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業(yè)務(wù)關(guān)系，并希望與你談?wù)劥耸隆?rdquo;

　　電話銷售與熟客交談的方法二、讓對(duì)方知道你珍惜他的時(shí)間

　　問問他這是不是最適當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。你需要確認(rèn)他在認(rèn)真聽你的電話，并明白你要跟他談的事情對(duì)你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。

　　大多數(shù)致電者都不會(huì)問這個(gè)問題，他們只是急切地想與對(duì)方進(jìn)行交談，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方很忙或正急著去參加會(huì)議。這將大大打擊你的信心，即使你后來還有機(jī)會(huì)重復(fù)你的說辭，成功的機(jī)率也會(huì)大大降低。因此，一定要避免這種情形。你也可以請求對(duì)方與你預(yù)定一個(gè)時(shí)間。

　　你可以先這么問：

　　“你現(xiàn)在有時(shí)間和我談?wù)剢?如果沒有，明天或后天你是否有時(shí)間?要不我們再約過另外一個(gè)你方便的時(shí)間?”

　　“你能不能騰出幾分鐘來和我談?wù)?”

　　電話銷售與熟客交談的方法三、設(shè)定期望

　　向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?，越具體越好。你可以詳細(xì)描述目標(biāo)公司的概況、類型、規(guī)模、所處行業(yè)，或所處區(qū)域，以幫助對(duì)方對(duì)之產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。如果對(duì)方有了這種直觀認(rèn)識(shí)，就會(huì)開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個(gè)人或公司。

　　清晰闡明你的期望，這一點(diǎn)非常重要。大多數(shù)人認(rèn)為在表述自己的要求時(shí)可以泛泛些，以便搜集盡可能多的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果，因?yàn)閷?duì)方很難向你推薦具體的人。如：

　　“我正在尋求拓展與本地區(qū)內(nèi)的前100名公司的客戶關(guān)系。”

　　電話銷售與熟客交談的方法四、激發(fā)對(duì)方做出反應(yīng)

　　向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線索或目標(biāo)人員的姓名，或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的，并專注于你希望通過這次交談取得的結(jié)果。人人都覺得自己是個(gè)人物，而且你是在尋求對(duì)方的幫助，所以盡量激起對(duì)方的這種感覺，因?yàn)檫@可能促使對(duì)方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說：

　　“我真心希望你可以幫助我渡過這個(gè)難關(guān)。你一直足智多謀，我希望你至少能給我提供三個(gè)目標(biāo)人物的姓名和聯(lián)系信息。”

　　“你的人際關(guān)系甚廣，似乎認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)內(nèi)的每一個(gè)人。你能為我提供某個(gè)具體買家的姓名和聯(lián)系信息嗎?”

　　電話銷售的溝通技巧：

　　一、善用電話開場白

　　好的開場白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚。”如此將問題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。

　　三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　四、使用開放式問句，不斷提問

　　問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個(gè)簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

　　五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。