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銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的細(xì)節(jié)是什么

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銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的細(xì)節(jié)是什么

  推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的細(xì)節(jié)是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的三個(gè)細(xì)節(jié):

  銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的細(xì)節(jié)一、不要給對(duì)方壓力

  如果對(duì)方覺得你咄咄逼人或者急于求成,他可能在三秒之內(nèi)就請(qǐng)你出門。

  銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的細(xì)節(jié)二、不要問愚蠢的問題

  沃爾特斯以其出色的調(diào)查技巧而聞名,她總是能找到一些熱門消息,從而激發(fā)對(duì)方的談話欲望。

  銷售溝通中簡(jiǎn)單又重要的細(xì)節(jié)三、要觸及別人的心靈

  沃爾特斯的受訪對(duì)象常常在接受她受訪的過程中落淚,因?yàn)樗苌朴谧寣?duì)方放下警惕,讓他們真情流露。

  銷售溝通中注意的細(xì)節(jié):

  一、提問時(shí)切忌無的放矢

  銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

  在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  二、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

  三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

  謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊?,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

  銷售溝通的贊美技巧:

  1、拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)

  如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷售員能夠有意識(shí)地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。

  2、找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)

  鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。

  從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。

  3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)

  贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐囎釉倨?,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說:“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

  4、贊美要說到客戶心里

  如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。

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