業(yè)務(wù)員如何與客戶談判成功
作為一名業(yè)務(wù)人員,壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作,都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確,就是讓客戶跟著自己的思路走,讓客戶聽話按我的安排去做事。那么業(yè)務(wù)員如何與客戶談判成功呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的三大技巧:
業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的技巧一、不打無準備之仗
某年,公司的電工產(chǎn)品上市,按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時,我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌,該老板就是不同意備貨,只愿意出樣陳列,想銷多少產(chǎn)品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中,我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃,從客戶忠誠度談到兄弟感情,可該客戶就是不為所動。最后甩出一句,“這是你的個人行為,不能代表公司政策,你拿什么讓我相信你,作為**公司這樣的大品牌,不可能作出這樣的草率決定,你有文件嗎?”一句話,問得我啞口無言。公司是有文件的,可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件,我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此,在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的技巧二、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”,我們的很多客戶雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭鳴。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶,還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中,就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
某年,我負責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作,在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候,他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊,他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事,“我有一位朋友,以前也作過工程照明產(chǎn)品,他們廠家的支持力度很大,廠家免費鋪貨,光廣告投放就有十幾萬,而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時,他借他人之口先說出了對我們的期望:免費鋪貨,廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道,喜歡借用別人的事來說自己,所以聽話一定要聽仔細,往深里研究一下,不然你很難套出他的真實想法。
同樣,業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事,也會取得很好的談判效果。用他人之口說事,可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和,不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的技巧三、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道,察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬,一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人,大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù),只有這樣才能見招拆招,最終取得主動權(quán)。我們所負責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商,常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù),業(yè)務(wù)人員的工作推進到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后,我開始了正式的談判攻勢。
首先我分析了整個行業(yè)的劣勢,肯定了整個行業(yè)生意難做,接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述,也點出了市場人流稀少等等原因,把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題,此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時,我就表示很同情地說:“周老板,剛才我已經(jīng)談到了這個原因,我也知道現(xiàn)在生意難做,可這不是最關(guān)鍵原因啊,別的經(jīng)銷商和你一樣有困難,可別人都完成任務(wù)了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn),經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進貨,因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了,那只能是一種事實不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
作為一名業(yè)務(wù)人員,壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作,都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確,就是讓客戶跟著自己的思路走,讓客戶聽話按我的安排去做事。
怎樣才能在談判中取得主動權(quán),出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過,談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。
業(yè)務(wù)員與客戶談判的實用技巧:
技巧1、敘述技巧
敘述就是介紹己方的情況,闡述己方對某問題的具體看法,使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當?shù)娜腩}方法,先談細節(jié),后談原則性問題,或先談原則,后談細節(jié)問題,從具體議題人手。
技巧2、提問技巧
提問在談判中占有明顯地位,目的是為了獲取信息,或是為了回避答復(fù)問題,也可以是為了緩和氣氛。談判時,有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題,是為了摸清對方的情況,掌握對方的意圖。只有如此,才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法,這時己方就要巧妙地回答,
技巧3、答復(fù)技巧
回答問題時,才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前,自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口,暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時,最好不要回答。有些問題不值得回答,可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題,要迂回回答。
可以讓對方再闡明提出的問題,以爭取思考的時間。以守為攻,學(xué)會反問。
技巧4、說服技巧
作為一名談判人員,不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手,而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子,語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言,更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5、態(tài)度技巧
在談判過程中,談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響,直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰,言之有物,為人謙虛,態(tài)度誠懇,儀表整潔,出口定釘?shù)膶κ诌M行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見,共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服,就會避免產(chǎn)生對抗情緒,保證談判的順利進行。